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Vertriebslexikon

Account Based Marketing (ABM)

Beim Account Based Marketing handelt es sich um eine Methode, die einzelne Accounts als eigenständige Mini-Märkte betrachtet, die mit personalisiertem Content von Sales und Marketing anzusprechen sind

Ziele des Account Based Marketing

ABM beruht auf der Annahme, dass Werbung und die persönliche Ansprache weniger wichtiger Accounts langfristig sinnvoller ist, als eine große Datenbank und viele lose Geschäftsbeziehungen. Die Methode hat daher zum Ziel, Kundenbeziehungen von Beginn an stabil und nachhaltig zu gestalten. Das entsprechende Vertrauen wird mit sorgfältiger, individualisierter Ansprache aufgebaut. Account Based Marketing zielt insofern besonders auf langfristige Kundenbindung.

Methode des Account Based Marketing

>Die Methode des ABM sieht vor, spezifische Kunden mit ebenso spezifischen Inhalten anzusprechen. Dabei liegt der Fokus meist auf den Key Accounts oder den potenziellen Key Accounts, die dementsprechend zunächst zu identifizieren sind. Anschließend sind Inhalte zu erarbeiten, die darauf abzielen diese wichtigen Kunden einzeln anzusprechen. Diese Herangehensweise beruht mit dem weltweiten Trend auf der Annahme, dass Inbound Marketing wirkungsvoller ist als Outbound Marketing. In diesem Sinne werden auch die Methoden, Medien und Strategien des Inbound Marketings verwendet, diese aber auf einzelne Accounts individuell zugeschnitten. Selbstverständlich setzt auch das Marketing Team ABM um. Außerdem ist es aber auch für den Sales Bereich eine wirkungsvolle Strategie, das als Gegensatz zur Kaltakquise zum Einsatz kommen sollte. Die größten Erfolge lassen sich erzielen, wenn beide Teams zusammen agieren. Das wichtigste Tool zur Strukturierung der Kontakte ist ein CRM-System, das die entsprechenden Daten intelligent ordnet.

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