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Vertriebslexikon

Bedürfnis

Das Bedürfnis (oder auch Kundenbedürfnis) ist für den Vertrieb der Wunsch des Kunden einen Zustand der Knappheit im Bezug auf eine spezifische Situation aufzulösen. Ein solches Bedürfnis kann sowohl subjektiver als auch objektiver Natur sein. Mangelt es einem Betrieb zum Beispiel an Produktionsmitteln, besteht objektiv ein Bedarf, um den Produktionsprozess fortführen zu können. Ein subjektiver Mangel wäre hingegen ein solcher, der auf den spezifischen Wahrnehmungen des Kunden basiert. Er kann sich in vielerlei Hinsicht äußern.

Subjektives und objektives Bedürfnis – Relevanz der Unterscheidung im Sales

Für den Vertrieb (und das Marketing) ist die Unterscheidung zwischen subjektiven und objektiven Bedürfnissen von großem Interesse. Das liegt daran, dass die Methoden, die eingesetzt werden, maßgeblich davon abhängen um welche Art von Bedürfnis es sich handelt. Tendenziell sind die Kundenbedürfnisse im B2B Bereich eher objektiv motiviert und ergeben sich unmittelbar aus Notwendigkeiten im Produktionsprozess. In B2B Vertrieb bestehen deswegen an die Mitarbeiter im Sales bestimmte Anforderungen. Sie müssen über ein vertieftes Fachwissen über das Produkt verfügen und die entsprechende Kommunikationsstärke besitzen, um sich mit Geschäftskunden und Führungskräften auf Augenhöhe unterhalten zu können. Dennoch spielen auch bei objektiv geprägten Bedürfnissen im B2B Bereich subjektive Faktoren eine Rolle. In den meisten Fällen gibt es für die Befriedigung eines objektiven Bedürfnisses mehrere Anbieter. Ein Kunde muss dann auf subjektiver Ebene davon überzeugt werden, sich für einen ganz bestimmten zu entscheiden. Die Schaffung und Befriedigung eines Bedürfnisses im B2B ist dementsprechend grundsätzlich komplexer.

Subjektiv motivierte Bedürfnisse, wie sie im B2C oft vorkommen, lassen sich im Vergleich dazu leichter durch Werbung und Marketing erzeugen und befriedigen.

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