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Vertriebslexikon

Analyse

Definition Analyse

Das Wort Analyse kommt aus dem Griechischen und meint die ÔÇ×Aufl├ÂsungÔÇť eines Objektes in seine verschiedenen Bestandteile, um es zu untersuchen. Ziel ist es, Verst├Ąndnis und Wissen ├╝ber dieses Objekt zu sammeln. Bei der Analyse im Vertrieb werden dementsprechend f├╝r den Sales relevante Informationen ├╝ber den Ist-Zustand gesammelt, um diese anschlie├čend auszuwerten. Weil f├╝r den Vertrieb viele verschiedene Inhalte relevant sind, werden diese zun├Ąchst einzeln analysiert, um alle Details zu erfassen. Anschlie├čend lassen sich die Ergebnisse in Beziehung setzen. Die wichtigsten Kategorien sind die┬áProduktanalyse, die┬áMarktanalyse und die┬áKundenanalyse. Die Untersuchung all dieser Faktoren macht eine Betrachtung des Verkaufsvorgangs in all seinen Teilaspekten m├Âglich. So werden vorher verborgene Zusammenh├Ąnge sicht- und damit nutzbar.┬á Eine solche Analyse kann dabei zu jedem Zeitpunkt durchgef├╝hrt werden, am besten jedoch vor Produktdesign und Markteintritt. Hierdurch lassen sich Fehler vermeiden, die sp├Ąter folgenreich sein k├Ânnen.

Wozu braucht man Analysemethoden im Vertrieb?

Eine gute Analyse im Vertrieb ist eine Art Fundament f├╝r dauerhaften Erfolg. Bei einer Vertriebsanalyse werden alle Faktoren und Prozesse des Vertriebs im Verh├Ąltnis zueinander betrachtet. Ziel ist es, diese so effizient und effektiv wie m├Âglich einzusetzen.

Dies bedeutet, dass Unternehmen mit einer Analyse des Vertriebs Kosten sparen, Ressourcen schonen und ihren Umsatz und Gewinn steigern.

Inhalte der Analyse im Vertrieb

  • Vertriebsanalyse: Hier geschieht eine Untersuchung der vertrieblichen Rahmenbedingungen. Diese Bedingungen umfassen die┬á┬áMarktsituation, das Vertriebskonzept, die Vertriebsorganisation und die Bef├Ąhigung der Vertriebsmitarbeiter.
  • Produktanalyse: Diese Analyse pr├╝ft ein bestehendes oder neues Produkt auf seine Produkteigenschaften und evaluiert diese in Bezug auf das Kundenbed├╝rfnis.
  • Kundenanalyse: Eine solche Untersuchung wertet Daten zu┬áeinzelnen Kunden (besonders Key Accounts) oder Kundengruppen aus, um diese gezielt anzusprechen.
  • Marktanalyse: Der Inhalt dieser Analyse ist zun├Ąchst die┬áWettbewerbssituation. Dabei sind zun├Ąchst die Konkurrenten zu identifizieren. Anschlie├čend werden die spezifischen Rahmenbedingungen des Marktes festgehalten. Die Ergebnisse werden zuletzt miteinander in Beziehung gesetzt, um die Auswertung vornehmen zu k├Ânnen.

Analysetypen im Vertrieb:

  • ABC-Analyse: Hierbei geht es darum, interessierte, kaufkr├Ąftige Kunden von den weniger kaufkr├Ąftigen zu unterscheiden. Alle Kunden des Unternehmens werden in drei Kategorien eingeteilt: Die wichtigsten werden in Kategorie A zusammengefasst. Diese bringen den meisten Umsatz. Kategorie B sind zwar auch wichtige Kunden, allerdings bringen sie weniger Umsatz. Und die weniger wichtigen Kunden werden als Kategorie C bezeichnet. Als Vertriebler konzentrierst du dann deine Marketingaktivit├Ąten vor allem auf die erste Kategorie. Denn hiermit machst du den meisten Umsatz.
  • Swot-Analyse: Die Abk├╝rzung SWOT steht f├╝r: S = St├Ąrken (Strengths), W = Schw├Ąchen (Weaknesses), O = Chancen (Opportunities) und T = Gefahren (Threats)
    Es handelt sich hierbei um eine Methode zur strategischen Vertriebsplanung. Dabei werden die St├Ąrken und Schw├Ąchen eines Unternehmens bzw. eines Vertriebsansatzes angef├╝hrt – und zwar im Vergleich zur Konkurrenz und dem Markt des Unternehmens.

Kundenanalyse

Als Verk├Ąufer musst du erst einmal wissen, was der Kunde ben├Âtigt bzw. ben├Âtigen k├Ânnte. Erst dann kannst du ihm ein vern├╝nftiges Angebot machen. Und genau hier setzt die Analyse von Kunden und Kundengruppen an. Mithilfe verschiedener Methoden kann das Kauf- und Kundenverhalten analysiert werden. Auf dieser Grundlage k├Ânnen dann das Marketing und der Vertrieb optimiert werden.

Kurz gesagt, geht es also darum die Ziele, Probleme, Wünsche, Bedürfnisse und Ängste des Kunden zu untersuchen.

Zu den Methoden zur Kundenanalyse z├Ąhlen:

  • Kundenzufriedenheit messen
  • Kundenlebenszyklus analysieren
  • Kundenbindung analysieren
  • Kundenwert bestimmen
  • Kundensegmentierung vornehmen

 

Quellen:

Vertriebsanalyse von Vertrieb-Strategie

Produktanalyse von Gabler Wirtschaftslexikon

Kundenanalyse von Controlling-Wiki

Marktanalyse von Gr├╝nderlexikon

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