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Der falsche Zeitpunkt, um ein Angebot zu verschicken
Der falsche Zeitpunkt, dem Kunden ein Kaufangebot zukommen zu lassen, ist logischerweise entweder zu früh oder zu spät. In den allermeisten Fällen schicken Vertriebler ihre schriftlichen Angebote per E-Mail zu früh raus. Das läuft oft dann so ab:
- Aus einem guten Lead wird eine gute Kundendiskussion,
- Die Produktdemo ist überzeugend und
- Der potenzielle Kunde zeigt Interesse.
Jetzt machen viele Sales Leute einen Fehler: Sie schlagen vor, dem Kunden ein Kaufangebot per E-Mail zuzuschicken.
Der Kunde willigt ein und der Vertriebler begibt sich an die Arbeit, wobei er mit großem Aufwand ein ausführliches Angebot erstellt. Dieses Angebot wird verschickt und als Resultat hört der Vertriebler nie wieder etwas von seinem angeblich so überzeugten Kunden – er wird sozusagen geghostet.
Wie es richtig geht
Wem das bekannt vorkommt, der ist in guter Gesellschaft, denn dieser Fehler passiert ständig. Viele Sales Leute haben sich damit abgefunden, weil sie denken, es gehört im Vertrieb dazu abgewiesen zu werden. Tatsächlich ist das dann besonders wahrscheinlich, wenn der Kunde mit dem Angebot sich selbst überlassen wird.
Die Abschlussstärke lässt sich hingegen beträchtlich erhöhen, wenn man das Angebot zum richtigen Zeitpunkt und den Kunden im Prozess begleitet.
Die ersten Schritte bleiben natürlich gleich. Guter Lead, gutes Gespräch, gute Demo, großes Interesse. Dann kommt der entscheidende Unterschied:
Step 1: Die Terminabsprache
Du verschickst jetzt keine mühselig erarbeiteten Angebote, sondern bittest den potenziellen Kunden um einen weiteren Gesprächstermin. Nicht für weitere Infos zum Produkt, sondern um das Angebot durchzusprechen. Dass du selbiges an dieser Stelle noch gar nicht unterbreitet hast, ist überhaupt nicht schlimm, denn wenn du den potenziellen Kunden bis hierher überzeugt hast, wird er zustimmen. Eventuell und idealerweise bittet er sogar selbst um den Termin.
Step 2: Das Angebot erstellen
Nun ist es Zeit, das Angebot zu erstellen. Dabei solltest du dir genau überlegen, was du möchtest, aber auch Raum lassen, um gegebenenfalls flexibel zu sein. Weil du die Konditionen live mit deinem Kunden durchsprechen wirst, hat dieser natürlich auch die Möglichkeit sie zu verhandeln.
Neue Herausforderung im Vertrieb?
Step 3: Das Abschlussgespräch
Eine Stunde bevor euer Gespräch angesetzt ist, schickst du dem Kunden dein Angebot mit dem Hinweis, dich bereits auf das Telefonat zu freuen.
Er bekommt so die Möglichkeit, sich einzulesen und weiß gleichzeitig, dass ihr das Angebot später gemeinsam durchgeht und er sich noch nicht entscheiden muss. Am Telefon hast du nicht nur einen persönlicheren Draht zum Kunden, sondern auch die Möglichkeit Rückfragen direkt zu klären. Die Wahrscheinlichkeit, dass er dir jetzt noch absagt, ist sehr, sehr gering.
Viel Spaß beim Closen!
