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1. Es geht nur ums Verkaufen – egal mit welchen Mitteln.
Natürlich geht es im Vertrieb ums Verkaufen, aber nicht um jeden Preis und das ist entscheidend. Seriöse Unternehmen bieten schon aus eigenem Interesse ihr Produkt nur ausgewählten Kunden an, weil sie nachhaltig lukrativ arbeiten möchten. Alles andere verschwendet Ressourcen, denn ein Produkt, für das es keine Verwendung gibt, wird schnellstmöglich wieder abgestoßen oder gar nicht erst gekauft.
Stattdessen hat das Top-Management großes Interesse, immer langfristig Geschäfte mit den Kunden zu machen. Aus diesem Grund wird die Kündigungsrate von verkauften Verträgen sehr engmaschig kontrolliert. Die sogenannte „Churn-Rate“ ist häufig Teil der Kern-Kennzahlen des Unternehmens. Fällt ein Mitarbeiter durch eine sehr hohe Churn-Rate auf, wird er sofort darauf angesprochen. Langfristig darf der Vertrieb nur Kunden angehen, die das Produkt auch wirklich benutzen wollen und für die es tatsächlich geeignet ist.
Um dies zu erkennen, müssen Salesmitarbeiter als kompetente Berater fungieren, die die spezifischen Bedürfnisse ihrer Geschäftspartner analysieren, um ihnen das passende Produkt zu empfehlen. Es ist nicht das Ziel, potenziell jedem alles verkaufen zu können. Das würde ohnehin nicht funktionieren, denn Kunden sind durch das Internet längst nicht mehr so unbedarft, wie es früher möglicherweise der Fall war.
2. Vertrieb ist stumpfe Arbeit mit schlechten Arbeitsbedingungen
Ein Kandidat hat es einmal folgendermaßen formuliert:
„Vertrieb ist mir nicht anspruchsvoll genug. Ich habe keine Lust, einfach nur mit Kunden zu telefonieren und ihnen immer das Gleiche zu erzählen.“
In der Tat eine befremdliche Vorstellung, aber nicht der Alltag im Vertrieb. Vielmehr erfordert die Arbeit viel Kreativität und intensive Recherche. Gerade im Kontakt mit Neukunden reicht es nicht, einen auswendig gelernten Text runterzuleiern. Stattdessen gilt es, den Kunden und seine Ausgangssituation genau zu verstehen. Es ist entscheidend, an welchen Themen das Unternehmen gerade arbeitet und in welche Richtung die Entwicklung in der Zukunft gehen soll. Erst auf Grundlage dieser Informationen lässt sich beurteilen, ob und wie das eigene Produkt / die Dienstleistung dabei helfen kann.
Dies erfordert
- Gute Kommunikationsfähigkeiten
- Einfühlungsvermögen und
- Flexibilität,
um jedem Geschäftspartner individuell gegenüberzutreten. Gerade auch Bestandskunden erwarten von ihrem Ansprechpartner persönliche Betreuung und die selbstständige Erschließung neuer Perspektiven. So gilt es zum Beispiel neue Anwendungsbeispiele für bestehende Produkte beim Kunden zu identifizieren oder neue kreative Wege zu entwickeln, wie man mit dem richtigen Ansprechpartner offline oder online in Kontakt treten könnte.
Uns gegenüber hat noch nie Kandidat über Monotonie oder stumpfe Arbeitsmethoden geklagt. Auch auf Unternehmensseite ist klar, wie wertvoll gute Vertriebsmitarbeiter sind und wie komplex ihre Aufgaben. Um deren Erfüllung zu garantieren, sind gut ausgestattete, geräumige Büros und Mitarbeiterbenefits für den Vertrieb in den meisten Firmen üblich.
3. Einmal Vertrieb, immer Vertrieb?
hartnäckig hält sich unter Absolventen das Gerücht, dass ein Berufseinstieg im Vertrieb hinderlich für eine mögliche Zukunft in einem anderen Bereich sei. Zweifelsohne sind viele Salesmitarbeiter durch ihren Hintergrund für den Vertrieb prädestiniert, oft aber eben nicht nur für den Vertrieb. Der Bereich ist aber grundsätzlich inhaltlich sehr vielfältig und damit auch ein außerordentlich guter Ausgangspunkt für verschiedene andere Tätigkeiten. Unternehmensbereiche, die sich unserer Erfahrung nach bei Wechselinteresse besonders gut eignen, sind das
- Key Account Management
- Der Einkauf oder
- Das Marketing.
Insbesondere in den genannten Bereichen sind Vertriebskenntnisse heiß begehrt. Im Marketing können zum Beispiel mit Vorerfahrung im Vertrieb maßgenau Kampagnen geplant werden, die auf die Bedürfnisse des Vertriebs zugeschnitten sind.
Interessant für zukünftige Unternehmer: Es ist essenziell für den Unternehmenserfolg, die eigene Leistung an Kunden, neue Mitarbeiter oder Investoren verkaufen zu können. Jeder, der einmal sein eigenes Unternehmen besitzen möchte, tut gut daran, den Vertrieb frühzeitig zu erlernen.
4. Im Vertrieb wird man verheizt und Aufstiegsmöglichkeiten gibt es kaum.
Ein Vertriebsmitarbeiter braucht vor allem für die Kaltakquise ein dickes Fell, das stimmt. Oft können die individuellen Kundenbedürfnisse vor dem Erstkontakt nicht ganz genau eingeschätzt werden. Es liegt deshalb in der Natur der Sache, dass es öfter Ab- als Zusagen zu hören gibt. Auf der Suche nach geeigneten Kandidaten für den Vertrieb schauen wir deshalb nach einem bestimmten Persönlichkeitstypus. Dieser zeichnet sich unter anderem aus durch
- Kommunikationstalent
- Entscheidungsfreude und
- Frustrationstoleranz.
für solche Bewerber ist die Herausforderung oft gerade das Reizvolle an der Rolle als Vertriebsmitarbeiter und wird als Bereicherung empfunden. Sehr sensible, zurückhaltende oder zögerliche Menschen werden im Vertrieb weder zufrieden noch erfolgreich sein. Diese Menschen haben manchmal das Gefühl ‘verheizt’ zu werden, weil ihre Profession nicht zu ihnen passt. Eignet sich aber die Persönlichkeitsstruktur und wird diese durch Interesse am zu verkaufenden Produkt ergänzt, ist die Arbeit im Sales keineswegs monoton und bietet vielfältige Karriereperspektiven. Viele Unternehmen bieten für ambitionierte Vertriebsmitarbeiter Führungskräfteentwicklungsprogramme an, in denen die Teilnehmer langfristig gefördert und bis in die oberste Führungsebene begleitet werden. Die Aufstiegsmöglichkeiten sind insofern für gute Kandidaten groß. Weil Vertriebsvorstände durchschnittlich nur vier Jahre auf demselben Posten bleiben, haben viele der von uns betreuten Kandidaten früh die Chance auf eine Führungsposition bekommen und schnell Karriere gemacht.
5. Es gibt keine Lernphase und man muss von Anfang an Top-Performer sein.
Um im Vertriebsbereich glücklich und erfolgreich zu sein, sind einige Grundvoraussetzungen und Talente erforderlich, die nur schwer erlernt werden können. Das heißt aber nicht, dass Berufseinsteiger ihr Handwerk am ersten Tag perfekt beherrschen müssen. Aller Anfang ist schwer und der Vertrieb konfrontiert Mitarbeiter mit Herausforderungen, die sie aus persönlichen Erfahrungen nicht kennen. Das macht aber nichts – gerade der Umgang mit Frustrationen kann durch Trainings und Beratung perfektioniert werden und der erste erfolgreiche Abschluss ist den Aufwand wert. Häufig erhalten wir die Rückmeldung, dass besonders die Herausforderung langfristig den Spaß an der Arbeit erhält. Wir raten unseren Bewerbern deshalb, sich in jedem Fall zumindest ein Jahr Zeit zu geben, um sich in die Arbeitsinhalte und vor allem die Methoden einzuarbeiten.
