Die wichtigsten Unterschiede zwischen B2C und B2B Sales

Die Nachfrage nach qualifizierten Mitarbeitern gerade im B2B Sales ist sehr gro√ü und der Bereich inhaltlich und finanziell attraktiv – aber auch komplex. Ob B2B¬†oder¬†B2C Sales besser zur eigenen Karriere passt, ist letztlich Geschmackssache. Es bietet sich aber an, im Vorfeld dar√ľber nachzudenken, denn die beiden Bereiche unterscheiden sich in mancherlei Hinsicht sehr.

B2B? B2C? Das sind die Unterschiede:

In diesem Artikel stellen wir die Vertriebsans√§tze und Eigenschaften erfolgreicher Verk√§ufer beider Bereiche aus unserer Erfahrung einmal f√ľr euch gegen√ľber.

Vergleichen wir erst einmal die beiden Bereiche B2B / B2C und die dazu passenden Verkaufsstrategien:

B2CB2B
Transaktionen mit einzelnen Käufern  mehrere Käufer und Akteure bei jeder Transaktion
Der Käufer investiert sein eigenes Geld.Der Käufer investiert Geld seines Unternehmens.
einfachere Produktekomplexere Produkte und Dienstleistungen
relativ niedriger Wert pro Transaktionhoher Wert in jeder Transaktion
schneller Ablauf der Saleseinzelne Sales brauchen Monate oder sogar Jahre bis zum Abschluss
emotionale Entscheidung zum Kauf Entscheidung wird durch eine Einkaufsabteilung getroffen und beinhaltet das Pr√ľfen des Wettbewerbes, der Kapitalertr√§ge etc. oder genauere Untersuchungen.
Verkäufer haben viele Kunden, die jedoch insgesamt nur einen kleinen Teil der Sales ausmachen. normalerweise kleinere Zahl von Käufern
Abzinsung ist oft ein Thema.Beziehungen und Empfehlungen treiben das Geschäft voran.
Digitaler Handel und online Marketing sind entscheidend f√ľrs Gesch√§ft.Gute Beziehungen zu Schl√ľsselpersonen und ‚Äďk√§ufern sind unabdingbar.
Verkauf findet statt, wenn der Kunde Zeit hat ‚Äď auch am Abend und am Wochenende. Vertriebsmethodik und ‚Äďsysteme finden quer durch die Abteilung Anwendung.
Absatz ist in der Regel transaktional.An einem größeren Verkauf sind mehrere Vertriebsmitarbeiter sowie leitende Angestellte beteiligt.
 Das Umfeld bleibt oft gleich.Das Umfeld kann von einem Verkauf zum nächsten sehr unterschiedlich sein.

Betrachten wir nun die Soft Skills, die erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter in B2B / B2C unserer Erfahrung nach typischerweise aufweisen:

B2CB2B

selbstbewusst

positiv eingestellt

ausdauernd

in der Lage Menschen zu beeinflussen

Tatendrang

stellt die richtigen Fragen, um den Verkauf zu sichern 
Grundwissen zum Produktumfangreiches Wissen zum Produkt
kann viele Kundenkontakte pflegen baut starke Beziehungen mit Käufern, sowie mit Einflusspersonen und wichtigen Akteuren auf
kann schnell gute Kundenbeziehungen aufbauenbeh√§lt bei gro√üen Transaktionen einen k√ľhlen Kopf
verf√ľgbar am Abend und am Wochenendekann Vertriebschancen langfristig entwickeln

Fassen wir zusammen: In vielen Fällen erfordert der B2B Sales Bereich im Vergleich einen erfahreneren, weitreichender ausgebildeten Kandidaten. Dieser trägt in seiner Rolle große Verantwortung und entscheidend zum Gedeih oder Verderb der gesamten Firma bei. Konsequenterweise möchte er auch dementsprechend gut bezahlt werden. Dies hat entscheidenden Einfluss auf den Rekrutierungsprozess.

Im Rekrutierungsprozess von B2B Vertriebsmitarbeitern beobachten wir bei unseren Kunden besonders 4 Strategien:

Fehleinstellungen im B2B Sales vermeiden 

Fehleinstellungen im Vertrieb k√∂nnen auf Kundenbeziehungen, den Ruf der Firma und damit die Verkaufszahlen verheerende Auswirkungen haben.¬†Die Rekrutierung von Vertriebsmitarbeitern im B2B wird deshalb normalerweise mit gro√üer Sorgfalt durchgef√ľhrt. Auch f√ľr Weiterbildungen im Anstellungsverh√§ltnis investieren viele Arbeitgeber gerne, denn es lohnt sich. Im B2B Vertrieb m√ľssen Fehler der Personalabteilung bei der Einstellung neuer Mitarbeiter deshalb unbedingt vermieden werden.

Umfangreiche Auswahlverfahren¬†f√ľr die erfolgreiche Einstellung

Dies l√§sst sich durch breit gef√§cherte Auswahlverfahren verwirklichen. Die richtige Kombination aus Qualifikationen und Eigenschaften, die einen erfolgreichen Vertriebler ausmachen, ist oft nicht auf den ersten Blick zu erkennen. Es bedarf vielmehr eines objektiven Auswahlverfahrens in Kombination mit spezifischen Eignungstests. Erst mit den daraus resultierenden Ergebnissen kann eingesch√§tzt werden, welcher Bewerber die passenden Voraussetzungen f√ľr eine konkrete Vertriebsposition mitbringt.

Spezifische Anforderungen erfordern Beharrlichkeit

Da der Vertrieb von unterschiedlichen Produkten in unterschiedlichen Kundengruppen sich sehr unterscheiden kann, gibt es oftmals nur wenige geeignete Kandidaten, die f√ľr eine spezifische Stelle in Frage kommen. Dazu kommt, dass die besten Vertriebler meist bereits eingestellt sind und nicht nach einem neuen Arbeitgeber suchen. Es kann daher schwierig sein, einen solchen Vertriebsexperten f√ľr das Unternehmen zu gewinnen. Dementsprechend m√ľssen Arbeitgeber kreativ und ausdauernd sein, um f√ľr ihren Vertrieb einen geeigneten Kandidaten zu finden, der mit spezifischem¬†Hintergrundwissen und Sales-Erfahrung Erfolg verspricht.

Attraktive Karrierechancen machen den Unterschied

Im B2B Sales ist erfolgreich, wer¬†Einsatz und Durchhalteverm√∂gen mitbringt. Personen mit diesen Eigenschaften verlassen ihre Firma nicht leichtsinnig. Ein zuk√ľnftiger Arbeitgeber muss also interessante und √ľberzeugende Perspektiven¬†bieten, um solche Talente anzulocken. Unsere Erfahrung zeigt, dass diese sich zu einem Arbeitgeber mit gutem Ruf hingezogen f√ľhlen, der¬†√ľberdurchschnittliche Geh√§lter und solide Aufstiegschancen bietet.

Wir w√ľnschen euch viel Erfolg beim Einstellen und einstellen lassen!

Neue Herausforderung im Vertrieb?

SalesPotentials ist eine der f√ľhrenden Personalberatungen im B2B Sales in Deutschland. Wir besetzen regelm√§√üig Positionen zwischen 40 und 240 Tsd.‚ā¨ Jahresgehalt.¬†Unser Fokus: E-Commerce-, SaaS-, Fintech-, Online Marketing-, Medien- oder andere Wachstums-Unternehmen.

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