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Buyer Persona

Bei der Buyer Persona handelt es sich um eine fiktive Person, die einen einzelnen Kunden aus der Zielgruppe repräsentiert. Dieser Persona werden bestimmte demographische Daten und weitere Eigenschaften zugeschrieben. Buyer Personas ermöglichen es so, die Zielgruppe genau und differenziert kennen zu lernen. Dementsprechend können die Methoden im Vertrieb angepasst und die Erfolgsrate optimiert werden.

Von der Zielgruppe zur Buyer Persona

Wer seine Kunden gezielt erreichen möchte, muss eine genaue Vorstellung davon haben, welche Interessen und Wünsche diese haben. Versuchte man potentielle Kunden in der Vergangenheit durch die Festlegung homogener Zielgruppen zu erfassen, genügt dieser Anspruch in einer von Singularitäten geprägten Welt nicht mehr. Vor diesem Hintergrund wird deutlich, dass es durch die Darstellung einer Buyer Persona ist es leichter ist, die expliziten Sorgen und Nöte seines Kunden (und potenziellen Kunden) zu verstehen und ihn gezielt mit maßgeschneiderten Inhalten auf den Kanälen seiner Wahl zu bespielen.

Neue Herausforderung im Vertrieb?

Eine Buyer Persona erstellen

Die erfolgreichsten Buyer Personas basieren auf Daten der Marktforschung und Informationen über bestehende Kunden. Dazu zählen besonders demographische Merkmale, wie zum Beispiel Alter, Geschlecht, Bildung und Wohnort. Darauf aufbauend werden soziale Merkmale festgelegt. Dazu eigenen sich Fragen wie:

  • Wo treffe ich meinen Kunden?
  • Wie gestaltet sich sein Einkaufsverhalten?
  • Mit welchen Problemen ist er konfrontiert?
  • Wo und auf welchem Wege informiert sich mein Kunde?
  • Wie gestaltet er seine Freizeit?

Buyer Personas lassen sich ständig erweitern, sodass es sich bei deren Erstellung um einen kontinuierlichen Prozess handelt.

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