+49 (30) 610821600 info@salespotentials.com
small_Vertriebslexikon-Bild-2

Bedürfnis

Das Bedürfnis (oder auch Kundenbedürfnis) ist für den Vertrieb der Wunsch des Kunden einen Zustand der Knappheit im Bezug auf eine spezifische Situation aufzulösen. Ein solches Bedürfnis kann sowohl subjektiver als auch objektiver Natur sein. Mangelt es einem Betrieb zum Beispiel an Produktionsmitteln, besteht objektiv ein Bedarf, um den Produktionsprozess fortführen zu können. Ein subjektiver Mangel wäre hingegen ein solcher, der auf den spezifischen Wahrnehmungen des Kunden basiert. Er kann sich in vielerlei Hinsicht äußern.

Subjektives und objektives Bedürfnis – Relevanz der Unterscheidung im Sales

Für den Vertrieb (und das Marketing) ist die Unterscheidung zwischen subjektiven und objektiven Bedürfnissen von großem Interesse. Das liegt daran, dass die Methoden, die eingesetzt werden, maßgeblich davon abhängen um welche Art von Bedürfnis es sich handelt. Tendenziell sind die Kundenbedürfnisse im B2B Bereich eher objektiv motiviert und ergeben sich unmittelbar aus Notwendigkeiten im Produktionsprozess. In B2B Vertrieb bestehen deswegen an die Mitarbeiter im Sales bestimmte Anforderungen. Sie müssen über ein vertieftes Fachwissen über das Produkt verfügen und die entsprechende Kommunikationsstärke besitzen, um sich mit Geschäftskunden und Führungskräften auf Augenhöhe unterhalten zu können. Dennoch spielen auch bei objektiv geprägten Bedürfnissen im B2B Bereich subjektive Faktoren eine Rolle. In den meisten Fällen gibt es für die Befriedigung eines objektiven Bedürfnisses mehrere Anbieter. Ein Kunde muss dann auf subjektiver Ebene davon überzeugt werden, sich für einen ganz bestimmten zu entscheiden. Die Schaffung und Befriedigung eines Bedürfnisses im B2B ist dementsprechend grundsätzlich komplexer.

Subjektiv motivierte Bedürfnisse, wie sie im B2C oft vorkommen, lassen sich im Vergleich dazu leichter durch Werbung und Marketing erzeugen und befriedigen.

Wie hilfreich fandest Du diesen Artikel?

Klicke auf einen Stern, um ihn zu bewerten!

Durchschnittliche Bewertung: 0 von 5 Sternen aus 0 Bewertungen.

Es gibt noch keine Bewertungen, sei die erste Person mit einer Bewertung!

Neue Herausforderung im Vertrieb?

SalesPotentials ist eine der führenden Personalberatungen im B2B Sales in Deutschland. Wir besetzen regelmäßig Positionen zwischen 40 und 240 Tsd.€ Jahresgehalt. Unser Fokus: E-Commerce-, SaaS-, Fintech-, Online Marketing-, Medien- oder andere Wachstums-Unternehmen.

Zu unseren offenen Jobs

offene Vakanzen
Was ist eigentlich Agile Sales in 2020?

Was ist eigentlich Agile Sales in 2020?

Warum ist Agile Sales wichtig? In einer sich ständig wandelnden Welt gibt es auch Veränderungen, die das Salesteam insgesamt und damit die Arbeit eines jeden Sales Managers betreffen. Dies macht Agile Sales zu einem so wichtigen Thema. Erstens, Millenials stellen...

Sales-Assessment-Center in 2020

Sales-Assessment-Center in 2020

Sales-Assessment-Center: Was kann ich darunter verstehen? Ein Sales-Assessment-Center hilft Unternehmen bei der Personalauswahl und hat damit eine ähnliche Funktion wie ein Vorstellungsgespräch. Indem die Kandidaten vor verschiedene Aufgaben gestellt werden, bekommen...