B2B SaaS Demo

Frag SalesPotentials: Wie kann ich meine B2B SaaS Demo optimieren?

Die Produktdemo als Frontalunterricht – das sollte einem in einer B2B SaaS Demo nicht passieren. Tatsächlich darf die Präsentation keine Vorlesung sein, in der es in erster Linie um die Eigenschaften des Produkts geht. Im Fokus steht das Problem des Kunden, das gelöst werden soll. Leg am besten den Finger in die Wunde. Nur wenn es wehtut, weiß man das Heilmittel zu schätzen. Genauso werden die Vorteile Deines Produkts dann richtig greifbar, wenn sie eine konkrete Lösung für ein reales Problem sind.

Gesagt, getan! Oder?

Für einen gelungenen Abschluss ist die B2B SaaS Demo ein entscheidender Erfolgsfaktor. Umso ärgerlicher ist es deshalb, wenn sie nicht optimal gelingt. Weil das aber leider in der Realität immer wieder vorkommt, haben wir einige Tipps für Euch zusammen gestellt, wie Ihr Eure Präsentation perfektionieren und Fehler einfach vermeiden könnt.

Vorbereitung

Den Pitch personalisieren

Eigentlich sollte es selbstverständlich sein, dass Dein Vortrag individualisiert ist, aber es ist so wichtig, dass wir es an dieser Stelle gerne wiederholen: Wenn Deine Präsentation nicht passgenau auf den Kunden zugeschnitten ist, wird sie scheitern.

Informiere Dich deshalb im Vorfeld über Deine Gesprächspartner, ihre Positionen und nach Möglichkeit die Themen, an denen sie arbeiten. Der Blick auf die Internetseite des Unternehmens, dem Du Dich vorstellst, lohnt sich, denn er gibt Aufschluss über die Industrie und den Wettbewerb. Anschließend kannst Du aus Deinem Portfolio einen ähnlichen Kunden auswählen und dessen Erfolge mit deinem Produkt beispielhaft vorstellen.

Umsetzung

Mit Fragen ins Gespräch einsteigen

Ein klassischer Anfängerfehler ist es, anfangs direkt in die Produktpräsentation einzutauchen. Du brauchst unbedingt Informationen über Deinen Kunden, damit Du den Vortrag anpassen kannst! Zu den Dingen, die Du zu Beginn Deiner Präsentation erfragen solltest, gehören:

  • Wo steht das Unternehmen aktuell und warum interessiert sich das Unternehmen für Dein Produkt?
  • Welches konkrete Problem soll mit dem Produkt behoben werden?
  • Was sind die Entscheidungskriterien für die Beschaffung?
  • Welche Konkurrenten sind im Gespräch?
  • Wie wird aktuell mit diesen Problemen umgegangen?

Idealerweise hast Du diese Informationen natürlich schon im Vorfeld gesammelt. Manchmal bietet es sich aber dennoch an, sich noch einmal nach dem Stand der Dinge zu informieren – es kann sich ja durchaus etwas geändert haben. Du verfügst auf diese Art über die aktuellsten Informationen und hast gegebenenfalls noch eine Chance, deine Präsentation den neuen Umständen anzupassen.

Weniger ist mehr…

Die wichtigsten beiden Bereiche, in denen die meisten Vertriebsmitarbeiter durch mehr Zurückhaltung glänzen könnten, sind:

1. Das Tempo der Produktdemo:
Jeder hatte in der Schule einen Lehrer, der seine Notizen stur und ohne den Blick zu heben runtergerattert hat. Er war dabei entweder sehr, sehr schnell oder sehr, sehr langsam. In jedem Fall aber fiel es schwer wach zu bleiben. Schlechte Vertriebsmitarbeiter können einen ähnlich einschläfernden Effekt auf ihre Zuhörer haben, wenn sie extrem viele Worte versuchen in einen kurzen Zeitraum zu pressen. Du solltest deshalb darauf fokussiert sein, Dein Anliegen in möglichst wenigen Worten zu formulieren. Gestalte Deine Präsentation eher als Dialog und halte keinen Monolog. Dein Kunde sollte zu Wort kommen und seine Fragen stellen können. Ganz automatisch wirst Du so daran gehindert, zu viel oder schnell zu sprechen. Du kannst b
ei der Beantwortung dieser Fragen auch nachhaken. Dadurch wirst Du die Interessen Deines Kunden immer besser verstehen.

2. Die Menge an Informationen:
Jeder Mensch hat nur eine gewisse Aufmerksamkeitsspanne. Du solltest der Versuchung widerstehen, jeden noch so kleinen Vorteil Deines Produkts zu präsentieren. Wenn Du Dich auch inhaltlich auf die Bedürfnisse Deines Kunden konzentrierst, anstatt ihn mit weniger relevanten Informationen zu verwirren, zeigst Du, dass für Dich Beratung mindestens genauso wichtig ist, wie Verkauf.

Software zur Analyse einer B2B SaaS Demo

Inzwischen gibt es auf dem englischsprachigen Markt Software von verschiedenen Anbietern, beispielsweise Gong oder Chorus, die die Sprache von Produktpräsentationen und Verkaufsgesprächen auswerten. So erfährst Du zum Beispiel auf Basis Deiner Gespräche das optimale Verhältnis zwischen Zuhören und Sprechen, den besten Zeitpunkt, um Kosten anzusprechen oder besonders erfolgversprechende Wortkombinationen. Von Unternehmen, mit denen wir zusammenarbeiten, bekommen wir gemischtes Feedback über die Verlässlichkeit dieser Ergebnisse. In jedem Fall handelt es sich aber um eine interessante Zukunftsperspektive, wenn die Programme weiter ausgefeilt werden.

Wir hoffen, dass Deine B2B SaaS Demo mit diesen Tipps noch erfolgreicher wird!

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