vertriebslexikon

AIDA

AIDA ist ein Modell, das in vier Phasen die Bildung einer Kaufentscheidung darstellt. Es wurde 1898 von dem aus der Werbebranche stammenden Elmo Lewis formuliert. Das Modell beschreibt die Wirksamkeit von Werbung, die vier Phasen durchlaufen soll:

ttention

nterest

esire

ction

Das Modell geht davon aus, dass der erfolgreiche Abschluss einer Phase die nächste triggert und so letztendlich zum gewünschten Erfolg führt.
Im Einzelnen lassen sich die Schritte folgendermaßen umsetzen:

1) Attention (Aufmerksamkeit)

In der ersten Phase ist es essenziell, die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden zu erregen. Er muss lernen, dass das Produkt überhaupt existiert. Bewährte Methoden dafür sind Provokationen, die durch Eye-Catcher oder sprachlich durch Wortspiele oder außergewöhnliche Inhalte etc. funktionieren.

2) Interest (Interesse)

Ist die Aufmerksamkeit gewonnen, entwickelt sie sich idealerweise zu Interesse, welches inhaltlicher geprägt ist. Echtes Interesse lässt sich wecken, wenn kommuniziert wird, dass das Produkt die perfekte Lösung für die Herausforderung des Kunden darstellt. Es muss also konkret deutlich werden, welchen Nutzen das Produkt hat. Besonders eingängig herausarbeiten lässt sich dies mithilfe der MVN-Methode (Merkmal-Vorteil-Nutzen). Diese Argumentationsstrategie zielt darauf ab, ausschließlich die für den Kunden konkret relevanten Merkmale, Vorteile und Nutzungsmöglichkeiten in dieser Reihenfolge zu präsentieren.

3) Desire (Wunsch)

Idealerweise wünscht sich der Kunde nun mit allem Wissen, das er hat, das Produkt zu erwerben. An dieser Stelle werden die Interessen des Kunden emotionalisiert. Egal welcher Art von Herausforderung er gegenüber steht – der Kunde sollte jetzt persönlich davon überzeugt werden, dass das Produkt die Lösung bietet. Selbstverständlich ist dabei der Stil an Branche, Produkt und Gesprächspartner anzupassen. Wichtig ist, dass die Art und Weise den Kunden emotional erreicht, was beispielsweise durch gute Unterhaltung, Empathie oder Spannung gelingt.

4) Action (Handlung)

Zuletzt geht es darum, dass der Kunde tatsächlich handelt. Dies lässt sich durch folgende Stilmittel begünstigen:

  • explizite Aufforderung zur Handlung (Call-to-Action)
  • scheinbare Verknappung des Produkts
  • Benefits wie Rückgaberecht oder Rabatte

Erweiterung von AIDA bezieht langfristige Kundenbindung ein

Kritikwürdig an AIDA ist, dass das Modell nicht alle Marktbedingungen ganzheitlich abbildet. So beschreibt es zwar die Erfahrung die ein völlig unvoreingenommener Kunde einem entsprechend aufgebauten Pitch gegenüber haben könnte. Dies ist aber keinesfalls mit Sicherheit voraus zu sagen, weil die Erfahrungen, die der Kunde bereits gesammelt hat keine Rolle spielen. Tatsächlich ist aber beispielsweise Vertrauen in einer über Jahre gewachsenen Geschäftsbeziehung ein entscheidender Faktor. Im Gegensatz dazu, begegnen Kunden Gesprächspartnern in der Kaltakquise eher misstrauisch. In moderneren Ansätzen wird das AIDA Modell deshalb noch um Überzeugung als Steigerungsform des Interesses und Zufriedenheit nach der Kaufentscheidung ergänzt.

 

Wie hilfreich fandest Du diesen Artikel?

Klicke auf einen Stern, um ihn zu bewerten!

Durchschnittliche Bewertung: von 5 Sternen aus Bewertungen.

Es gibt noch keine Bewertungen, sei die erste Person mit einer Bewertung!

Häufig gelesen

Zu unseren offenen Jobs

No-Code Plattformen

Neue Herausforderung im Vertrieb?

Die besten Tipps fürs Vorstellungsgespräch im Vertrieb

Die besten Tipps fürs Vorstellungsgespräch im Vertrieb

Du hast eine Einladung zum Bewerbungsgespräch erhalten? Gratulation! Du hast die erste Hürde auf dem Weg zu deinem neuen Job gemeistert. Deine Bewerbung hat überzeugt. Nun will sich der Personaler noch einen persönlichen Eindruck von dir machen. Table of...

Was ist der Gender Pay Gap?

Was ist der Gender Pay Gap?

Berufstätige Frauen in der EU verdienen im Durchschnitt 13 % weniger pro Stunde als Männer (Stand 2020). Eigentlich wurde bereits 1957 in den Römischen Verträgen der Grundsatz, gleiche Bezahlung für gleiche Arbeit verankert. Allerdings hält sich das...

Umsatz Forecast im Vertrieb: Vorgehen und Learnings

Umsatz Forecast im Vertrieb: Vorgehen und Learnings

Der Umsatz Forecast ist ein unverzichtbares Instrument im Sales. Er gibt innerhalb der Sales Organisation und dem ganzen Unternehmen Auskunft darüber, wie viel Umsatz mit welchen Produkten in welchem Zeitraum zu erwarten ist. Der Umsatz Forecast ist somit die Grundlage für alle weiteren Entscheidungen im Vertrieb, im Unternehmen (z.B. Produktion oder Kundenservice) und sollte daher sorgfältig erstellt werden. Doch wie geht man beim Umsatz Forecasting vor? In diesem Artikel lernst du, wie du Schritt für Schritt deine eigene Umsatzplanung erstellen kannst.