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Analyse

Das Wort Analyse kommt aus dem Griechischen und meint die „Auflösung“ eines Objektes in seine verschiedenen Bestandteile, um es zu untersuchen. Ziel ist es, Verständnis und Wissen über dieses Objekt zu sammeln. Bei der Analyse im Vertrieb werden dementsprechend für den Sales relevante Informationen über den Ist-Zustand gesammelt, um diese anschließend auszuwerten. Weil für den Vertrieb viele verschiedene Inhalte relevant sind, werden diese zunächst einzeln analysiert, um alle Details zu erfassen. Anschließend lassen sich die Ergebnisse in Beziehung setzen. Die wichtigsten Kategorien sind die Produktanalyse, die Marktanalyse und die Kundenanalyse. Die Untersuchung all dieser Faktoren macht eine Betrachtung des Verkaufsvorgangs in all seinen Teilaspekten möglich. So werden vorher verborgene Zusammenhänge sicht- und damit nutzbar.  Eine solche Analyse kann dabei zu jedem Zeitpunkt durchgeführt werden, am besten jedoch vor Produktdesign und Markteintritt. Hierdurch lassen sich Fehler vermeiden, die später folgenreich sein können.

Inhalte der Analyse im Vertrieb

  • Vertriebsanalyse: Hier geschieht eine Untersuchung der vertrieblichen Rahmenbedingungen. Diese Bedingungen umfassen die  Marktsituation, das Vertriebskonzept, die Vertriebsorganisation und die Befähigung der Vertriebsmitarbeiter.
  • Produktanalyse: Diese Analyse prĂĽft ein bestehendes oder neues Produkt auf seine Produkteigenschaften und evaluiert diese im Bezug auf das KundenbedĂĽrfnis.
  • Kundenanalyse: Eine solche Untersuchung wertet Daten zu einzelnen Kunden (besonders Key Accounts) oder Kundengruppen aus, um diese gezielt anzusprechen.
  • Marktanalyse: Der Inhalt dieser Analyse ist zunächst die Wettbewerbssituation. Dabei sind zunächst die Konkurrenten zu identifizieren. AnschlieĂźend werden die spezifischen Rahmenbedingungen des Marktes festgehalten. Die Ergebnisse werden zuletzt miteinander in Beziehung gesetzt, um die Auswertung vornehmen zu können.

Quellen:

Vertriebsanalyse von Vertrieb-Strategie

Produktanalyse von Gabler Wirtschaftslexikon

Kundenanalyse von Controlling-wiki

Marktanalyse von GrĂĽnderlexikon

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