Blueprint für mehr Rücklaufquoten

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Sales | Lesezeit 5 min.

Viele Vertriebler kennen das: Sie schreiben eine Mail nach der anderen, aber sie erhalten kaum Antworten. Deshalb haben wir hier ein paar Ratschläge zur Struktur und den Inhalten der ersten Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden zusammengetragen.

Hier ist die Vorlage für eine Kundenkontaktsequenz. Es ist eine Art Ablaufplan, mit dessen Hilfe du mehr Rücklaufquoten erzielen kannst.

Eröffnungs-E-Mails

Der größte Teil der Wirkung einer ganzen Sequenz liegt in der ersten E-Mail und den dazugehörigen Antwort-E-Mails (mehr zu Antwort-E-Mails später). Eine gute erste E-Mail steigert die Wirkung der restlichen Sequenz wie ein Zinseszins: Je mehr Aufmerksamkeit der potenzielle Kunde dir zu Beginn schenkt, desto effektiver werden die restlichen Schritte sein. Dies gilt sogar für den Fall, dass du zunächst keine Antwort erhältst. Aus diesem Grund solltest du als SDR deine erste E-Mail an den Kunden unbedingt personalisieren.

Manche haben Angst, dass durch die Personalisierung zu viel Zeit auf einzelne E-Mails verwendet wird. Aber dieses Vorgehen sorgt garantiert für mehr Rücklaufquoten. Entscheidend ist, dass du dabei systematisch vorgehst, um keine Zeit zu verschwenden.

Das Geheimnis einer wirkungsvollen, skalierbaren, individuellen ersten E-Mail besteht darin, dass du nur die ersten beiden Sätze wie folgt anpasst:

  1. Satz: Erwecke die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden. Außerdem solltest du beweisen, dass du deine Hausaufgaben gemacht und recherchiert hast.

2. Satz: Verbinde dies mit dem Wert und einem Angebot für dein Produkt.

Wenn du dies direkt am Anfang tust, kannst du die Vorteile der Personalisierung im Laufe dieser Sequenz zigmal nutzen, ohne dass du zusätzliche Nachforschungen anstellen musst (dazu später mehr).

Die Einleitung ist bei Weitem das Wichtigste, um überhaupt Aufmerksamkeit zu erregen. Im Hauptteil musst du dann klar formulieren, was du tust und welchen Wert du bietest. Zum Schluss musst du noch eine Handlungsaufforderung anfügen.

Wenn du nur die ersten beiden Sätze anpasst, verkürzt sich die Zeit, die du für die Anpassung benötigst, erheblich. Mit dieser Methode gibt es keinen großen Kompromiss zwischen „Personalisierung“ und „Quantität“.

Antwort-E-Mails für mehr Rücklaufquoten

Die nächsten beiden E-Mails im Eröffnungsabschnitt sind die beiden Antwort-E-Mails.
Viele Führungskräfte sagen, es sei keine „Best Practice“, Antwort-E-Mails zu verwenden. Die Daten sagen jedoch etwas anderes. Wenn du deine benutzerdefinierte E-Mail mit einem Satz wie „Ich wollte nur sehen, ob Sie das bekommen haben …“ wieder ganz oben im Posteingang des Leads platzieren, gehen die Öffnungs- und Antwortraten durchweg in die Höhe. Da sie kurz ist und die ursprüngliche E-Mail angehängt ist, ist deine personalisierte E-Mail immer noch sichtbar und erhält eine weitere Chance, gesehen zu werden. Du hast damit also den Vorteil, dass die Kunden deine ursprüngliche personalisierte E-Mail dreimal zum Preis von einer erhalten.

Mittlere E-Mails

Für mehr Rücklaufquoten solltest du hier dieselbe Strategie verwenden, wie bei den Eröffnungs-E-Mails, mit dem Unterschied, dass die gesamte erste E-Mail eine Vorlage ist und automatisch gesendet wird.

Verfasse eine E-Mail, die so allgemein gehalten ist, dass sie für alle potenziellen Kunden verwendet werden kann. Mache darin dein Nutzenversprechen deutlich und bitte sie am Ende um ein Treffen zu einem bestimmten Zeitpunkt. Die dann folgenden beiden E-Mails sind wieder Antworten. Hier nutzt du einfach die gleiche Strategie wie bei den Antworten zur Eröffnungs-E-Mail.

Mehr Rücklaufquoten über soziale Netzwerke

Je mehr einzigartige Kanäle du nutzt, um mit jemandem in Kontakt zu treten, desto besser. Wenn deine potenziellen Kunden LinkedIn oder Xing nutzen, ist das ein großartiger Kontaktpunkt. Manche Unternehmen nutzen auch andere soziale Plattformen für die Kontaktaufnahme, um mehr Rücklaufquoten zu erzielen. Aber unsere Erfahrung zeigt, dass LinkedIn und Xing für geschäftliche Zwecke oft der beste Weg sind.

3 primäre Strategien solltest du hier anwenden:

  1. Kontaktanfrage bei LinkedIn/Xing: Stelle auf jeden Fall eine Kontaktanfrage, die in der Warteschlange der Anfragen auftaucht und mit größerer Wahrscheinlichkeit angenommen wird. Eine völlig einzigartige Personalisierung für jeden potenziellen Kunden rechtfertigt wahrscheinlich nicht die Zeitinvestition.
  2. LinkedIn InMail. LinkedIn sorgt dafür, dass diese für potenzielle Kunden optimal sichtbar sind. Bei InMail-Inhalten empfehlen wir dir, die erste E-Mail zu öffnen und die benutzerdefinierten Zeilen des benutzerdefinierten Teils neu zu formulieren. Einige Personen werden Ihre E-Mails nicht sehen, wohl aber die InMails. Wenn du denselben benutzerdefinierten Inhalt verwendest, hast du mit InMail eine weitere Chance, gesehen zu werden, ohne dass zusätzliche Recherchen erforderlich sind.
  3. Profilansicht bei LinkedIn/Xing: Profilansichten erfolgen automatisch, wenn du recherchierst, dich mit einem Interessenten verbindest oder eine Nachricht schreibst.

Anrufe für mehr Rücklaufquoten

Verwende die ersten beiden Zeilen der ersten E-Mail als Einleitung für deinen Gesprächsleitfaden. Das ist extrem wichtig!

Öffne also jedes Mal deine erste E-Mail, wenn du deinen Anruf tätigst, und lies die ersten beiden Zeilen als Beginn deines Leitfadens vor. Dadurch kannst du dein Telefongespräch mit dem potenziellen Kunden jedes Mal so persönlich wie möglich gestalten.

Durch das erneute Vorlesen der E-Mail kannst du dir außerdem einen Überblick darüber verschaffen kann, wie weit der potenzielle Kunde im Prozess ist und ihn von da an abholen.

Das Beste daran ist, dass du dafür keine zusätzlichen Nachforschungen anstellen musst. Falls du bisher eine generische Einleitung für Kaltakquise-Anrufe verwendet hast, wirst du einen großen Unterschied bemerken, wenn du damit beginnst. Irgendwann wird dieses Vorgehen zum Standard werden. Aber aktuell können sich SDRs damit von der Masse abheben.

Trennungs-E-Mail

„Trennungs-E-Mail“ ist eine etwas falsche Bezeichnung, da du dich ja nicht wirklich trennst. Aber so wird der letzte E-Mail-Versuch in einer Sequenz genannt, also bleiben wir bei diesem Begriff. Wenn ein potenzieller Kunde diesen Punkt in einer Sequenz erreicht hat, ist es an der Zeit, etwas anderes zu versuchen als das, was bisher nicht funktioniert hat. In einer Trennungs-E-Mail ist es besser, in Erinnerung zu bleiben als gemocht zu werden. Hier solltest du einfach nur Aufmerksamkeit erregen. Im Idealfall erhältst du natürlich eine positive Reaktion. Aber auch eine negative Rückmeldung ist durchaus ein Erfolg. Denn generell gilt: Jegliche starke Reaktion besser, als ignoriert zu werden.

Auch hier gibt es gibt ein paar gängige Strategien für mehr Rücklaufquoten:

  1. Schreibe eine lustige E-Mail.
  2. Verfasse eine ungewöhnlich direkte E-Mail.

Trennungs-E-Mail Beispiel

Hier ist ein Beispiel für eine E-Mail, die sich als wirkungsvoll erwiesen hat:

{{Name}},
ich möchte nicht unhöflich sein, aber ich kontaktiere Sie schon seit Wochen und es fühlt sich langsam wie ein einseitiges Gespräch an.
Ich habe Sie und Ihr Unternehmen recherchiert, Sie 6 Mal angerufen, Nachrichten hinterlassen, InMails … alles was in meiner Macht steht. Und ich WEISS, dass {{dein Produkt}} ein entscheidender Faktor für {{Name des kontaktierten Unternehmens}} sein kann.
Auch wenn Sie keine Zeit für eine Demo haben, können wir zumindest chatten, damit Sie sehen, warum ich so hartnäckig bin?
{{Name des Absenders}}

Bei dieser E-Mail handelt es sich eigentlich um eine typische Trennungs-E-Mail, auf die kaum je eine sinnvolle Antwort kommt. Durch das „Ich will nicht unhöflich sein, aber“ am Anfang erhält sie jedoch einen ganz anderen Fokus. Denke einmal darüber nach. Jedes Mal, wenn jemand sagt: „Ich möchte nicht unhöflich sein, aber…“, wird man hellhörig. Das Lustige ist, dass die E-Mail eigentlich gar nichts Beleidigendes enthält, sondern die Leute einfach instinktiv auf den Satz „Hey, ich will nicht unhöflich sein, aber …“ reagieren. Genial, oder?

Fazit

Mit ausreichend Übung wirst du in der Lage sein, Antworten – selbst negative – in Meetings zu verwandeln und mehr Rücklaufquoten zu generieren.

Wenn du also eine Reaktion erhältst, dann:

1.    Bleib ruhig
2.    Such nach der Handynummer in ihrer E-Mail-Signatur
3.    Ruf sie an und danke ihnen für ihre netten Worte (entschuldige dich ganz ruhig, falls die Reaktion nicht positiv war und gehe dann ganz natürlich zu einer Unterhaltung in einem freundlicheren Ton über)
4.    Artikuliere dein relevantes Nutzenversprechen
5.    Bitte um ein Treffen

 

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