Kaltakquise
Ein Klassiker im Sales ist die Kaltakquise – also (Telefon-) Gespräche mit potenziellen Kunden, zu denen vorher noch kein Kontakt bestand. Die Frustrationstoleranz muss dabei besonders groß sein, denn es liegt in der Natur der Sache, dass die meisten so angesprochenen Kunden kein Interesse an deinem Produkt haben werden.
Die Faustregel lautet: Je spezifischer das Produkt, desto weniger Erfolgsaussicht hat das Cold Calling.
Zum Beispiel bei komplexen SaaS Produkten solltest du dich auf diese Methode also nicht verlassen. Egal um welches Produkt es geht, bei der Kaltakquise sollte die Methodik stimmen. Weitere Infos dazu findest du hier:
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Datenbanken und Verzeichnisse für die Generierung von Leads
Online gibt es verschiedene Datenbanken und Verzeichnisse, die Unternehmen aus dem SaaS Bereich listen. Ob sich dort wertvolle Leads finden lassen, hängt entscheidend davon ab, was du konkret suchst.
Unter den Listen der Top SaaS Unternehmen weltweit und in Deutschland sind diese hier unsere Favoriten:
- G2 https://www.g2.com/
- Crunchbase bietet einen Überblick über Start-Ups, ist aber inzwischen so weit gefächert, dass auch mittelständische Unternehmen aufgeführt werden. Die Basisversion ist kostenlos, das Upgrade mit mehr Informationen zahlungspflichtig.
https://www.crunchbase.com/ - Angellist listet eher kleinere SaaS Unternehmen und Start Ups und ist gedacht, um sie insbesondere in den Bereichen Fundrasing und Recruitment zu unterstützen.
https://angel.co/ - f6s listet eher kleinere SaaS Unternhemen auf und erfordert eine Anmeldung. Die Seite ist besonders für Start Ups ein idealer Ort zum Netzwerken.
https://www.f6s.com/ - Die Datenbank der Gründerszene ist ein Verzeichnis für Start Ups und Investoren aus der Internetbranche in Deutschland. Sie wird ausdrücklich auch als “Recherchetool” bezüglich dieser Unternehmen und Personen aus dem Bereich bezeichnet.
https://www.gruenderszene.de/datenbank/ - SaaS 1000 listet jedes Quartal die 1000 am schnellsten wachsenden SaaS Unternehmen auf und bietet interessante Informationen und Zahlen zu jedem einzelnen.https://www.saas1000.com/
- Capterra ist ein Anbieter, der Unternehmen bei der Suche nach Softwarelösungen unterstützt. Es bietet unabhängige Erfahrungsberichte in verschiedenen Kategorien mit praktischen Filtermöglichkeiten.
https://www.capterra.com.de/ - Product Hunt ist eine kuratierte Auflistung der interessantesten neuen Produkte auf dem Markt in den Bereichen Mobile Apps, Websites und Technologieprodukte.
https://www.producthunt.com/ - Auch auf den professionellen sozialen Netzwerken LinkedIn und Xing können Leads gefunden werden, indem nach relevanten Keywords zum Beispiel in einem bestimmten Umkreis gefiltert wird. Auf Xing ist es sogar möglich, nicht nur Personen sondern gleich Unternehmen anzeigen zu lassen.
https://www.linkedin.com/
https://www.xing.com/
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Netzwerken und Events
Bei der Lead-Generierung spielt natürlich auch das Netzwerken eine große Rolle. Dabei können Kontakte aus allen möglichen Kontexten aktiviert werden, beispielsweise:
- Ehemalige Kunden und Dienstleister
- Ehemalige Kollegen
- Investoren
- Ehemalige Kollegen
- Kontakte aus LinkedIn und Xing
- Kontakte von Messen, Branchenevents, Konferenzen und Workshops
Content Marketing und SEO
Auch aus dem Content Marketing und der Suchmaschinenoptimierung lassen sich einerseits Leads inbound generieren. Das passiert dann, wenn Interessenten zum Beispiel über ein Kontaktformular um Rückmeldung bitten. Ein entsprechendes Formular sollte also auf der Website an prominenter Stelle zu finden sein, idealerweise inhaltlich unterschiedlich verpackt. Auch in den sozialen Medien und professionellen sozialen Netzwerken LinkedIn und Xing solltest du die Möglichkeit zur Kontaktaufnahme barrierefrei anbieten.
Analyse von Website und Marketing
Zudem kann auch der Traffic der Website ausgewertet werden, wobei sich möglicherweise potenzielle Kunden identifizieren lassen. Für diese Methode ist eine besonders enge Zusammenarbeit mit dem Marketing nötig, das die Kampagnen verantwortet und üblicherweise auch auswertet.
Außerdem gibt es auch SaaS-Lösungen, die von den Vertriebsmitarbeitern selbst genutzt werden können. Sie erfassen Daten, die ausgeben, wer die Audience der eigenen Website ist, also wer sich wie lange welche Inhalte angeschaut hat. Mit diesen Informationen ausgestattet, kannst du dich gezielt über interessierte Unternehmen informieren. Dann solltest du möglichst zügig auf sie zurückkommen und am besten gleich anrufen, bevor das Interesse verfliegt.
Nach der Lead Generierung? CRM Management!
Sind die Leads gesammelt, sollten sie in einem professionellen CRM System abgelegt und gesichert werden, und zwar möglichst von Anfang an. Das erspart hinterher viel Arbeit, übernimmt bestimmte Arbeitsschritte ganz, sorgt dafür, dass du an anstehende Aufgaben erinnert wirst und schafft Transparenz für das ganze Team.
