Hindernisse Sales

Ich bin neu im Sales und schaffe meine Ziele nicht –

Hindernisse im Vertrieb und wie man sie überwindet

Vertriebsmitarbeiter gehören zu den weltweit bestbezahltesten Berufsgruppen. Das liegt daran, dass sie eine immense Bedeutung für den Erfolg eines Unternehmens haben aber auch daran, dass es sich oft um anspruchsvolle, herausfordernde Jobs handelt. In jeder Saleskarriere wird es hin und wieder Hindernisse geben, die Vertrieblern das Berufsleben schwer machen.

Solltest du nicht an einen unseriösen Arbeitgeber geraten sein oder dich bei der Berufswahl komplett geirrt haben, sind diese Stolpersteine normalerweise überwindbar. Die häufigsten Probleme und – wichtig – Lösungen findest du in diesem Artikel.

In diesem Artikel erfährst du, wie du als Vertriebsmitarbeiter mit Problemen und Frustration umgehen kannst, damit du weiterhin erfolgreich bist und Spaß bei deinem Job im Sales hast.

Wir erklären, was hilft gegen:

  • Langsamkeit / Stagnation im Sales
  • fehlende Fachkenntnis
  • fehlenden Spaß im Job
  • fehlende Konzentration
  • schlechte Kundenbeziehungen
  • Unsicherheit bei der Arbeit im Vertrieb
  • fehlendes Verhandlungsgeschick

Du wirst nicht schneller oder besser in dem, was du tust

Dass nicht alle Prozesse ab Tag 1 mit voller Geschwindigkeit funktionieren, ist völlig normal und kein Grund zur Sorge. Egal, wie schnell die Auffassungsgabe ist – manche Abläufe erfordern Routine, um wirklich beherrscht zu werden. Zunächst ist es also wahrscheinlich angeraten, Ruhe zu bewahren und dir noch etwas Zeit zu geben. Danach solltest du die folgenden Grundregeln befolgen:

  • Gib dir genügend Zeit, deine Aufgaben zu lernen.
  • Konzentriere dich auf dich selbst, statt dich zu vergleichen.
  • Stecke dir realistische Zwischenziele.
  • Bilde dich fort.

Gerade am Anfang einer Karriere im Vertrieb oder nach einem Jobwechsel macht es wenig Sinn, sich mit Kollegen zu vergleichen. Konzentriere dich auf dich selbst, deine Fähigkeiten und Herausforderungen. Mache dir Notizen dazu, setze dir eigene, realistische Zwischenziele und erlaube dir, dich auch über kleine Erfolge zu freuen. Natürlich gibt es im Sales eine Vielzahl an Inhalten zu Methoden und Motivation, die dir Mühe ersparen können.

Unsere 5 besten Tipps zum Erfolg im Sales und wie du sie umsetzt

Du kennst dich mit deinem Produkt nicht aus

Ein nicht zu unterschätzendes Hindernis für viele Vertriebler ist, dass sie das eigene Produkt nicht in- und auswendig kennen. Immer wieder kommt es vor, dass selbst erfahrene Sales Leute denken, sie kommen mit Verkaufstalent und Verhandlungsgeschick durch, obwohl sie das Produkt, das sie ihren Kunden anbieten nur oberflächlich präsentieren können. Dieser Irrglaube führt zu einer vom Gesprächspartner spürbaren Unseriosität und dementsprechend in den seltensten Fällen zum erfolgreichen Abschluss. Das Verkaufsgespräch sollte an erster Stelle eine kompetente Beratung sein, an deren Schluss der Verkauf nur zustande kommt, wenn es für den Kunden sinnvoll ist.

Also:

  • Kenne alle Stärken und Schwächen deines Produkts.
  • Lerne, das Produkt sinnvoll strukturiert aber auch flexibel zu präsentieren.
  • Nutze dein Produkt selbst oder unterhalte dich regelmäßig mit Leuten, die es tun.

Dein Job macht keinen Spaß

Vorab: Wenn dein Job dir wirklich keinen Spaß macht, solltest du ihn wechseln. Aber nur, wenn du dir folgende Frage ganz klar mit Ja beantworten kannst.

Ist es wirklich der Vertrieb selbst, der dir die Laune verdirbt?

Um das herauszufinden, solltest du in Teilschritten vorgehen, um die Aspekte zu isolieren, die dich wirklich stören.

Denke über diese Faktoren nach:

  • Hängt das Problem mit dem Beruf zusammen oder mit Umständen in deinem aktuellen Job?
  • Liegt das Problem wirklich in der Arbeit an sich oder hat es mit Kollegen / Vorgesetzten / privaten Umständen zu tun?
  • Würden die belastenden Faktoren bei einem anderen Arbeitgeber wegfallen?
  • Liegt das Problem am Inhalt / dem Produkt das du verkaufst / den Zielen / dem vorgegebenen Verkaufsstil?
  • Ist das Problem temporär oder wird sich daran in absehbarer Zukunft nichts ändern?

Solltest du zu dem Schluss kommen, dass dein Problem nicht der Vertrieb an sich ist, hilft- so banal das klingt – oft ein Gespräch mit dem Teamleiter.

Wichtig ist, dass du dich nicht damit abfindest, sondern eine Lösung findest und danach handelst. Vertriebler, denen ihr Beruf aus welchen Gründen auch immer keinen Spaß macht, sind üblicherweise auch nicht besonders erfolgreich.

Du bist abgelenkt

Viele Vertriebsmitarbeiter sind zwar fokussiert, aber leider nicht auf ihren Kunden. Sie konzentrieren sich auf ihre Ziele und Zahlen oder ihr Sales Skript – kurzum, sich konzentrieren sich auf sich selbst.

Im Kundengespräch geht es aber nicht um den Verkäufer sondern eben um den Kunden. Nur wer vorher gut zuhört, hat am Ende eine passende Lösung parat.

Die Devise im Verkaufsgespräch lautet also immer: Zuhören.

Dabei kann das Gespräch gelenkt und optimiert werden, indem die richtigen Fragen gestellt werden. Das wiederum kann gelernt werden, wird aber nur in flexibler Anwendung zum Erfolg führen.
Eine gute Technit dieser Art ist zum Beispiel das SPIN-Selling:

SPIN-Selling: Mit diesen Fragen schließt du mehr Geschäfte ab

Tipp: Über gutes Zuhören wird sich die Kundenbeziehung auch automatisch auf der Sympathieebene verbessern.

Wovon du dich im Office natürlich auch nicht ablenken lassen solltest, ist dein Privatleben. Von dieser Regel gibt es Ausnahmen, aber grundsätzlich gilt: Die Arbeitszeiten gehören der Arbeit. Wenn du merkst, dass nach einer gewissen Zeit die Konzentration nachlässt, mach lieber eine kurze Pause, als unkonzentriert zu arbeiten. Oft reichen schon 5 Minuten abschalten.

Du hast keinen Draht zu deinen Kunden

Wenn du das Gefühl hast, alle deine Kunden sind unsympathische Idioten, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass das Problem nicht bei all diesen Leuten sondern bei dir selbst liegt. Auch in einer hochtechnologisierten Vertriebswelt ist die Kundenbeziehung ein entscheidendes Kriterium im Sales, denn auch berufliche, strategische Entscheidungen werden von Emotionen beeinflusst getroffen.

Wie man einen guten Rapport zu (schwierigen) Kunden herstellt

Deshalb:

  • Mach dir während des Gesprächs Notizen über den Kunden als Person.
  • Setz dir Erinnerungen, um zum Beispiel zum Geburtstag zu gratulieren oder zu Weihnachten einen Gruß zu verschicken.
  • Höre deinem Gesprächspartner zu – daraus wird sich automatisch auch Interesse an ihm entwickeln.

Es kann gar nicht oft genug betont werden, wie wichtig ein guter Draht zu Kunden ist. Nur wenn dieser einen Verkäufer seriös, höflich und idealerweise sympathisch findet, wird er nochmal auf ihn zurückgreifen oder ihn weiterempfehlen.

Du bist unsicher

Hin und wieder verunsichert zu sein, ist völlig normal im Vertrieb, denn die meisten Kundenansprachen enden nun mal nicht mit einem erfolgreichen Deal.

Frustrationstoleranz ist das Buzzword.

Was dabei am wichtigsten ist:
Die wenigsten Menschen kommen mit großer Frustrationstoleranz zur Welt. Diese Fähigkeit erlernt man durch den produktiven Umgang mit Frustration. Das bedeutet auch:

Jede Absage bringt dich einen Schritt näher an den nächsten Erfolg.

Gerade im Sales ist es Grundvoraussetzungen nicht aufzugeben, auch wenn es mal nicht läuft. Wie es gelingt, Durchhaltevermögen, Motivation und Selbstvertrauen im Job zu entwickeln und zu halten, lässt sich auf verschiedene weisen erlernen.

Einen sehr unterhaltsamen TED-Talk zum Thema Frustrationstoleranz findest du zum Beispiel hier:

Diese 8 TED-Talks sollte jeder Vertriebler gesehen haben

Du  verhandelst schlecht

Wenn du den Eindruck hast, zwar inhaltlich Bescheid zu wissen und auch über gute Soft Skills zu verfügen, aber im Kundengespräch trotzdem nicht zu überzeugen, hapert es wahrscheinlich an deiner Methodik. Das kann zum Beispiel daran liegen, dass du Berufseinsteiger oder Quereinsteiger bist. Vielleicht hast du aber auch einfach noch nicht den Weg gefunden, der zu dir passt oder deine Technik ist veraltet.

In diesem Fall kannst du deinen Arbeitgeber ansprechen, der selbst großes Interesse daran haben sollte, dass seine Vertriebsmitarbeiter methodisch gut geschult sind und deswegen idealerweise regelmäßig Workshops und Weiterbildungen finanziert. Vielleicht kannst du sogar auf den Inhalt Einfluss nehmen, wenn ihr persönlich miteinander sprecht.

Natürlich kannst du dich auch selbst weiterbilden. Empfehlungen dazu findest du zum Beispiel hier:

Sales Methoden: Das sind die 11 erfolgreichsten im Überblick

Quelle: Vielen Dank Logos9871 für das Teilen seiner Erfahrung auf Reddit

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