Mathe für Vertriebler – Eine Formel für dein Wunschgehalt im Sales

1. Überlege, was genau du verdienen möchtest.
2. Schaue dir deinen Saleszyklus an und zerlege ihn in kleine Teilschritte.
3. Stecke dir die richtigen Tagesziele, um dein großes Ziel zu erreichen.

Definiere dein Wunschgehalt

Im Sales entscheidet jeder noch so kleine Teilschritt deiner Performance über das Endergebnis und damit wie viel Geld am Ende des Monats auf deinem Konto landet. Dazu zählen zum Beispiel die Kundenakquise via E-Mail und Telefon, Kundentermine mit Produktdemos und Präsentationen. Die meisten Vertriebler haben dabei ihre KPIs im Kopf. Genau genommen sind das also nicht die eigenen Ziele, sondern die des Chefs.

Wäre es nicht viel sinnvoller, zu überlegen, was man selbst am Ende gerne verdienen möchte?

Absolut. Stecke dir deine eigenen Ziele, und zwar so, dass jeden Monat genau das auf deinem Konto landet, was du haben möchtest.

Das funktioniert mit ein paar einfachen Rechnungen und die gehen so:

Gehalt = Provision x Verkäufe

Grundsätzlich setzt sich dein Verdienst zusammen (aus deinem Grundgehalt plus) der Höhe der Provision multipliziert mit der Anzahl deiner Verkäufe. Bei einem Jahresbruttozielgehalt von 90.000 € und einem Verkaufsziel von 1,2 Mio. € hast du eine effektive Provisionsrate von 7,5 %, wenn die Provision 100 % des Gehalts (also ohne Grundgehalt) ausmacht. Um 95.000 € zu verdienen, müsstest du dementsprechend 1.266.667 € Umsatz generieren. Um 100.000 € im Jahr zu verdienen, müsstest du also für 1.333.333 € verkaufen.

Das ist die Formel:

90.000 € = 7.5% x 1.200.000 €
95.000 € = 7.5% x 1.266.667 €
100.000 € = 7.5% x 1.333.333 €
105.000 € = 7.5% x 1.400.000 €

Schau dir dein individuelles Gehaltsmodell an und passe die Formel an. Zum Beispiel enthält der Verdienst im Sales neben der Provision normalerweise auch einen fixen Teil, der unabhängig von den Verkäufen zusätzlich ausbezahlt wird. Entsprechend kannst du in der Formel natürlich deine Provisionsrate variieren und an dein persönliches Modell anpassen:

90.000 € = 7.5% x 1.200.000 €
95.000 € = 7.3% x 1.300.000 €
100.000 € = 7.1% x 1.400.000 €
105.000 € = 7% x 1.500.000 €

Du kannst mit der Formel herumprobieren und dir verschiedene Szenarien anschauen. Entscheide dann, welchen Betrag du als dein Wunschgehalt festmachen möchtest.

Unterteile deinen Saleszyklus in sinnvolle Teilschritte

Wenn du weißt, wie hoch dein Wunschgehalt sein soll, kannst du herausfinden, wie genau du dort ankommst. Mit einfachen Mitteln lässt sich errechnen, wie viele Telefonate, E-Mails usw. es braucht.

Dazu kannst du dir deine Daten aus den vergangenen Monaten anschauen:

Wie viele Telefonate kostet es sich üblicherweise, um einen Termin für eine Demo zu vereinbaren? Wie viele Demos, Kundentermine oder wie auch immer deine Akquise aussieht, braucht es im Schnitt, um einen Deal zu closen?

Um deine Daten als sinnvolle Grundlage nutzbar zu machen, nimm im ersten Schritt deinen Umsatz und teile ihn durch die Anzahl der Deals, die du geschlossen hast. Kommt bei dieser Rechnung beispielsweise 10.000 € als Ergebnis heraus, ist das der übliche Wert deiner Deals und es kostet es dich im Jahr im Schnitt 120 geschlossene Deals, um das 1,2 Mio. €-Ziel zu erfüllen.

Der Einfachheit halber belassen wir es an dieser Stelle bei einmaligen Verkäufen. Natürlich kann die Formel auch an andere Produktkategorien angepasst werden.

90,000 € = 7.5% x (10,000 € x 120)
95,000 € = 7.3% x (10,000 € x 130)
100,000 € = 7.1% x (10,000 € x 140)
105,000 € = 7% x (10,000 € x 150)

Dementsprechend würden 30 weitere Deals im Jahr dein Gehalt um 15.000 € steigern. Auch an dieser Stelle kann die Formel natürlich individualisiert werden. Wenn du beispielsweise Umsätze von fortlaufenden Verkäufen hast, die dafür sorgen, dass für einen gewissen Zeitraum zusätzlich mit kontinuierlichem Umsatz zu rechnen ist, solltest du dies einkalkulieren.

Als nächstes schauen wir uns an, wie hoch deine Closing-Rate ist. Dafür kommt es auf die Anzahl der Deals an, die du erfolgreich schließen konntest im Vergleich mit denen, die du verloren hast. Angenommen du schließt 50 % deiner Deals erfolgreich, bräuchtest du, um auf deine 120 Deals im Jahr zu kommen, im Schnitt 240 Opportunities.

90,000 € = 7.5% x (10,000 € x (240 x 50%))
95,000 € = 7.3% x (10,000 € x (260 x 50%))
100,000 € = 7.1% x (10,000 € x (280 x 50%))
105,000 € = 7% x (10,000 € x (300 x 50%))

Um sich realistische Ziele zu stecken, solltest du dich weniger auf die Zahlen für das ganze Jahr konzentrieren, als viel mehr auf die für einzelne Monate oder sogar Wochen. Wenn du für ein ganzes Jahr 240 Opportunities das Ziel sind, erfährst du, wie viele es im Monat sind, indem du durch 12 teilst. Die anderen Zahlen kannst du hier außer Acht lassen und kommst in unserem Beispiel so zu folgendem Ergebnis:

90,000 € = 20 Opportunities/Monat
95,000 € = 22 Opportunities/Monat
100,000 € = 23 Opportunities/Monat
105,000 € = 25 Opportunities/Monat

Mit nur 5 Opportunities mehr im Monat, könntest du dementsprechend dein Einkommen um 15.000 € erhöhen.

Nun finden wir heraus, wie viele Kundengespräche du führen musst, um auf die richtige Anzahl an Opportunities zu kommen. Wie genau deine Kundenansprache aussieht, ist natürlich individuell (telefonische/schriftliche Verkaufskommunikation, Demo, Präsentation etc.). Lass uns annehmen, dass von 100 Leads, die du ansprichst, 35 Interesse zeigen und damit zu einer Opportunity werden. Deine Conversion-Rate liegt dann bei 35 %.  Das bedeutet für unsere Rechnung folgendes:

90,000 € = 35% x 57 Kundengespräche
95,000 € = 35% x 61 Kundengespräche
100,000 € = 35% x 67 Kundengespräche
105,000 € = 35% x 71 Kundengespräche

Dementsprechend bräuchtest du für deine 15.000 € mehr im Jahr mit nur 14 qualifizierte Kundengespräche mehr im Monat als jetzt zu führen.

Natürlich braucht es dafür entsprechend mehr Leads und diese zu generieren, bedeutet Arbeit. Angenommen auf 100 Cold-Calls und E-Mails, bekommst du 10 Antworten von Ansprechpartnern, die Interesse zeigen und Entscheider sind. Auch diesen Wert kannst du nutzen, um herauszufinden, was du konkret für dein Wunschgehalt tun musst:

90,000 € = 10% x 570 Leads
95,000 € = 10% x 610 Leads
100,000 € = 10% x 670 Leads
105,000 € = 10% x 710 Leads

Setze dir Tagesziele und erreiche dein Wunschgehalt

Das sind einige Leads. Bei 22 Arbeitstagen im Monat ergibt sich folgende Formel:

90,000 € = 26 Leads/Tag
95,000 € = 28 Leads/Tag
100,000 € = 30 Leads/Tag
105,000 € = 32 Leads/Tag

Und damit haben wir die Magic-Number: Für ein Wunschgehalt von 90000 € im Jahr wäre in unserem Beispiel das Tagesziel 26 potenzielle Kunden zu kontaktieren. Für 15000 € mehr im Jahr, wäre das Tagesziel 32 Kundenansprachen. Wenn du dieses Ziel im Hinterkopf hast und abgesehen davon exakt so weiter arbeitest wie sonst, solltest du dein Wunschgehalt am Ende des Jahres verdient haben.

Viel Spaß beim Rechnen und vielen Dank an kpetrie77 fürs Teilen auf Reddit.