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Challenger Sale

Der Challenger Sale ist eine Verkaufsmethode, die von Matthew Dixon und Brent Adamson beruhend auf den Ergebnissen der weltweit größten Sales Studie entwickelt wurde. Die wichtigste Erkenntnis aus dieser Studie war fĂĽr die beiden, dass die Kundenbindung entscheidend von der Kauferfahrung abhängt – nicht von der Marke, dem Preis dem Service oder sogar dem Produkt selbst. Die Kauferfahrung hängt dabei ganz maĂźgeblich von der Interaktion mit dem Vertriebler ab, die dementsprechend optimal verlaufen sollte.

Dixon und Adamson fanden heraus, dass B2B Sales Leute typischerweise in fĂĽnf verschiedene Vertriebstypen aufzuteilen sind, wobei der Challenger als erfolgreichster identifiziert wurde – daher der Name Challenger Sale.

Challenger Sale – Die Persönlichkeitstypen

 

Der Anpacker

  • groĂźes Durchhaltevermögen
  • groĂźe Motivation
  • groĂźe Lernbereitschaft und Interesse an Feedback

Der Beziehungspfleger

  • beratender Vertriebsansatz
  • groĂźe Teamfähigkeit
  • gute Geschäftsbeziehungen & Rapport

Der einsame Wolf

  • folgt eigenen Instikten
  • selbstsicher
  • gute Ergebnisse aber nicht einfach anzuleiten

Der Problemlöser

  • sehr akribisch
  • groĂźe Verlässlichkeit
  • umfassende Problemlösung

Der Challenger

 

  • tiefes Verständnis der Kundenseite
  • herausfordernder Vertriebsansatz
  • groĂźes Verhandlungsgeschick und Kommunikationstalent

Die Autoren fanden heraus, dass die Vertriebler des Typus Challenger am besten performten:

  • 40% der Top-Performer nutzten hauptsächlich den Challenger Stil.
  • Die Wahrscheinlichkeit, dass Top-Performer den Challenger Stil benutzen ist mehr als doppelt so hoch wie dass ihn andere Vertriebstypen nutzen.
  • Bei komplexen Sales entsprachen sogar ĂĽber 50% der Top-Vertriebler dem Typus Challenger.
  • Nur 7% der Top-Performer nutzen den Stil des Beziehungspflegers, der damit am schwächsten Abschnitt.

Wie funktioniert der Challenger Sale?

Je komplexer der Vertrieb, desto höher die Erfolgsrate des Challenger-Typus.

Dabei sollte allerdings beachtet werden, dass dieser Vertriebsansatz nur unter den Top-Performern so gut abschnitt. Unter den im mittleren Bereich eingestuften Vertrieblern waren alle Stile ungefähr gleich stark.

Diese Ergebnisse sind überraschend vor dem Hintergrund, dass viele moderne Salesansätze Vertriebler in Richtung des Beziehungspflegers coachen. Dieser Typ schnitt am schlechtesten ab.

 

Diese Eigenschaften machen den Challenger aus:

Wie der Name schon sagt, fordert dieser Vertriebler im Challenger Sale den Kunden heraus. Er steigt in sein Verkaufsgespräch ein, indem er seinem Gesprächspartner etwas beibringt, das er noch nicht wusste. Dabei muss es gar nicht um das Produkt gehen sondern vielleicht besser um größere Zusammenhänge, zukunftsweisende Ideen oder interessante Insider-Informationen. Alles, was beeindruckt und unterhält ist gut.

Der Challenger passt seine Art zu kommunizieren dem Kunden, dessen Gewohnheiten und Erwartungen an. Er hat keine Angst davor, mit dem Kunden auch einmal nicht einer Meinung zu sein. Das gehört beim Challenger Sale dazu. Vielmehr setzt er eher auf seine Expertise, sein Fachwissen und die Problemlösung, als ein harmonisches Miteinander zu priorisieren.

Zusammengefasst zeichnen treffen oft diese sechs Aussagen auf den Challenger Typus zu:

  1. zeigt dem Kunden eine einzigartige Perspektive auf
  2. hat großes Kommunikationstalent im Zwiegespräch
  3. kennt die individuellen konkreten Herausforderungen und Interessen des Kunden
  4. kennt die wirtschaftlichen Umstände des Kundenunternehmens
  5. kann gut ĂĽber Geld sprechen
  6. kann im Gespräch Druck aufbauen und überzeugen

 

Kundengespräch als Challenger Sale – so gehst du vor:

Das Warm-Up

  • Demonstrier dem Kunden deine GlaubwĂĽrdigkeit, dein Interesse und deine Integrität. Das kannst du machen, indem du ihm zeigst, dass du sein Problem verstehst und in deinen Worten wiederholst.
  • Als nächstes kontextuierst du die Herausforderungen deines Gesprächspartners und vergrößerst den Rahmen, wobei du idealerweise Aspekte einbringst, die der Kunde noch nicht bedacht hat. Baue eine Geschichte um die Problemstellung des Kunden, mit der er sich identifizieren kann.

Der Hauptteil

  • Hier fĂĽhrst du alle relevanten Zahlen ins Feld und untermauerst das, was du in der EinfĂĽhrung  angekĂĽndigt hast.
  • Nun holst du die Emotionen mit ins Boot: Schaffe auf der GefĂĽhlsebene eine Verbindung zwischen der Problemstellung des Kundenunternehmens, der Geschichte, die du darum gesponnen hast, und deiner Lösung.
  • Im nächsten Schritt stellst du dein Produkt oder die Dienstleistung im Detail vor. Achte darauf, nicht zu generalistisch zu sein, sondern deinen Pitch fĂĽr den Gesprächspartner zu individualisieren.

Die KĂĽr

Zum Schluss beantwortest du aus dem vorher gesagten diese Fragen:

Warum ist deine Lösung für den Kunden die beste, die es gibt?
Was unterscheidet dich von allen Konkurrenten?

Hier solltest du einerseits zusammenfassen, andererseits kannst du auch auf das stärkste Argument noch einmal eingehen oder beides kombinieren

Alle Details zum Thema sind im Buch von Matthew Dixon und Brent Adamson zu finden: The Challenger Sale: How To Take Control of the Customer Conversation

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