Mit diesen 4 Techniken ohne Mühe am Gatekeeper vorbei

Einer der Hauptgründe, warum vielen Sales Leuten die Akquise am Telefon keinen Spaß macht, ist dass sie oft gar nicht erst bis zum eigentlichen Verkaufsgespräch kommen. Stattdessen werden sie von der Person am Empfang oder im Vorzimmer – dem sogenannten Gatekeeper – nicht durchgestellt, was frustrierend ist und verhindert, dass der Vertriebler überhaupt über sein Produkt sprechen kann.

Um dir diese unglückliche Situation zu ersparen, haben wir die vier besten Techniken mit konkreter Anleitung für dich zusammengestellt, die dich mühelos am Gatekeeper vorbeibringen und damit deine Transferrate sofort erhöhen. Weiterlesen

Innovative Arbeitsmodelle – Ist das Home Office die Zukunft des Sales?

Zu innovativen Branchen wie beispielsweise die Tech-Branche passen innovative Arbeitsformen. Ein Modell dieser Art versteht Arbeitsplätze zunehmend als virtuellen Ort und weniger als physisches Büro – Beispiele bestätigen den Erfolg. Aber macht dezentralisiertes Arbeiten mit dem Home Office als Arbeitsplatz auch im Sales Sinn?

Innovative Arbeitsmodelle für innovative Branchen

Ein Trend in der Tech-Industrie bricht mit der streng zentralisierten Organisation großer Firmen: Während Unternehmen wie Google, Amazon und Facebook immer noch auf ein zentralisiertes Headquarter und kleinere Satellitenbüros mit relativ wenig Verantwortung setzen, denken andere Firmen das Konzept räumlichen Arbeitens völlig um. Sie setzen auf Strukturen, in denen verschiedene Abteilungen, Teams und Mitarbeiter nur virtuell im gleichen Raum sind und möglicherweise in der gleichen oder einer ähnlichen Zeitzone. Physisch können sie dabei in der ganzen Welt verteilt sein.

Eine Beispiel für eine solche Arbeitsweise ist das Unternehmen Zapier, das eine Lösung anbietet, durch die unterschiedliche Tools besser miteinander funktionieren. Diese Software kann dazu genutzt werden, die Organisation von Home Offices zu erleichtern. Auch das Unternehmen selbst setzt erfolgreich auf Arbeiten aus dem Home Office: Das Team von über 100 Mitarbeitern arbeitet von 15 Ländern aus. Ähnlich strukturiert ist der CRM Softwaredienstleister close.io, der damit wirbt, dass von überall aus gearbeitet werden kann. Beide Unternehmen agieren erfolgreich auf dem Markt.

Zunehmend mehr Firmen setzen auch auf Mischformen und bieten Home Office im Sales als Bonus für erreichte Ziele oder nach einer Beförderung an.

Vorteile gibt es offensichtlich. Sind diese aber auch übertragbar auf die Bedingungen im Vertrieb? Für uns ergibt sich folgendes Bild:

  • Pro
  • Selbstbestimmtheit
  • Flexibilität
  • mehr Eigenverantwortung
  • größere Zufriedenheit
  • neue Talentpools
  • Contra
  • indirektere Kommunikation
  • schlechterer Zugang zu Ressourcen
  • schwächeres Teamgefühl
  • weniger Identifikation mit dem Unternehmen

Ist das „klassische Büro“ noch zeitgemäß im Sales?

Die Arbeit im Sales erfordert nicht, dass das gesamte Team jeden Tag zur gleichen Zeit im gleichen Office ist. Diese Organisation macht in der Produktion Sinn, wenn jeder Mitarbeiter nur einen Teilschritt leistet. Im Vertrieb hingegen erzielt normalerweise jeder Mitarbeiter seine eigenen Abschlüsse mit seinen eigenen Methoden und muss sich dabei eher weniger mit Kollegen absprechen. Auch benötigt er oft nicht mehr als sich selbst und einen Rechner um die Arbeit zu erledigen. Zusätzlich ist bei der kommunikationsintensiven Tätigkeit im Sales ein angenehmes Arbeitsumfeld ein großer Erfolgsfaktor. Die Arbeit im Home Office kann dies normalerweise eher schaffen als ein Büro.

Andererseits ist ein Sales Team idealerweise eine eingeschworene Gemeinschaft mit der gleichen Motivation, großem Ehrgeiz und starkem Zusammengehörigkeitsgefühl. Dazu gehört es sich gegenseitig anzuspornen mit einer Portion Konkurrenz und Miteinander. Im Sales ist eine gemeinsame Mission genauso wichtig wie die Identifikation mit dem Unternehmen. Diese lassen sich normalerweise in den Geschäftsräumen besser kultivieren, sofern diese denn entsprechend ansprechend gehalten sind. Insofern erfordert der Schritt Home-Office im Vertrieb anzubieten eine sehr gute Planung und Vorbereitung.

Home Office im Vertrieb als Perspektive

Vor diesem Hintergrund kann die vertriebliche Arbeit aus dem Home Office definitiv als Incentive funktionieren. Bis wohin sie ausgeweitet werden sollte, hängt vom Einzelfall ab.

Sales Leute sollten folgende Eigenschaften aufweisen, um erfolgreich aus dem Home Office heraus arbeiten zu können.:

  • hohe intrinsische Motivation,
  • ein großes Technologieverständnis / Fachwissen über das Produkt,
  • übermäßig hohe Kommunikationsbereitschaft und
  • leistungsstarke Soft- und Hardware.

Sind diese Eigenschaften bei jedem Teammitglied vorhanden, ist die Chance groß, dass die Arbeit aus dem Home Office erhöhte Zufriedenheit und Leistung bringt. In bestimmten Konstellationen kann auch die gesamte Arbeit eines Sales Teams aus Home Offices erfolgen. Dies setzt aber voraus, dass die einzelnen Mitarbeiter die oben genannten Eigenschaften in höchstem Maße mitbringen – es muss sich also um wirklich exzellente Vertriebler handeln.

Während wir im vergangenen Jahr noch keine Positionen für das Home Office im Portfolio hatten, bieten inzwischen immer mehr unserer Partnerunternehmen ebendiese Möglichkeit an. Die Rückmeldung der Kandidaten, die wir bisher in solche Jobs vermitteln konnten, ist so positiv, dass wir äußerst gespannt sind, wie es weiter geht.





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