Frauen im B2B Sales

Das sind die 5 besten Gründe für mehr Frauen im B2B Sales

Es ist unübersehbar, dass viel mehr Männer als Frauen im B2B Sales tätig sind. Daten aus der Wirtschaft zeigen, dass nur 25% der Vertriebsmitarbeiter in Tech-Unternehmen weiblich sind. Noch stärker ausgeprägt ist die Ungleichheit in Führungspositionen: Eine Studie des Enterprise Sales Forum ergibt, dass nur 12% der weiblichen Mitarbeiter Senior Sales Executive Postionen bekleiden.

Aber woran liegt das und ist es für Dein Unternehmen sinnvoll, etwas daran zu ändern? Die Antwort ist Ja! und im Folgenden erklären wir Euch, warum genau.

Gemischte Teams erzielen bessere Ergebnisse

Trotz unzähliger technischer Hilfsmittel, Workshops und jeder Menge Bücher zu dem Thema sinkt die Performance im Vertrieb seit 2013. Einer Studie von Salesforce zufolge können nur 20% aller B2B Sales Teams dem Bereich ‘high performing’ zugeordnet werden. Für diese Entwicklung gibt es natürlich verschiedene Gründe – einer könnte das unausgewogene Verhältnis zwischen weiblichen und männlichen Teammitgliedern sein.

Die ungleiche Verteilung ist keine Überraschung, denn seit jeher ist der Sales Bereich besonders beliebt bei Männern. Inzwischen schauen sich einige der weltweit am erfolgreichsten agierenden Unternehmen gezielt nach Frauen für ihren Vertrieb um und das hat seinen Grund:  McKinsey zufolge haben Unternehmen, die sich auf Führungsebene um Geschlechterdiversität bemühen, eine um 15% größere Chance den durchschnittlichen Gewinn ihrer Industrie zu übersteigen. Eine Studie von Catalyst fand zudem heraus, dass von den untersuchten Unternehmen diejenigen mit den meisten weiblichen Mitarbeitern einen um 42% gesteigerten ROI, einen um 53% gesteigerten ROS und einen um 66% erhöhten RoIC (return on invested capital) aufwiesen.

Diese Zahlen sprechen schon für sich. Tatsächlich gibt es aber noch viele weitere Studien und Erkenntnisse, die diese Tendenz belegen.

Die 5 besten Gründe für gemischte Teams im B2B Sales findet Ihr hier:

1. Frauen im B2B Sales überflügeln ihre männlichen Kollegen

Mitarbeiterinnen im Vertrieb haben nicht nur genauso gute Erfolgsquoten wie ihre männlichen Kollegen sondern bessere: Das geht zumindest aus einem Artikel des CEB Blogs hervor. Dieser beziffert die durchschnittliche Quotenerreichung für weibliche Mitarbeiterinnen im Vertrieb mit 70%, die der Männer nur mit 67%. Unternehmen, deren Sales Teams zu mindestens 45% aus Mitarbeiterinnen bestehen, erreichten in der Studie einen 15 mal größeren Durchschnittsumsatz, verglichen mit Unternehmen, deren Vertrieb bis zu 20% weibliche Angestellte hatte. Eine weitere Studie der Fachzeitschrift Gallup fand zudem kürzlich heraus, dass sich die weiblichen Teilnehmerinnen in größerem Maße an ihren Arbeitgeber gebunden fühlten als ihre männlichen Kollegen und die Leistungsbereitschaft und Leidenschaft bezüglich ihrer Arbeit größer waren. Diese Faktoren bedingten, dass Frauen länger in ihren Jobs blieben als Männer.

2. Frauen haben die größere Führungskompetenz

Studien der Unternehmensberatung Zenger Folkmann zufolge haben die weiblichen Mitarbeiterinnen in 15 von 16 Kompetenzen, die als wertvoll für Führungskräfte eingestuft werden, besser abgeschnitten als die männlichen Mitarbeiter. Konkret lagen die Frauen in 12 von diesen Eigenschaften in beachtlichem Umfang vorne. Zwei der Bereiche, in denen die weiblichen Vertrieblerinnen am besten eingestuft wurden, sind Initiative ergreifen und Zielstrebigkeit – Kompetenzen die eigentlich als ‚typisch männlich‘ gelten. Besonders im B2B Sales dürften sich diese Fähigkeiten als wertvoll erweisen, weil die Kunden oft besonders anspruchsvoll und gleichzeitig viel beschäftigt sind.

3. Frauen haben sich als exzellente Führungskräfte bewiesen

Top Unternehmen aller Größen und Branchen erzielen große Erfolge unter der Führung von Frauen. YouTube CEO Susan Wojcicki, die zuvor Senior Vice Präsidentin von Google war, verantwortete beispielsweise zwei der wichtigsten Übernahmen des Unternehmens: Den Erwerb von YouTube für 1,65 Mrd. Dollar aus 2006 sowie den Erwerb von DoubleClick für 3.1 Mrd. Dollar aus 2007. Die Chefin von Salesforce aus dem Bereich Sales and Customer Success, Maria Martinez, hat maßgeblich dazu beigetragen, dass Salesforce heute das am weitesten verbreitete CRM System weltweit ist. Cisco Vice Präsidentin Ehrika C. Gladden leitet ein 19 Mrd. Dollar Unternehmen und hat erst kürzlich einem Tochterunternehmen im Bereich Cloud-Consumption zu einem Marktwert von 3.2 Mrd. Dollar verholfen. Und dies sind nur drei von unzähligen eindrucksvollen Beispielen.

4. Es gibt immer mehr weibliche Mitarbeiterinnen auf Kundenseite

Eine aktuelle Studie von A.T.Kearney, die 200 B2B Unternehmen von Google bis zu kleinen Start Ups untersucht hat, fand heraus, dass fast die Hälfte  der Firmen einen Anstieg von weiblichen Entscheidungsträgern unter ihren B2B Kunden beobachteten. An diese Entwicklung sollten die Sales Teams angepasst werden.

Ein interessantes Beispiel stammt von der Unternehmensberatung Deloitte: Die Partnerinvestierten in eine Studie, die sich mit den Unterschieden in der Entscheidungsfindung zwischen Frauen und Männern beschäftigt und dabei besonderen Fokus auf das weibliche Geschlecht legt. Hintergrund dieser Studie war, dass ein Multi-Millionen-Dollar Deal daran scheiterte, dass ein Pitch bei den überwiegend weiblichen Entscheidungsträgern nicht gut ankam, obwohl er inhaltlich von guter Qualität war. Die Studie ergab, dass Frauen den Vertriebsprozess eher als Reise betrachten, während Männer sich in einer Mission sehen. In diesem Zusammenhang haben Frauen eher einen kollaborativen Ansatz und sind dabei wissbegieriger als Männer. Offenbar geht es ihnen eher darum, die finale Entscheidung im Konsens zu treffen. Für Deloitte waren diese Ergebnisse so aufschlussreich, dass sie in in die Vertriebsmethoden des Unternehmens integriert wurden. Dabei ging man sogar so weit, Schauspieler für Rollenspiele zu engagieren, um die Verkaufsgespräche konkret mit Frauen im B2B Sales zu trainieren.

5. Frauen verbessern die Unternehmenskultur und Produktivität

Eine angenehme Atmosphäre im Büro hat großen Einfluss auf die Performance der Mitarbeiter. Eine Studie der wirtschaftswissenschaftlichen Fakultät der Universität von Warwick fand heraus, dass zufriedene Mitarbeiter um 12% produktiver sind. Ein Team aus ausreichend unterschiedlichen Mitarbeitern scheint hier die Lösung zu sein. Natürlich geht es dabei nicht nur um das Geschlecht, sondern auch um die Herkunft, den Hintergrund etc. Unterschiedlichkeit ermöglicht verschiedene Perspektiven und fördert die Kreativität. In einer Studie der George Washington Universität in Massachusetts wurde von Ökonomen herausgefunden, dass Teams mit gleich vielen weiblichen und männlichen Mitarbeitern besonders hohe Umsätze erzielen.

Natürlich ist jedes Team einzigartig und muss auch genau so behandelt werden. Die Studien können außerdem keinen absoluten Aufschluss über typisch weibliche oder männliche Eigenschaften geben. Sie sind aber ein starker Hinweis darauf, dass gemischte Sales Teams nicht nur für die Mitarbeiter sondern auch die Unternehmen die beste Wahl sind. Es ist deswegen an der Zeit, Recruiting Methoden zu entwickeln und einzusetzen, die mehr weibliche Einstellungen generieren.

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