20 Sales Statistiken, die du unbedingt kennen solltest

Im Sales geben die Zahlen wertvollen Einblick in das Käuferverhalten und das Vorgehen anderer Sales Teams. Durch Statistiken lassen sich Fehler vermeiden und der Erfolg bestimmter Sales Strategien prognostizieren. Im Folgenden findest du jeweils die 5 relevantesten Sales Statistiken zu den Themen Sales Calls, E-Mails, Kundenakquise und Produktivität

Sales Calls

1) Einer Studie des Softwaredienstleisters Gong zufolge, bei der 519.000 Akquisetelefonate analysiert wurden, gibt es einen eindeutigen Zusammenhang zwischen der Anzahl von Fragen, die ein Vertriebler während des Verkaufsgesprächs am Telefon stellt, und dessen Chance, den Deal letztlich zu schließen.

2) Du solltest Deinem potenziellen Kunden deshalb unbedingt in regelmäßigen Abständen Fragen stellen, wenn Du Erfolg haben willst. Idealerweise stellst Du ihm 11-14 Fragen. Es sollten nicht zu wenige sein, aber auch zu viele wirken sich negativ aus: 15-18 Fragen im Verkaufsgespräch wirken nur unerheblich positiver aus als 7 – 10.

3) Aber welche Fragen stellen? Am liebsten hören potenzielle Kunden logischerweise Fragen über die Ziele und Perspektiven ihres Geschäfts und über die Herausforderungen, die zu bewältigen sind. Trifft sich gut, denn die Antworten auf diese Fragen sind auch für dich unmittelbar relevant, um deinen Gesprächspartner zu verstehen. Idealerweise stellst du deine Fragen aber trotzdem nicht alle auf einmal am Anfang des Gesprächs, sondern verteilst sie gleichmäßig. Das kommt einem alltäglichen Gespräch näher, wirkt natürlicher und der potenzielle Kunde fühlt sich nicht interviewt.

4) Top-Performer benutzen während des Gesprächs bestimmte Wörter zehnmal öfter als ihre weniger erfolgreichen Kollegen. Dabei handelt es sich um sogenannte kollaborative Wörter. Gewöhne dir an, „Sie, ich und Ihr“ durch „wir, uns und unser“ zu ersetzen und stelle in den Vordergrund, dass ihr an einem Strang zieht, um euer gemeinsames Ziel (das des Kunden) zu erreichen.

5) Das Benutzen einer zweiten Wortgruppe wirkt sich positiv auf die Quote aus. Dabei handelt es sich um alle Begriffe, die Selbstvertrauen signalisieren. Diese werden von den erfolgreichsten Sales Managern fünfmal mehr gebraucht als von Lowperformern. Nutze Begriffe wie absolut, mit Sicherheit und in jedem Fall, um besonders überzeugend zu sein.

Sales E-Mails

1) Durchschnittlich 48 % der E-Mails, die einen Menschen täglich erreichen, werden gelöscht und zwar in nur fünf Minuten. Dass nur 24 % aller Sales E-Mails geöffnet werden, ist vor diesem Hintergrund keine Überraschung. Das bedeutet für dich als Sales Manager, dass Betreffzeile und Inhalt deiner E-Mail absolut on point sein müssen.

2) Zunächst mal sollte der Einkäufer Post von dir erhalten, wenn er sie auch lesen möchte. Die große Mehrheit potenzieller Kunden liest Mails am liebsten zwischen 5 und 6 Uhr – am Morgen. Du bist selbst nicht ganz so früh bereit? Kein Problem! Bereite deine E-Mails am Vortag vor und verschicke sie automatisiert.

3) Die Analyse von 300.000 Sales E-Mails ergab, dass komplett großgeschriebene Betreffzeilen die Chance auf eine Antwort um etwa 30 % verringern. Darauf solltest du also nach Möglichkeit verzichten, wenn du deinen Kunden nicht verschrecken möchtest.

4) Die meisten Antworten erhalten E-Mails, deren Betreffzeilen drei oder vier Wörter umfassen.

5) Inhaltlich ist es besonders wichtig, keine reine Präsentation zu verschicken. Wenn du eine Antwort bekommen möchtest, solltest du auch Fragen stellen. 1-3, um genau zu sein. Die Chance auf eine Reaktion wächst damit um 50 %.

Kundenakquise

1) Für mehr als 40 % aller Vertriebler ist die Leadrecherche die größte Herausforderung im Sales, gefolgt vom Abschluss (36 %) und dem Qualifizieren der Leads mit 22 %. Wenn es dir ähnlich geht, bist du damit also nicht allein.

2) Bis zum verantwortlichen Einkäufer vorzudringen, kostet es durchschnittlich 18 erfolglose Anrufe. Lass dich also nicht entmutigen, wenn es beim ersten, zweiten, dritte, vierten und vielleicht auch zehnten Mal noch nicht geklappt hat.

3) Fast 6 aus 10 Kunden möchten schon im ersten Gespräch über den Preis informiert werden. Klar, der Gesprächseinstieg sollte dieses Thema nicht sein, es macht aber auch keinen Sinn diese wichtige Information zu lange zurückzuhalten. Im Zweifel ersparst du deinem Gesprächspartner und dir viel Zeit, indem du schon im ersten Gespräch an einer Stelle, wo dein potenzieller Kunde bereits Interesse gezeigt hat, dieses Thema anschneidest.

4) Ebenfalls 60 % der befragten Einkäufer halten die Kontaktaufnahme durch einen Vertriebler auf dem sogenannten Consideration-Level für sinnvoll. Der ideale Zeitpunkt ist der, wenn sich der Kunde bereits einen Überblick über seine Optionen verschaffen konnte, vielleicht ein wenig vorselektiert hat. An dieser Stelle kann der Sales Manager seinen potenziellen Kunden thematisch abholen und ihn gezielt mit relevanten Informationen versorgen. Bevor du also am Telefon sofort in die Produktpräsentation einsteigst, ist es sinnvoll, dir einen Überblick zu verschaffen, wo dein Kunde inhaltlich steht.

5) Die Erfolgschance von Calls im letzten Monat eines Quartals ist üblicherweise kleiner als die der ersten beiden Monate. Das liegt daran, dass viele Vertriebler sich zu viel Zeit für diese Anrufe lassen und sie bis zum Schluss aufschieben. Potenzielle Kunden erhalten dementsprechend mehr Anfragen, wodurch die Chance zu diesem Zeitpunkt gering ist, den Zuschlag zu bekommen. Du solltest deshalb gleichmäßig verteilt deine Leads recherchieren und kontaktieren.

Produktivität

1) Erfolgreiche Unternehmen bieten doppelt so oft Workshops und regelmäßige Trainings an wie erfolglose. Sollte dein Arbeitgeber also Wert auf die Mitarbeiterentwicklung legen, spricht das nicht nur für ein arbeitnehmerfreundliches Umfeld, sondern auch für ein effizientes Sales Team.

2) Sales Mitarbeiter mit drei oder vier Jahren Berufserfahrung verbringen 50 % mehr Zeit mit Tainings als diejenigen, die erst bis zu zwei Jahre im Beruf sind und sogar über 110 % mehr als diejenigen, die bereits fünf oder mehr Jahre im Sales tätig sind. Das kann daran liegen, dass viele der Anfänger zunächst noch überlegen, ob sie beim Vertrieb bleiben. Langjährige Mitarbeiter haben andererseits oft das Gefühl, nicht mehr dazulernen zu können. Tatsächlich solltest du, wenn du im Sales wirklich erfolgreich sein willst, auf jeder Karrierestufe Trainings in Anspruch nehmen.

3) Im Schnitt nutzen Sales Manager sechs verschiedene Tools, die sie bei ihrer Arbeit unterstützen. Bei dieser Zahl dürfte es sich um einen guten Richtwert handeln, denn es gibt unzählige Produkte auf dem Markt und sie werden immer besser. Es macht deshalb Sinn, dass du dich regelmäßig auch über Neuheiten informierst – so bleibst du der Konkurrenz immer eine Nasenlänge voraus.

4) Einkäufern zufolge sind dies die goldenen Regeln, um eine positive Sales Erfahrung zu schaffen:

• Aufmerksames Zuhören (69 %)
• Keinen Druck ausüben (61 %)
• Die relevanten Informationen zur Verfügung stellen (61 %)
• In einem angemessenen Zeitraum Korrespondenz beantworten (51 %)

5) Der Fokus auf das C-Level reicht nicht. Zwar haben 64 % der Manager auf C-Level-Positionen das letzte Wort, was Entscheidungen anbelangt, trotzdem beeinflussen ganze 81 % der Mitarbeiter unterhalb des C-Levels diese und alle anderern Kaufentscheidungen vorher. Diese wichtige Gruppe in einer Sales Strategie auszulassen, wäre demnach ein fataler Fehler.

So. Und jetzt viel Spaß dabei, diese Zahlen in Abschlüsse zu verwandeln!