+49 (30) 610821600 info@salespotentials.com
Seite wählen
small_Vertriebslexikon-Bild-2

Buyer Persona

Definition Buyer Persona

Bei der Buyer Persona handelt es sich um eine fiktive Person, die einen einzelnen Kunden aus der Zielgruppe repräsentiert. Dieser Persona werden bestimmte demografische Daten und weitere Eigenschaften zugeschrieben. Buyer Personas ermöglichen es so, die Zielgruppe genau und differenziert kennenzulernen. Dementsprechend können die Methoden im Vertrieb angepasst und die Erfolgsrate optimiert werden.

WofĂĽr werden Buyer Personas verwendet?

Wer seine Kunden gezielt erreichen möchte, muss eine genaue Vorstellung davon haben, welche Interessen und Wünsche diese haben. Würde man versuchen potentielle Kunden in der Vergangenheit durch die Festlegung homogener Zielgruppen zu erfassen, genügt dieser Anspruch in einer von Singularitäten geprägten Welt nicht mehr. Vor diesem Hintergrund wird deutlich, dass es durch die Darstellung einer Buyer Persona leichter ist, die expliziten Sorgen und Nöte seiner Kunden (und potentiellen Kunden) zu verstehen und sie gezielt mit maßgeschneiderten Inhalten auf den Kanälen ihrer Wahl anzusprechen.

Neue Herausforderung im Vertrieb?

Eine Buyer Persona erstellen

Die erfolgreichsten Buyer Personas basieren auf Daten der Marktforschung und Informationen über bestehende Kunden. Dazu zählen besonders demografische Merkmale, wie zum Beispiel Alter, Geschlecht, Bildung und Wohnort. Darauf aufbauend werden soziale Merkmale festgelegt. Um die passende Buyer Persona zu erstellen eigenen sich deshalb Fragen wie:

  • Wo treffe ich meinen Kunden?
  • Wie gestaltet sich sein Einkaufsverhalten?
  • Mit welchen Problemen ist er konfrontiert?
  • Wo und auf welchem Wege informiert sich mein Kunde?
  • Wie gestaltet er seine Freizeit?

Buyer Personas lassen sich ständig erweitern, sodass es sich bei deren Erstellung um einen kontinuierlichen Prozess handelt.

Wie können Buyer Personas im Vertrieb eingesetzt werden?

Mit einem guten Buyer-Persona-Konzept können Unternehmen gezielter und effizienter Marketinginhalte erstellen. Außerdem sind sie für den Vertrieb und Service extrem nützlich. Denn hier helfen sie bei der Entwicklung einer geeigneten Strategie, um die Leads und Kunden gleichermaßen so personalisiert wie möglich anzusprechen.

Während Unternehmen im B2C-Geschäft meist nur eine einzige Person ansprechen mĂĽssen, ist der Bereich B2B sehr viel komplexer. Denn hier ist es selten nur ein Kontakt. In den meisten Fällen sind unterschiedliche Entscheidungsträger auf verschiedenen Ebenen an der Kaufentscheidung beteiligt. Diese Personengruppe der Entscheidungsträger nennt man „Buying Center“. Die Beteiligten haben alle Einfluss auf den Kaufprozess und zeichnen sich durch verschiedene BedĂĽrfnisse und Ziele aus. Deshalb ist auch hier eine individuelle Ansprache erforderlich. All dies muss bei der Erstellung der Buyer Persona berĂĽcksichtigt werden.

Zusätzlich müssen Vertriebler herausfinden, wie viel Entscheidungsgewalt die entsprechenden Personas haben. Denn diese kann je nach Unternehmen unterschiedlich verteilt sein. In manchen Fällen hat die Marketingabteilung das letzte Wort, woanders entscheidet vielleicht die IT-Abteilung.

Unternehmen müssen sich auch darauf einstellen, dass die am Kauf beteiligten Personen unterschiedliches Fachwissen haben und über verschiedene Kommunikationskanäle Kontakt aufnehmen.

Da der Kaufprozess eines jeden Unternehmens anders gestaltet ist, gibt es hierfür kaum eine Vorgabe, die Vertriebler auf alle Leads anwenden können. Sie müssen deshalb für jede Buyer Persona in allen Kaufphasen angepasste Content- und Kommunikationsstrategien entwickeln, die dann flexibel eingesetzt werden können.

Wie hilfreich fandest Du diesen Artikel?

Klicke auf einen Stern, um ihn zu bewerten!

Durchschnittliche Bewertung: 3.8 von 5 Sternen aus 4 Bewertungen.

Es gibt noch keine Bewertungen, sei die erste Person mit einer Bewertung!

Neue Herausforderung im Vertrieb?

SalesPotentials ist eine der führenden Personalberatungen im B2B Sales in Deutschland. Wir besetzen regelmäßig Positionen zwischen 40 und 240 Tsd.€ Jahresgehalt. Unser Fokus: E-Commerce-, SaaS-, Fintech-, Online Marketing-, Medien- oder andere Wachstums-Unternehmen.

Zu unseren offenen Jobs

offene Vakanzen
6 GrĂĽnde fĂĽr eine Karriere im technischen Vertrieb

6 GrĂĽnde fĂĽr eine Karriere im technischen Vertrieb

1. Hohe Nachfrage  Der Vertrieb ist die Abteilung eines Unternehmens, die es am Leben erhält. Deshalb ist ein Job im technischen Vertrieb nicht nur krisensicher, sondern es gibt auch eine hohe Nachfrage nach talentierten Mitarbeitern. Vor allem Technologieunternehmen...

Ein erfolgreiches Vertriebsteam von Grund auf aufbauen

Ein erfolgreiches Vertriebsteam von Grund auf aufbauen

Hier soll es jetzt vor allem darum gehen, wie man die richtigen Leute fĂĽr sein Team einstellt, denn dies ist einer der wichtigsten Schritte, um ein erfolgreiches Vertriebsteam aufzubauen. Denn wenn du ein marktreifes Produkt sowie talentierte, engagierte Vertriebler...