Gehaltsbenchmark B2B Software Sales 2021 (Webinar)

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Sales | Lesezeit 5 min.

In einem der vergangenen Webinare wurden wir gebeten, noch ausführlicher auf das Thema Gehalt im Vertrieb einzugehen. Diese Anregung haben wir aufgegriffen und am 18. August 2021 ein ganzes Webinar zu den Gehaltsbenchmarks im B2B Software Sales gegeben.

Als eine der führenden Personalberater im Bereich B2B-Vertrieb beschäftigt sich SalesPotentials jeden Tag nur mit B2B Sales – mit Kandidaten, Unternehmen, mit Positionen etc. Dadurch konnten wir über die Jahre auch eine gute Datenbasis zum Gehaltsbenchmark für die Vertriebsjobs aufbauen.

Hier ist eine kurze Zusammenfassung der wichtigsten Punkte des Webinars. Jens, der Geschäftsführer von SalesPotentials hat für euch aufgeschlüsselt, wo im Moment die Gehälter im SaaS-Bereich liegen, wie sie sich in den letzten Jahren entwickelt haben. Außerdem erfahrt ihr, welche Fragen ihr zum Thema Gehalt beim Vorstellungsgespräch stellen solltet.

Gehaltsbenchmark: Grundlagen

Datengrundlage der Analyse sind unsere eigenen Daten von 2016 bis heute. Im Bundesdurchschnitt wächst das Gehalt über alle Arbeitnehmer hinweg um ca. 4% pro Jahr.

Die Vertriebsgehälter dagegen sind in den letzten Jahren fast doppelt so stark angestiegen (7 % pro Jahr) – d.h. die aktuellen Gehälter liegen zum Teil um 40 % über dem Wert von vor fünf Jahren!

Software Sales wächst seit Jahren kontinuierlich und dieser Trend wird sich mit Sicherheit auch in Zukunft weiter fortsetzen. Wir erwarten in diesem Segment ein ähnliches Wachstum über die kommenden 10 Jahre.

Gehaltsbenchmark: Datenbasis unserer Gehaltsanalyse

  • ca. 35.000 Kandidaten
  • 3.900 Bewerbungen über eigenes System
  • 1.500 Interviews mit Kandidaten
  • > 100 Hiring Partners (Kunden, die uns die Gehaltsstrukturen preisgeben)
  • > 10 externe Datenquellen

Typischer Karrierepfad im B2B Sales

Der Fokus im Webinar lag dabei auf den Einstiegspositionen (und nicht spezifisch auf Führungspositionen):

Industriefokus der Gehaltsstudie 2021

Unsere Analyse zielt dabei spezifisch auf das Segment Software / SaaS! Nicht in der Analyse enthalten ist der Bereich B2C-Vertrieb (z.B. Buchhaltungstools für Freelancer), Buchungsplattformen (z.B. Groupon, Booking.com), IT Hardware oder die Payment-Industrie.

WICHTIG:
Wenn es um Gehälter geht, gibt es enorme Abweichungen.

  • Geografie: Für identische Positionen bei ähnlichen Unternehmen können sich die Gehälter beispielsweise zwischen Berlin und München von 16 bis zu 36 % unterscheiden.
  • Zielkunden: Es spielt eine erhebliche Rolle, an WEN ihr verkauft. Verkauft ihr Eure Lösung an Beauty Salon Besitzer oder an das HR-Management, dann kann dies durchaus einen Unterschied von bis zu 31 % ausmachen.
  • Bandbreite: Wir geben immer eine Spanne für Gehälter an. Denn es ist einfach unrealistisch eine exakte Zahl für eine Position zu nennen. Diese Bandbreite, die wir angeben, steht für knapp 70 % der Gehälter.

Gehaltsbenchmark

Für unsere Analysen betrachten wir, wie lang der Vertriebszyklus ist. Das heißt, weniger die Frage, an WEN verkaufe ich und wie groß sind die Unternehmen, sondern vielmehr die Frage wie schnell wird ein Produkt / ein Service verkauft. Typischerweise unterscheidet man dabei drei Gruppen:

  • Transaktionaler Vertrieb: Vertriebszyklus von 0-3 Monaten, der Vertrieb erfolgt eher schnell, dabei muss der Vertrieb eine Großzahl Opportunities parallel bearbeiten können
  • Midmarket Vertrieb: Vertriebszyklus von 3- 6 Monate, häufig an mittelgroße Kunden mit 2-4 Ansprechpartnern, die sich erst in der Gruppe abstimmen müssen
  • Enterprise Vertrieb: Vertriebszyklus von 6-18 Monate, typisch Kunden mit komplexer Entscheidungsfindung und komplexe Produkte (z.B. ERP-System)

 

Im Fokus des Webinars stehen dabei Sales-Positionen

Gehaltsbenchmark für Account Executives 2021 (am Beispiel des Midmarket-Vertriebszyklus):

Gehaltsbenchmark 2021 Account Executive Midmarket

Gehaltsbenchmark für Sales Development Representatives 2021

SDRs schließen selbst keine Deals ab. Stattdessen bearbeiten sie Kunden Inbound oder identifizieren Kunden Outbound und stellen den Erstkontakt her. Anschließend übernimmt dann der Account Executive.

Typischerweise bleibt man 12 – 18 Monate in der Rolle des SDR, bevor man aufsteigt.

Die Gehaltsstruktur in Deutschland ist typischerweise so, dass der fixe und variable Anteil bei 60/40 bzw. 70/30 liegt. Ein Verhältnis 80/20 ist dagegen eher unüblich und kommt im direkten Vertrieb kaum vor. Im Gegensatz gestalten US-Unternehmen in Deutschland häufig in einer Art, dass Fixgehalt und die variable Komponente gleich groß sind (also 50/50).

Weitere Faktoren, die das Gehalt beeinflussen

  • Industrie-Erfahrung (z.B. Produzierende Industrie, Versicherungen, öffentliche Verwaltung)
  • Erfahrung Zielkundenfunktionen (z.B. Geschäftsführung, HR oder Marketing)
  • Professionalität Zielkunden (z.B. Transaktional: Es macht einen Unterschied, ob man schon einmal an Anwälte oder Autohändler verkauft hat)
  • Produktkenntnisse (z.B. Datenbanken)
  • Berufserfahrung (vs. Erfahrung in B2B Sales Rolle)
  • Full Stack vs. Single Skill Fähigkeiten (inkl. Lead-Gen. Pipeline-Aufbau)
  • Technische Kenntnisse (z.B. SQL)
  • Externer Druck auf Unternehmen (z.B. Alternativangebote des Kandidaten)

Fragen, die du stellen solltest

  1. Wie viel % der Kollegen (meiner Hierarchie) haben im letzten Quartal das Ziel erreicht?
  2. Wie hoch ist das Jahresziel für diese Rolle?
  3. Wie hoch ist das Jahresziel für mich, gegeben meiner Gehaltsvorstellung von 90 Tsd.€?
  4. Wie hoch ist der durchschnittliche ARR / Deal?
  5. Wie viele Deals muss ich daher abschließen, um mein Ziel zu erreichen?
  6. Mit welcher Conversion von Opportunity zu Deal rechnet das Team im Schnitt und bei den besten?
  7. Wie viele neue Opportunities benötige ich daher pro Quartal?
  8. Wie verändern sich meine Ziele in den ersten 6 Monaten?
  9. Wie viele Kollegen haben das Team freiwillig im letzten Jahr verlassen?
  10. Wie viele Kollegen haben das Team unfreiwillig im letzten Jahr verlassen?

Wenn wir nur 3 Fragen stellen können, haben wir Euch in Fett die allerwichtigsten Fragen hervorgehoben.

Unser Angebot für euch:

Kostenfreier Gehalts-Check

  • Deine Ausgangssituation (Stimmt dein Gehalt mit unserem Gehaltsbenchmark überein?)
  • Professionelle Einschätzung zum Marktwert
  • Optional inkl. Feedback für den Lebenslauf
  • max. 15 min / Person

Interesse? Dann kontaktiert uns unter bewerbung@salespotentials.com

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