7 Gründe warum der Einkäufer nicht bei dir abschließt

Was denkst du, wie viele der Mitarbeiter im Vertrieb schließen fast jeden Deal im B2B? Wie viele sind mittelmäßig erfolgreich, wie viele schlechter?
Eine aktuelle Studie bestätigt, was wir uns bei SalesPotentials schon gedacht haben: Von den Vertriebsmitarbeitern wurden nur 12% exzellent beurteilt, 23% gut, 38% mittelmäßig und 27% ungenügend. Befragt wurden knapp 250 Mitarbeiter des Einkaufs aus verschiedenen Unternehmen im B2B Bereich.

Das problematische an diesem Ergebnis ist, dass viele derjenigen, die nicht so gut abschneiden, ihre eigenen Schwächen nicht kennen. Stattdessen herrscht oft Ahnungslosigkeit oder äußere Faktoren werden zur Verantwortung gezogen. Die gute Nachricht ist, dass das nicht so bleiben muss. Im Folgenden findet Ihr 7 Gründe, weswegen viele Deals scheitern – Eure bald aber nicht mehr!

1. Du vermittelst nicht genug Vertrauen und wirst deshalb nicht ausreichend respektiert.

Vertriebler können für ihre Kunden reine Verkäufer sein, Geschäftspartner, mit denen sie verhandeln, strategische Partner oder vertrauenswürdige Berater, deren Vorschlägen gerne gefolgt wird. Natürlich macht es für den Vertriebsmitarbeiter einen riesigen Unterschied, wie er von seinem Kunden eingeschätzt wird. Die befragten Einkäufer stuften nur 18% der Vertriebler, die sie im letzten Jahr getroffen hatten, als vertrauenswürdige Berater, die sie respektieren, ein. Natürlich ist dieser Eindruck die Summe verschiedener Faktoren und lässt sich deshalb nicht von jetzt auf gleich ändern. In den folgenden Punkten schauen wir uns diese Faktoren genauer an.

2. Du sprichst nicht die Sprache der Führungskräfte.

Die meisten Mitarbeiter im Sales haben einige Erfahrung in der Kommunikation mit Ansprechpartnern des Kunden im unteren oder mittleren Management. Weniger gewohnt sind sie die Interaktion mit C-Level Führungskräften, die aber letztendlich entscheiden, ob der Deal zustande kommt. Es ist deswegen von äußerster Wichtigkeit, zu verstehen, wie diese Manager denken und sich ausdrücken. Wer den Fachjargon beherrscht, kann auf Augenhöhe kommunizieren. Leider berichten die Befragten, dass ihrer Einschätzung nach nicht einmal einer von drei Vertriebspartnern eine effektive Konversation mit einem Entscheidungsträger führen könnte.

3. Du kannst nicht klar ausdrücken, wie deine Lösung das Problem des Kunden beseitigt.

Einkäufer sammeln eine große Menge an Informationen, die ihnen helfen, ihre strategischen Entscheidungen zu treffen und vor ihren Vorgesetzten zu begründen. Von der richtigen Auswahl der Argumente in einem Verkaufsgespräch hängt deshalb entscheidend dessen Erfolg ab. In anderen Worten: Dein Produkt ist nur so viel wert, wie die Argumente, mit denen du es präsentierst. Nur 54% der Sales Mitarbeiter sind in der Lage, die Vorzüge ihres Produkts passgenau auf den Kunden zu beziehen.

4. Du bist zu sehr auf deinen eigenen Vorteil fokussiert.

Einer der Hauptgründe, weswegen potentielle Kunden ein persönliches Gespräch mit einem Vertriebler ablehnen und der B2B Deal scheitert, ist, dass diese sich zu sehr auf sich selbst konzentrieren. 44% der Befragten gaben an, dass sie den Eindruck haben,  Sales Mitarbeitern ginge es ausschließlich ums Verkaufen. 23% fühlen sich in Verkaufsgesprächen unwohl, weil ihre Gesprächspartner so aggressiv vorgehen, dass es unangenehm ist, nein zu sagen. 8% der befragten Einkäufer sagten, Vertriebsmitarbeiter seinen nicht der Typ Mensch, mit denen sie freiwillig Kontakt hätten. Die Konsequenz daraus ist klar: Nicht allein der Abschluss darf im Vordergrund stehen. Sales Mitarbeiter müssen sich auch darauf konzentrieren auf die Bedürfnisse ihrer Kunden einzugehen und sie kompetent zu beraten, um erfolgreich zu sein.

5. Du benutzt die falsche Verkaufsstrategie um den B2B Deal zu schließen. 

Den Teilnehmern wurden unterschiedliche Verkaufsstrategien präsentiert, um ihre Meinung dazu abzufragen. Dabei wurden die sogenannten “harten” Verkaufsstrategien als am wenigsten wirksam beurteilt. Sätze wie “Das ist das letzte Mal, dass wir Ihnen dieses Angebot machen können und wir benötigen ihre Antwort jetzt sofort.” erzeugen Druck, weil sie nur mit ja oder nein beantwortet werden können. Weiche, offene Verkaufsmethoden wurden als die effektivsten eingestuft: “Wenn Sie Interesse haben und weitere 100.000€ investieren möchten, kann ich Ihnen einen Nachlass von 10% auf den Gesamtpreis anbieten.” Wenn du Dein Angebot als  Vorschlag formulierst, hat dein Gesprächspartner das Gefühl, eine freie Entscheidung getroffen zu haben

6. Du schätzt die Risikobereitschaft deines Kunden nicht richtig ein.

Einkäufer im B2B Bereich sind sehr auf Risikominimierung bedacht. Das kann an schlechten Erfahrungen liegen oder auch nur an dem Ruf, der dem Vertrieb manchmal voraus eilt. Bevor ein B2B Deal abgeschlossen wird, wollen sie sich deshalb absichern, was für den Sales Mitarbeiter oft viel mühseligen Papierkram bedeutet. Jedes noch so kleine Detail soll schriftlich festgehalten werden, um das Risiko eines Fehlkaufes zu minimieren. Trotzdem ist einer der Hauptgründe, weshalb ein Deal letztendlich nicht zustande kommt, dass der Vertriebspartner die Risiken nicht für den Kunden nachvollziehbar minimiert und entschärft. Die Risikotoleranz variiert natürlich je nach Produkt und Industrie. In der IT-Branche ist diese beispielsweise geringer, im Marketing tendenziell größer. In kreativen, agilen und jungen Branchen gibt es oft einen weiteren Spielraum als in der Wissenschaft, bei der Regierung oder in der Technik-Branche. Der Vertriebler muss das verstehen, um die Bedenken des Kunden effizient ausräumen zu können.

7. Du bekommst keinen persönlichen Draht zu deinem Gesprächspartner.

Der Schlüssel zum erfolgreichen B2B Deal ist das Vertrauen des Kunden in die Expertise aber auch in die Person des Vertriebsmitarbeiters. Wenn es gelingt, dieses zu etablieren, wird der Kunde die Überzeugung und vielleicht auch Beharrlichkeit des Vertrieblers nicht mehr als unangenehm empfinden. Vielmehr vertraut er darin, dass beide das gleiche Interesse verfolgen, nämlich das Problem des Kunden zu lösen. Einkäufer identifizierten diese fünf als Hauptgründe, weshalb eine persönliche Vertrauensbasis nicht zustande kommt:

  • Der Vertriebsmitarbeiter baut zu viel Druck auf.
  • Die Kommunikationsmethoden unterscheiden sich zu sehr.
  • Die Persönlichkeitsypen unterscheiden sich zu sehr.
  • Der Vertriebsmitarbeiter hat sich zu sehr bemüht eine freundschaftliche Beziehung herzustellen.
  • Der Altersunterschied war zu groß.

Die meisten Sales Mitarbeiter haben einen bestimmten Persönlichkeitstypen, mit dem sie besonders erfolgreich zusammenarbeiten können. Natürlich fällt es allen Beteiligten schwerer, einen guten Kontakt zu etablieren, wenn die Parteien zu unterschiedlich sind. Sympathie beruht auf Ähnlichkeit. Es ist deshalb nicht verwunderlich, dass 81% der Befragten angaben, lieber mit einem Vertriebspartner zusammen zu arbeiten, der sich ähnlich verhält und kommuniziert wie sie selbst. Der perfekte Vertriebsmitarbeiter kann sich deshalb wie ein Chamäleon an seinen Gesprächspartner, dessen Position und Branche anpassen und schafft so in Kombination mit Fachwissen die richtige Basis für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung.

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