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Leider klappt das aber nicht bei jedem Bewerber gleich gut. Aus unserer Sicht als Headhunter, aber auch als ehemalige Vertriebler darf dies eigentlich nicht vorkommen, denn Vorbereitung ist alles – und man kann sich auf so einen Pitch sehr gut vorbereiten!
Daher haben wir einmal eine Reihe von wichtigen Punkten, die in einem Verkaufsgespräch vorkommen sollten, für Euch zusammengefasst. Im zweiten Teil zeigen wir Euch, wie man die Technik des Storytellings anwendet und so im Hinterkopf des Entscheiders bleibt.
Was soll ich erzählen?
In der Realität ist ein Verkaufsgespräch oft zunächst ein spontaner Kurzvortrag. Dafür bietet sich folgende Struktur an:
- Zielkunde/Zielbranche
Steig mit Deiner Zielgruppe ein. Hier sprichst Du Dein Gegenüber oder die entsprechende Branche direkt an. Deinem Gesprächspartner ist somit sofort klar, dass Dein Produkt für ihn persönlich interessant sein könnte. - Problem
Was ist das Problem Deiner Zielgruppe? Welche Tätigkeit soll erleichtert, welche Schnittstelle gefüllt? Formuliere das Problem, das Du zu lösen gedenkst, konkret. Wähle einen Punkt, der wirklich relevant für Deinen Ansprechpartner ist. Solltest Du dabei feststellen, dass Dein Produkt nicht passt, such Dir einen neuen Ansprechpartner. - Idee
Nenne jetzt den Namen Deines Produkts/Unternehmens. Wenn Du im vorherigen Schritt einen Treffer gelandet hast, ist Dein Gegenüber jetzt aufmerksam genug für Deinen Lösungsvorschlag. - Ideen-Kategorie
Aus dem Vorhergehenden hat sich idealerweise schon ergeben, um was für eine Art von Unternehmung es sich handelt. Formuliere hier trotzdem noch einmal explizit, in welche Kategorie von Dienstleistungen/Produkten sich Deine Idee einordnen lässt, um Missverständnisse auszuschließen. - Vorteil/Einzigartigkeit
An dieser Stelle nennst Du das Hauptargument für Dein Produkt. Überlege Dir, was der überzeugendste Vorteil Deines Angebots ist und beschränke Dich darauf. Bewahre hier den Fokus, so erhöhst Du Deine Chancen, später die Details präsentieren zu dürfen - Wettbewerb
Verorte Dich unter den Wettbewerbern in der Branche und unterstreiche dabei den vorher genannten Vorteil im Vergleich zu Konkurrenten.
Ein erfolgreicher Elevator Pitch sollte diese Bestandteile haben. Wir empfehlen auch die Reihenfolge oben, dies kann ja flexibel der Situation angepasst werden.
Unser Tipp: Nimm Dir Zeit und übe diesen Pitch bis Du ihn wirklich perfekt beherrschst.
Wie soll ich präsentieren?
Um diese Inhalte überzeugend und in kürzester Zeit zu präsentieren, bietet sich die Strategie des Storytellings an. Hier haben sich bestimmte Methoden bewährt, die die Aufmerksamkeit und das Interesse des Gesprächspartners garantieren.
Neue Herausforderung im Vertrieb?
Führe kein klassisches Verkaufsgespräch – erzähle eine Geschichte
Menschen können sich Geschichten viel besser merken als eine Aneinanderreihung von Fakten. Ein guter Elevator Pitch nutzt genau das. In eine Anekdote gekleidet wirken Informationen besonders überzeugend, weil der Inhalt für den Zuhörer nachvollziehbar wird und bestenfalls sogar eine Identifikation mit dem Erzählenden stattfindet. Die Ideenentwicklung, der Zweck, die Perspektiven – all das kann anhand einer Erzählung logisch und leicht verständlich im Verkaufsgespräch aufgezeigt werden.
Von etwas überzeugt werden, läuft emotional in diesen Schritten ab:
- Skepsis oder zumindest Gleichgültigkeit
- Neugier
- Interesse
- Begeisterung
Um aus Skepsis Begeisterung zu machen, hilft es sehr, wenn der Zuhörer Empathie für sein Gegenüber entwickelt. Dafür kann es nützlich sein, neben Ambitionen und Erfolgen auch Stolpersteine oder mögliche Hindernisse in der Zukunft zu erwähnen. Vielleicht hatte der Gesprächspartner in seiner Anfangszeit die gleichen Schwierigkeiten oder hat sie noch heute. Möglicherweise haben er und Du dieselben Konkurrenten oder Eure Unternehmensphilosophien gründen auf ähnlichen Idealen. Wenn Du es schaffst, Eure Gemeinsamkeiten aufzuzeigen, etablierst Du eine emotionale Allianz und damit Sympathie. Näheres zum Storytelling findet sich beispielsweise hier.
Mach es Dir einfach und vergleiche
Dein Konzept muss in der Kürze der Zeit untergebracht werden, egal wie komplex es ist. Daneben möchtest Du natürlich auch Deine Zukunftsvisionen darlegen und mögliche Rückschläge in der Vergangenheit nachvollziehbar begründen. All das ist möglich, wenn Du Vergleiche mit bereits bekanntem ziehst. Schaffe eine Analogie zu einer bekannten Erfolgsgeschichte oder grenze Dich bewusst ab. Solange der Zusammenhang klar ist, spielt es keine Rolle, ob es um einen berühmten Unternehmer oder eine Figur aus einer mystischen Erzählung geht.
Nutze große Namen für Dich
Manchmal haben auch Start Ups in ihrer Anfangszeit schon einmal mit bekannten Marken oder großen Konzernen zusammengearbeitet. Sollte das der Fall sein, kann ein wohlüberlegtes Name-Dropping in einem Pitch wunderbar als Referenz funktionieren. Auch ein prominenter Kundenstamm kann einen positiven Eindruck im Verkaufsgespräch machen – immer vorausgesetzt, der inhaltliche Zusammenhang ist gegeben!
Nenne konkrete Zahlen
Um die Glaubwürdigkeit und Logik Deiner Angaben zu unterstreichen, sollten auch in einem sehr kurzen Verkaufsgespräch einige wenige Schlüsselzahlen nicht fehlen.
Hebe Dich von der Menge ab
Um in Erinnerung zu bleiben, hilft es individuell zu sein. Denke daran, dass Dein Gesprächspartner wahrscheinlich schon unendlich viele Verkaufsgespräche geführt hat. Deine Idee sollte einzigartig sein – genauso wie Du und Deine Präsentation. Bringe deshalb Deine Persönlichkeit ein, wo es passt, sei authentisch, achte auf Deine Rhetorik und benutze Hilfsmittel – sei kreativ! Der Elevator Pitch ist Dein erster Eindruck, die eine Chance. Deiner Fantasie sind keine Grenzen gesetzt, solange die Mittel, die Du einsetzt, sinnvoll und zu Deiner Idee passend gewählt sind.
Unserer Erfahrung nach sollte die Präsentation aus nur wenigen Sätzen bestehen, wobei der erste und der letzte die wichtigsten sind. Gegen die Aufregung hilft es, den Vortrag einige Male durchzugehen.
Mit diesen Tipps wünschen wir jetzt viel Erfolg bei der Entwicklung Deines Elevator Pitch!
