Table of Contents
Fest steht, dass die meisten Einkäufer aus dem B2B im Internet unterwegs sind und somit sowohl in professionellen sozialen Netzwerken (wie z.B. Xing oder LinkedIn), wie auch in privaten Netzwerken (wie z.B. Facebook oder Instagram) aktiv sind. Dies bedeutet zwar nicht, dass sie auch auf all diesen Kanälen effektiv ansprechbar sind. Mit etwas Fingerspitzengefühl ist es aber möglich, auch durch diese Medien zielgerichtet auf Kunden zuzugehen. Diese Methode nennt sich Social Selling.
Im Folgenden haben wir für euch 5 Tipps für euer Social Selling zusammengestellt, um die Effizienz eurer Vertriebsprozesse zu steigern.
Wieso soziale Medien im B2B Vertrieb?
Soziale Netzwerke haben die Art, wie wir kommunizieren, privat wie auch im geschäftlichen Kontext grundlegend verändert. Selbstverständlich erwarten Kunden heute, dass ihre Geschäftspartner auf dem aktuellsten Stand sind.
Traditionelle Vertriebskanäle reichen nicht
Traditionelle Vertriebskanäle wie beispielsweise das Telefon oder die E-Mail genügen nicht mehr. Sie sind in manchen Kontexten inzwischen so unüblich, dass viele Entscheidungsträger überhaupt nicht mehr auf Anfragen dieser Art reagieren. Dieser Effekt wird sich in Zukunft noch verstärken. Schon 2025 gehören ⅔ aller Beschäftigten zur Generation Y und diese Generation setzt Kommunikation voraus, die ihnen unmittelbaren Zugang zu den für sie relevanten Informationen verschafft.
Laut einer aktuellen Sales for Life Studie haben Sales-Teams, die mit sozialen Netzwerken arbeiten und Social Selling betreiben, einen um 57 % höhere ROI, als die, die darauf verzichten.
Attraktive Kunden und erfolgreiche Sales-Teams nutzen Social Selling
Insgesamt 53 % aller Einkäufer und 2,5 Mrd. Menschen weltweit waren 2017 in sozialen Netzwerken angemeldet. Es liegt bei diesen Zahlen auf der Hand, dass ein Dienstleister, der mithalten möchte, ebenfalls auf Facebook und Co. vertreten sein sollte.
In den Netzwerken hast du die Möglichkeit, mit Mitarbeitern zu kommunizieren, die viel Verantwortung und damit großen Einfluss auf Kaufentscheidungen haben. Sie erwerben neue Produkte durchschnittlich in kürzeren Abständen als über traditionelle Kanäle. Für das Sales-Team bedeutet das kürzere Verkaufszyklen und ertragreichere Deals. Konkret belegt die Sales for Life Studie, dass Mitarbeiter, die soziale Medien im B2B-Vertrieb nutzen, 18 % mehr potenzielle Kunden akquirieren und dabei 28 % schneller sind. Ihre Erfolgsrate ist um 15 % höher.
Neue Herausforderung im Vertrieb?
Wie Vertriebler soziale Medien nutzen sollten
Fähigkeiten im Umgang mit sozialen Medien helfen Vertriebsmitarbeitern, ihre Zielgruppe genau einzuschätzen und sie auf passende und ansprechende Art und Weise zu kontaktieren. Sie sind also nicht nur nützlich, um bei einer großen, aber unspezifischen Menge von Menschen Aufmerksamkeit zu generieren, sondern können auch eingesetzt werden, um hochwertige Inhalte zu transportieren, den Verkaufsprozess zu rahmen und anschließend den Kontakt zu halten.
1. Social Selling: Zielgruppenanalyse und Kundenakquise
Für erfolgreiches Social Selling musst du zunächst den richtigen Markt identifizieren. Dabei solltest du geografische, demografische und auch psychografische Eigenschaften berücksichtigen, um deine Zielgruppe zu finden. Wenn diese Informationen vorliegen, kannst du überlegen, welche sozialen Netzwerke deine potenziellen Kunden nutzen, wie sie diese genau nutzen und wofür sie sich interessieren. Denn nur wenn du deine Kunden kennst, kannst du sie auch erreichen.
Stelle dir dafür die folgenden Fragen:
- WER gehört zur Zielgruppe?
- WO kannst du potenzielle Kunden finden?
- WIE verhalten sie sich in den sozialen Netzwerken?
- WAS interessiert sie?
- WELCHE Bedürfnisse haben sie?
- WELCHE Inhalte bevorzugen sie?
Grundsätzlich hilft jede zusätzliche Information, die potenzielle Kunden preisgeben, einzuschätzen, ob diese als Käufer infrage kommen. Sollte dies der Fall sein, ist es möglich, sie zielgerichtet mit für sie relevanten Informationen zu versorgen.
2. Social Selling: Netzwerk aufbauen
Soziale Medien bieten eine exzellente Möglichkeit, ein Netzwerk aus interessanten Kontakten aufzubauen, die sich bestenfalls zu Kunden entwickeln. Wenn du herausgefunden hast, wer genau deine Zielgruppe ist, kontaktiere die Personen.
Natürlich wirst du dich zu Beginn nicht gleich mit Hunderten von potenziellen Kunden vernetzen. Fange stattdessen mit Personen an, die du kennst, zum Beispiel:
- Kollegen
- Ehemalige Kommilitonen
- Bekannte und Freunde
- Synchronisiere bestehende Kontakte
Damit schaffst du eine Basis für ein Netzwerk. Hast du eine gewisse Anzahl an Followern, um relevant zu erscheinen, kannst du beginnen, ein Netzwerk zu deiner Zielgruppe aufzubauen. Hierbei kannst du die folgenden Möglichkeiten probieren:
- Lade Kontakte 2. Grades ein
- Lade „Personen, die du kennen könntest“ ein
- Vernetze dich mit Usern, die dein Profil angesehen haben
- Tritt relevanten Gruppen bei und vernetze dich dort
- Sprich potenzielle Kunden direkt an (mit der richtigen Ansprechhaltung)
- Vernetze dich mit Multiplikatoren
- Folge Interessenten und Leads
3. Social Selling: Inhalte mit Mehrwert teilen
Natürlich spielt in den sozialen Netzwerken vor allem der Inhalt deiner Postings eine wichtige Rolle. Kunden haben zwar heute einfacheren Zugang zu Informationen als früher, das heißt aber nicht notwendigerweise, dass sie auch besser informiert sind.
Der Erfolg zum erfolgreichen Social Selling ist relevanter und interessanter Content für die potenziellen Kunden. Mithilfe der passenden Inhalte schaffst du Mehrwert und wirst du so zu einer wertvollen Informationsquelle für deine Kontakte. Wichtig ist auch dir Form des Inhalts, die auf die Zielgruppe angepasst sein sollte. Du solltest also herausfinden, ob deine Follower Fotos oder Videos bevorzugen, lieber eine Infografik sehen oder einen Fachartikel lesen.
Durch diese Strategie baust du mit der Zeit ein Vertrauensverhältnis her und unterstreichst deine Glaubwürdigkeit. Schon vorhandene Geschäftsbeziehungen werden durch diese Art des Social Selling gepflegt und gefestigt.
4. Social Selling: Mit der Zielgruppe interagieren
In den sozialen Medien geht es um den Aufbau von Beziehungen. Nur einseitig Inhalte zu veröffentlichen reicht da nicht aus. Stattdessen musst du mit potenziellen und bestehenden Kunden aktiv interagieren.
Dies sind die üblichsten Methoden:
- Like, folge, kommentiere Beiträge anderer
- Stelle Fragen
- Diskutiere
- Äußere deine Meinung
- Bitte um Unterstützung (z.B. Entscheidungshilfe bei einem neuen Design)
Übrigens: Je besser du über die Ansicht deiner Kunden informiert bist, desto besser bist du ausgerüstet, um deine Churn Rate zu minimieren und desto besser funktioniert das Social Selling. Außerdem werden deine Kontakte durch deine Beträge in den sozialen Medien subtil an dich oder daran, dein Produkt zu nutzen, erinnert. Mit Social Selling bleibst du den Kunden im Bewusstsein, ohne dabei Druck aufzubauen.
5. Social Selling: Auswerten und Reagieren
Analysiere das Verhalten deiner Kontakte und halte fest, welche Strategien funktionieren und welche nicht. So macht Social Selling deinen Vertriebsprozess schneller und effizienter.
Für verschiedene Bedürfnisse, Branchen, bestimmte Inhalte oder Plattformen gibt es praktische Tools, mit denen du den Erfolg deines Social Sellings messen kannst.
Ermutige deine Kontakte, nicht nur auf deine Beiträge zu reagieren, sondern auch, Reviews oder Empfehlungen zu deinem Unternehmen zu verfassen.
Einem Harvard Business Review Artikel von 2016 zufolge beginnen 84 % aller Einkäufer im B2B-Bereich ihre Suche nach dem passenden Partner über Unternehmen, die ihnen oder ihrem Umfeld bekannt sind. Fast alle – nämlich 90 % – der Kaufentscheidungen werden durch Empfehlungen von Bekannten beeinflusst.
Das Social Selling als Vertrieb über soziale Netzwerke funktioniert. Moderne Sales-Teams müssen moderne Medien nutzen – nicht nur, um den Ansprüchen der Kunden gerecht zu werden, sondern vor allem, weil sie deine Arbeit erheblich erleichtern werden.
Viel Spaß beim Ausprobieren!
