Vertrieb

260 Sales Tools für das B2B Sales Management

Unsere Freunde von Bowery Capital haben sich in einer umfangreichen Studie mit dem Thema Sales Tools im Bereich Sales Management auseinandergesetzt.

Im Folgenden fassen wir die Studie für Euch zusammen und geben Euch die Möglichkeit, die Studie als PDF (243 Seiten) herunterzuladen.

Übersicht über den Sales Tools Report

Startup Sales Stack Report

(Download)

Das Team hat in mühevoller Arbeit drei Ziele erreicht

  • Identifizierung von ca. 260 Sales Tools im Markt
  • Systematische Kategorisierung von Tools in 20 Kategorien
  • Bewertung der Tools und Kategorien in Bezug auf Awareness, Bedeutung und Nutzung

Folgende Kategorien werden dabei betrachtet (kopiert aus Studie)

  1. Calling – Streamline and enhance sales calling efficiency, call passing, CRM-driven dialing, & calling analytics.
  2. Collateral Management – Help sales organizations to create, store, manage & optimize sales collateral and materials.
  3. Competitive Intel – Provide research, data and analysis on target companies and / or competitive products.
  4. Live Engagement – Facilitate live communications (video conferencing, demos, webinar) and in-person events for sales.
  5. Content Sharing – Enable sharing of, analytics on, and prospect access to sales content & collateral.
  6. Contracts & Billing – Streamline Configure-Price-Quote (CPQ), contracting, billing, and other sales-related FinOps processes.
  7. CRM – System of record for critical customer and sales information (deals, companies, contacts, etc.).
  8. Customer Success – Analytics & workflow to improve post-sales customer health, maximize retention & mitigate churn.
  9. Data Enrichment – Provide unique, supplemental target company / contact data to inform ICP, lead qualification, etc.
  10. Data Automation – Streamline data input / output processes between various sales apps (especially CRM).
  11. Email Intel – Improve effectiveness of email-based sales communications through key prospect insights.
  12. Lead Gen – Generate more & better-quality sales leads: pure datasets + automated / outsourced prospecting.
  13. Lead Intel – Sources for critical target information such as contact info, org structure, size, sector, tech, etc.
  14. Lead Engagement – Tools for streamlining comms with leads throughout the nurturing process (or even post-sales).
  15. Marketing Alignment – Improve top-of-funnel activities and better align your sales team with existing marketing efforts.
  16. Outreach Management – Scale sales outreach (mainly email) to generate more qualified leads through higher TOFU conversion.
  17. Predictive Analytics – Use data science (usually machine learning) to predict sales outcomes and suggest best actions.
  18. Sales Ops & BI – Manage, analyze, visualize and report on sales performance data (e.g. customers, deals, financials).
  19. Social Sales – Enable sales teams to leverage social media to better generate, nurture & close leads.
  20. Development – Software, communities & content resources to help salespeople and teams train, develop and improve.

Aus unserer Sicht ist dies eine gute Studie und insbesondere ein gute Markt-Übersicht geworden. Gleichzeitig muss der geneigte Leser im Hinterkopf behalten, dass die Studie natürlich auch dem Marketing von Bowery Capital dient und nicht notwendigerweise ALLE relevanten Sales Tools am Markt enthält.

Insbesondere ist die Gesamtübersicht von Interesse für alle Sales Manager:

Die Sales Tools Technology Landschaft

B2B Sales Tools Landscape

(klick to enlarge)

Unsere Learnings aus dem Report und der Umfrage

  • Das Rad in diesem Segment dreht sich zzt. extrem schnell: Jeden Tag wächst das Angebot sowohl in Anzahl als auch in Funktionalität. Der Anteil der US-amerikanischen Unternehmen liegt dabei bei ca. 90%, Europa trägt noch kaum zum Bereich Sales Stack / Sales Technology bei.
  • Die Bereiche CRM, Lead Engagement, Content Sharing und Sales Automation werden von >60% der Befragten verwendet.
  • Wir haben 2 neue Tools entdeckt, die uns aktuell begeistern, die wir aber noch nicht erproben konnten:
    • Chorus.ai – AI gestützte Analyse von aufgezeichneten Sales-Calls
    • Showpad – Einheitliche Verwaltung von Sales Materialien

Unsere Beobachtungen aus der Sales Management Praxis in Deutschland / Nordamerika

  • Sales Teams in Deutschland fokussieren sich heute fast exklusiv auf die saubere Datenverwaltung im Vertrieb (CRM Systeme) und die Generierung von Lead-Daten (Lead Generation, Tools with Xing, LinkedIn oder SalesLoft)
  • Themen, die in Europa (insbesondere im Vergleich zu Nordamerika) deutlich unterrepräsentiert sind:
    • Stabile CRM und Telefonie-Integration mit Call Priorisierung (Beispiel: Insidesales.com)
    • Ausgereiftes Sales Controlling / Reporting  (aktuell kein gutes Beispiel am Markt)
    • Schnelles Closing mit digitalen Verträgen / Unterschriften (Beispiel: Echosign, heute Adobe Sign)
  • Unsere Kunden und wir selbst nutzen eine Reihe von Tools sehr erfolgreich, die nicht im Report auftauchen. Dies erscheint paradox vor dem Hintergrund eines so ausführlichen Marktreports, ist jedoch nicht überraschend. Eine intensive Marktbeobachtung im Bereich Sales Tools ist notwendig, um den Anschluss zu behalten und gleichzeitig nicht auf das falsche Pferd zu setzen. Wir vermissen eine Reihe von Tools, beispielhaft seien hier 2 Sales Tools aus Berlin genannt:
    • SalesTools.io – Lead Generation auf Basis von Xing und LinkedIn
    • Lisa – AI gestützter Sales Agent
  • In einem späteren Blog-Artikel werden wir auf die Top 10 Sales Tools für B2B Sales Teams eingehen. Stay tuned!

SalesPotentials und die Digital Business Group unterstützen B2B Sales Organisationen in Deutschland und Nordamerika bei Themen wie Sales Setup, Strukturen, Prozesse, Salesforce.com Implementierung, Coaching und Recruitment. Zu den Kunden gehören schnell wachsende Unternehmen und etablierte Grossunternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen an Geschäftskunden verkaufen.

Quelle: Bowery Capital Blog (New York)

 

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