In diesem Artikel stellen wir die Vertriebsansätze und Eigenschaften erfolgreicher Verkäufer beider Bereiche aus unserer Erfahrung einmal für euch gegenüber. Vergleichen wir erst einmal die beiden Bereiche B2B / B2C und die dazu passenden Verkaufsstrategien:
| B2C | B2B |
| Transaktionen mit einzelnen Käufern | mehrere Käufer und Akteure bei jeder Transaktion |
| Der Käufer investiert sein eigenes Geld. | Der Käufer investiert Geld seines Unternehmens. |
| Einfachere Produkte | komplexere Produkte und Dienstleistungen |
| relativ niedriger Wert pro Transaktion | hoher Wert in jeder Transaktion |
| schneller Ablauf der Sales | einzelne Sales brauchen Monate oder sogar Jahre bis zum Abschluss |
| emotionale Entscheidung zum Kauf | Entscheidung wird durch eine Einkaufsabteilung getroffen und beinhaltet das Prüfen des Wettbewerbes, der Kapitalerträge etc. oder genauere Untersuchungen. |
| Verkäufer haben viele Kunden, die jedoch insgesamt nur einen kleinen Teil der Sales ausmachen. | Normalerweise kleinere Zahl von Käufern |
| Abzinsung ist oft ein Thema. | Beziehungen und Empfehlungen treiben das Geschäft voran. |
| Digitaler Handel und online Marketing sind entscheidend fürs Geschäft. | Gute Beziehungen zu Schlüsselpersonen und –käufern sind unabdingbar. |
| Verkauf findet statt, wenn der Kunde Zeit hat – auch am Abend und am Wochenende. | Vertriebsmethodik und –systeme finden quer durch die Abteilung Anwendung. |
| Absatz ist in der Regel transaktional. | An einem größeren Verkauf sind mehrere Vertriebsmitarbeiter sowie leitende Angestellte beteiligt. |
| Das Umfeld bleibt oft gleich. | Das Umfeld kann von einem Verkauf zum nächsten sehr unterschiedlich sein. |
Betrachten wir nun die Soft Skills, die erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter in B2B / B2C unserer Erfahrung nach typischerweise aufweisen:
| B2C | B2B |
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selbstbewusst | |
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positiv eingestellt | |
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ausdauernd | |
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in der Lage Menschen zu beeinflussen | |
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Tatendrang | |
| Grundwissen zum Produkt | umfangreiches Wissen zum Produkt |
| kann viele Kundenkontakte pflegen | baut starke Beziehungen mit Käufern, sowie mit Einflusspersonen und wichtigen Akteuren auf |
| kann schnell gute Kundenbeziehungen aufbauen | behält bei großen Transaktionen einen kühlen Kopf |
| verfügbar am Abend und am Wochenende | kann Vertriebschancen langfristig entwickeln |
Fassen wir zusammen:
In vielen Fällen erfordert der B2B Sales Bereich im Vergleich einen erfahreneren, weitreichender ausgebildeten Kandidaten. Dieser trägt in seiner Rolle große Verantwortung und entscheidend zum Gedeih oder Verderb der gesamten Firma bei. Konsequenterweise möchte er auch dementsprechend gut bezahlt werden. Dies hat entscheidenden Einfluss auf den Rekrutierungsprozess. Im Rekrutierungsprozess von B2B Vertriebsmitarbeitern beobachten wir bei unseren Kunden besonders 4 Strategien:
Fehleinstellungen im B2B Sales vermeiden
Fehleinstellungen im Vertrieb können auf Kundenbeziehungen, den Ruf der Firma und damit die Verkaufszahlen verheerende Auswirkungen haben. Die Rekrutierung von Vertriebsmitarbeitern im B2B wird deshalb normalerweise mit großer Sorgfalt durchgeführt. Auch für Weiterbildungen im Anstellungsverhältnis investieren viele Arbeitgeber gerne, denn es lohnt sich. Im B2B Vertrieb müssen Fehler der Personalabteilung bei der Einstellung neuer Mitarbeiter deshalb unbedingt vermieden werden.
Umfangreiche Auswahlverfahren für die erfolgreiche Einstellung
Dies lässt sich durch breit gefächerte Auswahlverfahren verwirklichen. Die richtige Kombination aus Qualifikationen und Eigenschaften, die einen erfolgreichen Vertriebler ausmachen, ist oft nicht auf den ersten Blick zu erkennen. Es bedarf vielmehr eines objektiven Auswahlverfahrens in Kombination mit spezifischen Eignungstests. Erst mit den daraus resultierenden Ergebnissen kann eingeschätzt werden, welcher Bewerber die passenden Voraussetzungen für eine konkrete Vertriebsposition mitbringt.
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Spezifische Anforderungen erfordern Beharrlichkeit
der Vertrieb von unterschiedlichen Produkten in unterschiedlichen Kundengruppen sich sehr unterscheiden kann, gibt es oftmals nur wenige geeignete Kandidaten, die für eine spezifische Stelle infrage kommen. Dazu kommt, dass die besten Vertriebler meist bereits eingestellt sind und nicht nach einem neuen Arbeitgeber suchen.
Es kann daher schwierig sein, einen solchen Vertriebsexperten für das Unternehmen zu gewinnen. Dementsprechend müssen Arbeitgeber kreativ und ausdauernd sein, um für ihren Vertrieb einen geeigneten Kandidaten zu finden, der mit spezifischem Hintergrundwissen und Sales-Erfahrung Erfolg verspricht.
Attraktive Karrierechancen machen den Unterschied
Im B2B Sales ist erfolgreich, wer Einsatz und Durchhaltevermögen mitbringt. Personen mit diesen Eigenschaften verlassen ihre Firma nicht leichtsinnig. Ein zukünftiger Arbeitgeber muss also interessante und überzeugende Perspektiven bieten, um solche Talente anzulocken. Unsere Erfahrung zeigt, dass diese sich zu einem Arbeitgeber mit gutem Ruf hingezogen fühlen, der überdurchschnittliche Gehälter und solide Aufstiegschancen bietet. Wir wünschen euch viel Erfolg beim Einstellen und einstellen lassen!
