Was ist Sales?
Sales, das ist der englische Begriff für Vertrieb. So viel dürfe der Allgemeinheit noch bekannt sein. Wovon aber genau die Rede ist, wenn jemand von seiner Karriere im Sales spricht oder sagt, dass er im Vertrieb tätig ist, wissen viele nicht. Ist ein Sales Manager auf Jobsuche, so schaut er nach einer Tätigkeit, bei der er im Auftrag eines Unternehmens ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft. In seine Verantwortung fällt es nicht nur den Deal zu ‚closen‘ sondern auch, Kunden vor dem eigentlichen Kauf zu beraten – und zwar idealerweise so gut, dass eine langfristige Geschäftsbeziehung entsteht.
Natürlich können die Aufgaben im Sales je nach Branche, Position und Unternehmen im einzelnen stark variieren. Während der Key Account Manager beispielsweise eher wenige, dafür strategisch wichtige Accounts betreut, spricht ein Junior Sales Manager bei der Akquise jeden Tag mit einer großen Zahl potenzieller Kunden. Auch das Produkt ist entscheidend dafür verantwortlich, wie ein Mitarbeiter im Sales arbeitet. Handelt es sich zum Beispiel um Software, kann es gerade im B2B Bereich der beliebten SaaS Branche zum Job im Sales gehören, sich tief in die Materie einzuarbeiten und über großes Fachwissen zu verfügen.
Die gängigsten Jobbezeichnungen und Berufsbilder im Sales sind:
Die Aufgaben
Ja, die Kernaufgabe im Vertrieb ist . Das ist allerdings sehr viel abwechslungsreicher und komplexer als es sich auf den ersten Blick liest. So kommt es oft vor, dass die Konkurrenz groß ist und Märkte gesättigt. In diesen Fällen reicht es nicht, das Produkt schlicht anzubieten. Es kommt darauf an, es dem Kunden mit Bedacht und unter Rücksichtnahme seiner Bedürfnisse zu pitchen. Dazu gehören großes Verhandlungsgeschick, Kommunikationsstärke und Fachwissen. Nicht nur bei der Neukundenakquise ist Kommunikationstalent gefragt. Besonders bei der Bestandkundenbetreuung im Sales ist es außerdem besonders wichtig, um jedem Kunden mit dem nötigen Fingerspitzengefühl zu begegnen.
Diese Fähigkeit ist für einen Vertriebler nicht nur in der externen Kommunikation bedeutsam. Vielmehr haben Teamleads, Regional oder Area Sales Manager und Sales Directors oft Personalverantwortung und sind dementsprechend Führungskräfte für ihr Sales Team. Es ist ihre Aufgabe das Team im Vertrieb zu motivieren, Ziele festzulegen und die Mitarbeiter so anzuleiten, dass die Vertriebsziele erreicht werden.
Dazu gehört auch die enge Zusammenarbeit mit anderen Bereichen innerhalb des Unternehmens. Besonders wichtig ist die Abstimmung mit dem Marketing, um gemeinsam Strategien zu entwickeln, die letztlich die Verkaufszahlen erhöhen. Maßgeblich beteiligt ist dabei auch das Controlling, das die Verkaufszahlen und die Statistiken dazu liefert, Kennzahlen entwickelt und analysiert, an welchen Abläufen noch Optimierungspotential besteht.
Der Karriereweg
Viele Wege führen in die Saleskarriere. Ein Berufseinstieg im Vertrieb kann als Hintergrund ein Studium haben oder eine Ausbildung. Es soll sogar Fälle geben, in denen gute Verkäufer völlig ohne Berufserfahrung über die Salesabteilung in der Chefetage einflussreicher Konzerne gelandet sind. Grundsätzlich ist eine kaufmännische Ausbildung oder das Studium, beispielsweise der Betriebswirtschaftslehre sicher ein Vorteil. Je nach dem, um welche Branche es sich handelt, sind auch viele Ingenieure, Informatiker oder Naturwissenschaftler als Sales Manager tätig.
Bestimmte Eigenschaften haben die meisten erfolgreichen Sales Manager dabei gemeinsam. Das sind
- Kommunikationstalent,
- ein hohes Energielevel,
- Zielstrebigkeit und
- eine schnelle Auffassungsgabe.
Egal, um welches Berufsbild im Sales es geht – es bietet sich in jedem Fall an, vor der Berufswahl schon so viele Erfahrungen wie möglich zu sammeln. Nur dadurch lässt sich feststellen, ob du für den Vertrieb geeignet bist und welche Sparte im Sales besonders interessant sein könnte. Ideal dafür sind Praktika, wobei es sinnvoll ist, sich möglichst breit aufzustellen. Schau dir den Arbeitsalltag im Vertrieb in einem Start-Up an, versuche aber auch, Erfahrungen in einem Konzern zu sammeln. Nur so kannst du dir ein adäquates Bild machen. Auch wenn du bereits im Job bist, kann ein Wechsel eine bedenkenswerte Option sein. Nicht nur lässt sich dadurch der nächste Karriereschritt oft beschleunigen – du kannst auch mit einem höheren Gehalt und einem spannenden neuen Umfeld rechnen, wenn du dich für den richtigen Job entscheidest.
Die Gehaltsstruktur
Im Sales unterscheidet sich das Gehaltsmodell grundlegend von den meisten anderen, denn es setzt sich aus zwei Teilen zusammen – Fixum und Provision. Beim Fixum handelt es sich um den Teil des Gehaltes, der jeden Monat ausbezahlt wird, unabhängig von den Abschlüssen, die erzielt werden. Zusätzlich wird jeden Monat ein variabler Gehaltsbestandteil ausbezahlt, die Provision. Die Höhe der Provision richtet sich zunächst natürlich nach der individuellen Absprache mit dem Arbeitgeber. Oft entspricht die Höhe der Provision einem bestimmten Prozentsatz des Umsatzes oder eine bestimmte Summe wird pro Abschluss ausbezahlt oder wenn eine bestimmte Grenze überschritten wird. Provisionen sind oft ungedeckelt, sodass du sehr viel verdienen kannst, wenn du in deiner Arbeit erfolgreich bist.
Je nach dem, für welchen Bereich du dich innerhalb des Vertriebs entscheidest, ist die Provision unterschiedlich bedeutsam. So ist es zum Beispiel üblich, dass im Innendienst des Vertriebes das Fixum höher ist als im Außendienst, während es dort genau andersherum ist. Welches Gehaltsmodell besser passt ist Geschmackssache.
Wenn dich interessiert, wie die verschiedenen Berufsbilder im Sales auf unterschiedlichen Karrierestufen verdienen, schau dir hier unsere Gehaltsstudie an:
