Challenger Sale

Der Challenger Sale ist eine Verkaufsmethode, die von Matthew Dixon und Brent Adamson beruhend auf den Ergebnissen der weltweit gr√∂√üten Sales Studie entwickelt wurde. Die wichtigste Erkenntnis aus dieser Studie war f√ľr die beiden, dass die Kundenbindung entscheidend von der Kauferfahrung abh√§ngt – nicht von der Marke, dem Preis dem Service oder sogar dem Produkt selbst. Die Kauferfahrung h√§ngt dabei ganz ma√ügeblich von der Interaktion mit dem Vertriebler ab, die dementsprechend optimal verlaufen sollte.

Dixon und Adamson fanden heraus, dass B2B Sales Leute typischerweise in f√ľnf verschiedene Vertriebstypen aufzuteilen sind, wobei der Challenger als erfolgreichster identifiziert wurde – daher der Name Challenger Sale.

Challenger Sale РDie Persönlichkeitstypen

Der Anpacker

  • gro√ües Durchhalteverm√∂gen
  • gro√üe Motivation
  • gro√üe Lernbereitschaft und Interesse an Feedback

Der Beziehungspfleger

  • beratender Vertriebsansatz
  • gro√üe Teamf√§higkeit
  • gute Gesch√§ftsbeziehungen & Rapport

Der einsame Wolf

  • folgt eigenen Instikten
  • selbstsicher
  • gute Ergebnisse aber nicht einfach anzuleiten

Der Problemlöser

  • sehr akribisch
  • gro√üe Verl√§sslichkeit
  • umfassende Probleml√∂sung

Der Challenger

  • tiefes Verst√§ndnis der Kundenseite
  • herausfordernder Vertriebsansatz
  • gro√ües Verhandlungsgeschick und Kommunikationstalent

Die Autoren fanden heraus, dass die Vertriebler des Typus Challenger am besten performten:

  • 40% der Top-Performer nutzten haupts√§chlich den Challenger Stil.
  • Die Wahrscheinlichkeit, dass Top-Performer den Challenger Stil benutzen ist mehr als doppelt so hoch wie dass ihn andere Vertriebstypen nutzen.
  • Bei komplexen Sales entsprachen sogar √ľber 50% der Top-Vertriebler dem Typus Challenger.
  • Nur 7% der Top-Performer nutzen den Stil des Beziehungspflegers, der damit am schw√§chsten abschnitt.

Wie funktioniert der Challenger Sale?

Je komplexer der Vertrieb, desto höher die Erfolgsrate des Challenger-Typus.

Dabei sollte allerdings beachtet werden, dass dieser Vertriebsansatz nur unter den Top-Performern so gut abschnitt. Unter den im mittleren Bereich eingestuften Vertrieblern waren alle Stile ungefähr gleich stark.

Diese Ergebnisse sind √ľberraschend vor dem Hintergrund, dass viele moderne Salesans√§tze Vertriebler in Richtung des Beziehungspflegers coachen. Dieser Typ schnitt am schlechtesten ab.

Diese Eigenschaften machen den Challenger aus:

Wie der Name schon sagt, fordert dieser Vertriebler im Challenger Sale den Kunden heraus. Er steigt in sein Verkaufsgespräch ein, indem er seinem Gesprächspartner etwas beibringt, das er noch nicht wusste. Dabei muss es gar nicht um das Produkt gehen sondern vielleicht besser um größere Zusammenhänge, zukunftsweisende Ideen oder interessante Insider-Informationen. Alles, was beeindruckt und unterhält ist gut.

Der Challenger passt seine Art zu kommunizieren dem Kunden, dessen Gewohnheiten und Erwartungen an. Er hat keine Angst davor, mit dem Kunden auch einmal nicht einer Meinung zu sein. Das gehört beim Challenger Sale dazu. Vielmehr setzt er eher auf seine Expertise, sein Fachwissen und die Problemlösung, als ein harmonisches Miteinander zu priorisieren.

Zusammengefasst zeichnen treffen oft diese sechs Aussagen auf den Challenger Typus zu:

  1. zeigt dem Kunden eine einzigartige Perspektive auf
  2. hat großes Kommunikationstalent im Zwiegespräch
  3. kennt die individuellen konkreten Herausforderungen und Interessen des Kunden
  4. kennt die wirtschaftlichen Umstände des Kundenunternehmens
  5. kann gut √ľber Geld sprechen
  6. kann im Gespr√§ch Druck aufbauen und √ľberzeugen

Kundengespräch als Challenger Sale Рso gehst du vor:

Das Warm-Up

  • Demonstrier dem Kunden deine Glaubw√ľrdigkeit, dein Interesse und deine Integrit√§t. Das kannst du machen, indem du ihm zeigst, dass du sein Problem verstehst und in deinen Worten wiederholst.
  • Als n√§chstes kontextuierst du die Herausforderungen deines Gespr√§chspartners und vergr√∂√üerst den Rahmen, wobei du idealerweise Aspekte einbringst, die der Kunde noch nicht bedacht hat. Baue eine Geschichte um die Problemstellung des Kunden, mit der er sich identifizieren kann.

Der Hauptteil

  • Hier f√ľhrst du alle relevanten Zahlen ins Feld und untermauerst das, was du in der Einf√ľhrung¬† angek√ľndigt hast.
  • Nun holst du die Emotionen mit ins Boot: Schaffe auf der Gef√ľhlsebene eine Verbindung zwischen der Problemstellung des Kundenunternehmens, der Geschichte, die du darum gesponnen hast, und deiner L√∂sung.
  • Im n√§chsten Schritt stellst du dein Produkt oder die Dienstleistung im Detail vor. Achte darauf, nicht zu generalistisch zu sein, sondern deinen Pitch f√ľr den Gespr√§chspartner zu individualisieren.

Die K√ľr

Zum Schluss beantwortest du aus dem vorher gesagten diese Fragen:

Warum ist deine L√∂sung f√ľr den Kunden die beste, die es gibt?
Was unterscheidet dich von allen Konkurrenten?

Hier solltest du einerseits zusammenfassen, andererseits kannst du auch auf das stärkste Argument noch einmal eingehen oder beides kombinieren

Alle Details zum Thema sind im Buch von Matthew Dixon und Brent Adamson zu finden: The Challenger Sale: How To Take Control of the Customer Conversation

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