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Was haben der CEO von Oracle, der Gründer von Sequoia Capital und Mark Cuban gemeinsam? Alle haben ihre Karriere im Softwarevertrieb begonnen. Der Verkauf von Technologie ist ein hervorragender Weg, um seine Karriere zu starten. Dabei ist es egal, ob du vorhast, langfristig in der Technologiebranche zu arbeiten oder nicht.
In diesem Artikel gehen wir auf traditionelle und weniger traditionelle Karrierewege ein, die mit dem Softwarevertrieb beginnen. Wir werden detailliert darlegen, mit wie viel Gehalt du rechnen kannst. Außerdem geben wir die Tipps, wie du dein Karriereziel erreichen kannst.
Vom Sales Development Representative (SDR) zum SDR-Manager
SDR-Manager zu werden, hängt ebenso sehr vom Mitarbeiter wie vom Unternehmen ab. Oftmals braucht ein Unternehmen keinen neuen SDR Manager – wenn du für solch ein Unternehmen arbeitest, hast du keine Aussicht auf diese Position.
In schnell wachsenden Unternehmen gibt es dagegen oft Bedarf an mehreren SDR-Managern, die „Gruppen“ oder „Teams“ von SDRs innerhalb der allgemeinen SDR-Organisation betreuen. Hier kannst du also viel schneller und einfacher Karriere im Softwarevertrieb machen.
Wenn du bei einem kleinen Start-up früh als SDR anfängst, bevor es einen SDR-Manager gibt, hast du gute Chancen genau zu diesem befördert zu werden. Das wiederum hängt von deiner Leistung und deinem Ansehen im Unternehmen ab.
SDR-Manager verdienen im Durchschnitt … netto pro Jahr.
Du kannst diese Position entweder ein Leben lang innehaben oder sie kann die Grundlage für eine andere Stelle im Management sein. Es kann jedoch schwer sein für einen SDR-Manager, Head of Sales zu werden, wenn er keine Erfahrung im Abschluss von Geschäften hat.
Sales Development Representative (SDR) zu Account Executive (AE)
Eigentlich ist die Beförderung vom SDR zum AE sehr einfach und in den meisten Unternehmen solltest du innerhalb eines angemessenen Zeitraums zu dieser Stelle aufsteigen. Wenn es dein Ziel ist, so schnell wie möglich AE zu werden, solltest du, wie bereits erwähnt, für ein kleines oder mittelgroßes Unternehmen arbeiten, das wächst. Wenn es dir dagegen nichts ausmacht, geduldig zu sein, kannst du auch bei einem großen, etablierten Unternehmen anfangen und dich langsam hocharbeiten.
Account Executives haben ein durchschnittliches Jahresgehalt von 94.500 € brutto.
Typischerweise beginnt man als AE mit dem Verkauf an kleine und mittelständische Unternehmen. Wenn du dich bewährt hast und gut Leistung erbringst, wirst du auch die Chance bekommen, an wichtige große Unternehmenskunden zu verkaufen.
Karriere im Softwarevertrieb: AE zu Sales Management
Eine weitere Möglichkeit für eine Karriere im Softwarevertrieb ist der Wechsel vom AE ins Vertriebsmanagement. Dies kann auf zwei Wegen erfolgen:
- Interne Beförderung
- Einstieg in ein kleines Start-up als Vertriebsleiter
Beim ersten Szenario arbeitest du für ein Unternehmen, das schnell expandiert oder aufgrund schlechter Leistungen in Schwierigkeiten ist und deshalb eine gewisse Fluktuation auf Management-Ebene erlebt.
Vielleicht arbeitest du schon eine Weile für dein Unternehmen und gehörst zu den erfolgreichsten AEs. Wenn das Vertriebsteam dann nach geografischen oder vertikalen Kriterien aufgeteilt wird und Manager für all diese Bereiche benötigt werden, hast du gute Chancen auf eine Beförderung. Du bist dann offiziell für ein Team von AEs und SDRs verantwortlich und gehörst offiziell zum „Vertriebsmanagement“.
Ein anderer Fall ist, wenn dein Unternehmen Probleme hat und der Vertriebschef entlassen wird oder von selbst geht. Du als Top-Performer hast dann gute Aussichten, dass der CEO dich zum Verantwortlichen für den Erfolg des gesamten Teams macht.
Wie beim Wechsel vom SDR zum SDR-Manager oder AE hängt der Wechsel ins Vertriebsmanagement in erster Linie von der Leistung ab (bist du gut genug, um eine Beförderung zu verdienen?) und davon, ob das Unternehmen einen Bedarf für die neue Rolle hat. Abgesehen davon ist es viel schwieriger, vom Vertrieb ins Vertriebsmanagement zu wechseln als von Pre-Sales in den Vertrieb.
Ausgangspunkt für eine Karriere im Softwarevertrieb ist so gut wie immer die Rolle als SDR
Fast alle Software-Verkäufer beginnen ihre Karriere im Softwarevertrieb als Sales Development Representatives (SDRs).
Dabei verkaufen SDRs eigentlich keine Software. Stattdessen helfen sie, den Account Executives ihre Pipeline zu erweitern. Dafür machen sie Kaltanrufe bei potenziellen Kunden und/oder kontaktieren diese per E-Mail. Der Job als SDR bereitet einen neuen Mitarbeiter auf folgende Weise darauf vor, ein echter Vertriebsmitarbeiter zu werden:
- SDRs lernen, mit dem Druck umzugehen und aggressive Verkaufsziele in Form einer Quote zu haben (nicht für den Umsatz, sondern für die angesetzten Meetings).
- Sie müssen potenziellen Kunden oft Details der Software und deren Anwendungsfälle erklären, wenn ein potenzieller Kunde unschlüssig ist, ob er einen Termin mit einem AE zustimmen soll.
- SDRs haben die Möglichkeit, an den Gesprächen ihrer Vertriebsmitarbeiter teilzunehmen (oder sollten dies bei einem guten Unternehmen tun) und den Vertriebsmitarbeitern dabei zuzusehen, wie sie Demos durchführen und den Verkaufsprozess abwickeln.
Im Prinzip kannst du dir den SDR als eine Art Lehrling vorstellen. Je nach Art des Unternehmens arbeitest du dann 6-24 Monate als SDR, bevor du Account Executive wirst.
Wie lange muss man als SDR arbeiten, bevor man mit einer Beförderung rechnen kann?
Zwei wesentliche Faktoren bestimmten, wie lange du als SDR arbeiten musst, bevor du zum AE aufsteigen kannst:
- Wie groß sind die Unternehmen, an die dein Unternehmen verkauft?
Der Verkauf an Unternehmen ist viel komplexer in der Ausführung. Wenn Fortune 1500-Unternehmen zu den Kunden deines Unternehmens gehören, wirst du wahrscheinlich länger brauchen, um befördert zu werden, da die Manager dich vorher so lange wie möglich schulen wollen. - Wie groß ist das Unternehmen, für das du arbeitest?
Größere Unternehmen brauchen in der Regel länger für Beförderungen, da es weniger Wachstum gibt als bei einem Start-up, das schnell wächst. Daher gibt es weniger offene Stellen, in die du aufsteigen kannst.
Karriere im Softwarevertrieb: Wie kann man befördert werden?
Die Arbeit als SDR ist Schinderei. Sie ist monoton, stressig und mit Sicherheit willst du auch so schnell wie möglich befördert werden.
Hier sind ein paar Tipps, um diese Beförderung wahrscheinlicher zu machen:
- Gute Leistungen
- Erfülle und übertreffe jeden Monat deine Quote
- Gib dein Bestes, um zu den besten 20 % deines Teams zu gehören
- Gutes Benehmen
- Verstehe dich gut mit deinen Teamkollegen und Managern
- Komme pünktlich zur Arbeit und sei nicht der Erste, der geht
- Sei positiv, wenn du hart arbeitest und gehe mit gutem Beispiel voran
