vertriebslexikon

Analyse

Definition Analyse

Das Wort Analyse kommt aus dem Griechischen und meint die „Auflösung“ eines Objektes in seine verschiedenen Bestandteile, um es zu untersuchen. Ziel ist es, Verständnis und Wissen über dieses Objekt zu sammeln. Bei der Analyse im Vertrieb werden dementsprechend für den Sales relevante Informationen über den Ist-Zustand gesammelt, um diese anschließend auszuwerten. Weil für den Vertrieb viele verschiedene Inhalte relevant sind, werden diese zunächst einzeln analysiert, um alle Details zu erfassen. Anschließend lassen sich die Ergebnisse in Beziehung setzen. Die wichtigsten Kategorien sind die Produktanalyse, die Marktanalyse und die Kundenanalyse. Die Untersuchung all dieser Faktoren macht eine Betrachtung des Verkaufsvorgangs in all seinen Teilaspekten möglich. So werden vorher verborgene Zusammenhänge sicht- und damit nutzbar.  Eine solche Analyse kann dabei zu jedem Zeitpunkt durchgeführt werden, am besten jedoch vor Produktdesign und Markteintritt. Hierdurch lassen sich Fehler vermeiden, die später folgenreich sein können.

Wozu braucht man Analysemethoden im Vertrieb?

Eine gute Analyse im Vertrieb ist eine Art Fundament für dauerhaften Erfolg. Bei einer Vertriebsanalyse werden alle Faktoren und Prozesse des Vertriebs im Verhältnis zueinander betrachtet. Ziel ist es, diese so effizient und effektiv wie möglich einzusetzen.

Dies bedeutet, dass Unternehmen mit einer Analyse des Vertriebs Kosten sparen, Ressourcen schonen und ihren Umsatz und Gewinn steigern.

Inhalte der Analyse im Vertrieb

  • Vertriebsanalyse: Hier geschieht eine Untersuchung der vertrieblichen Rahmenbedingungen. Diese Bedingungen umfassen die  Marktsituation, das Vertriebskonzept, die Vertriebsorganisation und die Befähigung der Vertriebsmitarbeiter.
  • Produktanalyse: Diese Analyse prĂĽft ein bestehendes oder neues Produkt auf seine Produkteigenschaften und evaluiert diese in Bezug auf das KundenbedĂĽrfnis.
  • Kundenanalyse: Eine solche Untersuchung wertet Daten zu einzelnen Kunden (besonders Key Accounts) oder Kundengruppen aus, um diese gezielt anzusprechen.
  • Marktanalyse: Der Inhalt dieser Analyse ist zunächst die Wettbewerbssituation. Dabei sind zunächst die Konkurrenten zu identifizieren. AnschlieĂźend werden die spezifischen Rahmenbedingungen des Marktes festgehalten. Die Ergebnisse werden zuletzt miteinander in Beziehung gesetzt, um die Auswertung vornehmen zu können.

Analysetypen im Vertrieb:

  • ABC-Analyse: Hierbei geht es darum, interessierte, kaufkräftige Kunden von den weniger kaufkräftigen zu unterscheiden. Alle Kunden des Unternehmens werden in drei Kategorien eingeteilt: Die wichtigsten werden in Kategorie A zusammengefasst. Diese bringen den meisten Umsatz. Kategorie B sind zwar auch wichtige Kunden, allerdings bringen sie weniger Umsatz. Und die weniger wichtigen Kunden werden als Kategorie C bezeichnet. Als Vertriebler konzentrierst du dann deine Marketingaktivitäten vor allem auf die erste Kategorie. Denn hiermit machst du den meisten Umsatz.
  • Swot-Analyse: Die AbkĂĽrzung SWOT steht fĂĽr: S = Stärken (Strengths), W = Schwächen (Weaknesses), O = Chancen (Opportunities) und T = Gefahren (Threats)
    Es handelt sich hierbei um eine Methode zur strategischen Vertriebsplanung. Dabei werden die Stärken und Schwächen eines Unternehmens bzw. eines Vertriebsansatzes angefĂĽhrt – und zwar im Vergleich zur Konkurrenz und dem Markt des Unternehmens.

Kundenanalyse

Als Verkäufer musst du erst einmal wissen, was der Kunde benötigt bzw. benötigen könnte. Erst dann kannst du ihm ein vernünftiges Angebot machen. Und genau hier setzt die Analyse von Kunden und Kundengruppen an. Mithilfe verschiedener Methoden kann das Kauf- und Kundenverhalten analysiert werden. Auf dieser Grundlage können dann das Marketing und der Vertrieb optimiert werden.

Kurz gesagt, geht es also darum die Ziele, Probleme, WĂĽnsche, BedĂĽrfnisse und Ă„ngste des Kunden zu untersuchen.

Zu den Methoden zur Kundenanalyse zählen:

  • Kundenzufriedenheit messen
  • Kundenlebenszyklus analysieren
  • Kundenbindung analysieren
  • Kundenwert bestimmen
  • Kundensegmentierung vornehmen

 

Quellen:

Vertriebsanalyse von Vertrieb-Strategie

Produktanalyse von Gabler Wirtschaftslexikon

Kundenanalyse von Controlling-Wiki

Marktanalyse von GrĂĽnderlexikon

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