Cross-Selling im B2B Softwarebereich
Cross Selling bedeutet, einem Kunden verwandte oder ergänzende Produkte zu verkaufen. Dieses Vorgehen ist eine der effektivsten Methoden des Marketings.
Diese Verkaufsmethode ist für viele Unternehmen zentral, um neue Einnahmen zu erzielen. Und wahrscheinlich ist es auch eine der einfachsten Möglichkeiten, mehr Umsatz zu generieren. Denn es besteht bereits eine Beziehung zum Bestandskunden. Das heißt, das Unternehmen ist vertraut mit dessen Bedürfnissen und Zielen.
Wie genau funktioniert Cross Selling im B2B und worauf sollte ich achten?
Für ein erfolgreiches Cross Selling solltest du wie folgt vorgehen:
- Identifiziere verwandte Produkte und Dienstleistungen, die geeignet sind
Zunächst einmal musst du herausfinden, welche Produkte und Dienstleistungen zueinander passen. Analysiere, was die Kunden typischerweise als Ergänzung zu deinem Hauptprodukt hinzukaufen. Finde heraus, welche Produkte sie in der Regel zusammen erwerben und welche Produkte sich in früheren Cross-Selling-Kampagnen als erfolgreich erwiesen haben. - Identifiziere geeignete Kunden
Mithilfe der Daten aus jeder Phase der Customer Journey kannst du die richtige Zielgruppe ausfindig machen. Informationen über die Kommunikation zwischen deinem Unternehmen und den Kunden, der Bestell- und Suchverlauf und auch Details über Stornierungen und Umtäusche helfen dir, geeignete Kandidaten zu identifizieren. - Entwickle eine Cross-Selling-Kampagne
Hast du die idealen Kunden ausfindig gemacht, musst du sie zu einem Abschluss bewegen. Jetzt geht es also darum, eine Strategie zu entwickeln, die du Kunden potenzielle Cross Sales präsentieren kannst. Du kannst zum Beispiel beim Bezahlvorgang im Online-Shop eine Anzeige schalten oder eine entsprechende E-Mail an Kunden schicken, dir vor Kurzem das Hauptprodukt gekauft haben.
Hier sind noch ein paar Tipps, was du außerdem beachten solltest:
- Biete deinen Kunden nur Produkte und Dienstleistungen an, wirklich einen Zusatznutzen für sie haben
- Kontaktiere Kunden über die Kanäle, die sich während der Customer Journey als erfolgreich erwiesen haben
- Nutze bestehende Inbound-Marketingkampagnen, um ergänzende Produkte und Dienstleistungen zu bewerben
- Foren für die Interaktion zwischen Kunden kann Cross Sales fördern
- Nutze Social Selling (z.B. Influencer)
Cross Selling vs. Upselling?
Cross Selling sollte man nicht mit Upselling verwechseln. Upselling bezeichnet den Verkauf einer umfassenderen oder höherwertigen Version des aktuellen Produkts.
Sowohl bei Cross Sales als auch beim Upselling geht es darum, dass Unternehmen das Potenzial ihrer Bestandskunden und Leads geschickt nutzen, um durch die Empfehlung zusätzlicher Produkte ihren Umsatz zu steigern. Beim Cross-Selling geht es jedoch nicht darum, Kunden dazu zu bringen, sich statt ihrer aktuellen Auswahl für ein höherpreisiges Produkt zu entscheiden.
Vor- und Nachteile von Cross Selling
Erfolgreiches Cross-Selling ist sowohl für die Verkäufer als auch die Käufer von Vorteil. Denn im Idealfall wird der Kunde erst durch das Cross-Selling überhaupt auf ein bestimmtes Produkt aufmerksam gemacht, das für ihn nützlich ist. Dein Vertriebsteam setzt sich zum geeigneten Zeitpunkt während der Customer Journey mit dem Kunden in Verbindung und im besten Fall reagiert dieser positiv und kauf das empfohlene Produkt.
Die Vorteile im Überblick:
- Höherer Umsatz für Verkäufer
- Gesteigerte Zufriedenheit beim Kunden
Nicht immer funktionieren Cross Sales. Die häufigsten Gründe für ein Scheitern sind unzureichende Planung sowie fehlende Informationen. Möglicherweise empfiehlst du ein Produkt, das für den Kunden irrelevant ist oder du kontaktierst ihn auf dem falschen Weg (der Kunde bestellt z.B. üblicherweise per E-Mail, aber du kontaktierst ihn telefonisch).
Die Nachteile im Überblick:
- Entgangener Umsatz für Verkäufer
- Möglicherweise unzufriedene Kunden (der Versuch dieser Sales-Taktik könnte als lästig empfunden werden)
