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Vertriebslexikon

Farmereigenschaften

Als Farmer wird im Sales eine bestimmte┬áAuspr├Ągungsform┬ádes Vertriebsstils bezeichnet. Mit dieser Ausrichtung werden bestimmte Eigenschaften assoziiert und als Farmereigenschaften bezeichnet. Dementsprechend liegt es dem Farmer Kundenbeziehungen zu pflegen, wie ein┬áG├Ąrtner┬á(w├Ârtlich engl.: Bauer) seine Pflanzen. So h├Ąlt er Gesch├Ąftskontakte nachhaltig aufrecht. Wegen dieses Fokus ist seine Hauptaufgabe oftmals die┬áKooperation mit Bestandskunden, um den Kundenstamm zu erhalten. Dies ist zun├Ąchst wichtig, weil es sich um sichere Gesch├Ąfte handelt. Au├čerdem l├Ąsst sich durch eine gute Kundenbetreuung der Grundstein f├╝r eine langfristige Zusammenarbeit legen und die Chancen verbessern, in Zukunft noch gr├Â├čere und somit lukrativere Auftr├Ąge zu erhalten.

Farmereigenschaften als Vertriebsstil

Zu diesen Farmereigenschaften, geh├Âren viele, die f├╝r die T├Ątigkeit im Sales erfolgversprechend sind. Zu nennen sind ganz besonders:

Positive Merkmale:

  • hohe Kundenbindung/Loyalit├Ąt: Der typische Farmer ist ein┬ávertrauensw├╝rdiger „Kumpeltyp“, den Kunden f├╝r kompetent und integer halten.
  • gut darin Kontakte zu pflegen: Er hat eine┬áhohe Sozialkompetenz und ein Gesp├╝r f├╝r die Bed├╝rfnisse anderer.
  • langer Verkaufsprozess: Auf lange Sicht tragen seine Bem├╝hungen Fr├╝chte, indem er f├╝r weitere Aufgaben zum ersten Ansprechpartner des Kunden wird.
  • kundenbezogen/problemorientiert: Der Farmer arbeitet detailorientiert und geht auf die Probleme des Kunden ein, was M├Âglichkeiten f├╝r Cross-Sell und Up-Sell bietet.

Neben diesen Vorteilen, die ein solches Profil mitbringt, k├Ânnen einige Farmereigenschaften f├╝r bestimmte Bereiche auch problematisch sein:

Negative Merkmale:

  • treten auf der Stelle: Es k├Ânnte vorkommen, dass Farmer nicht „voran kommen“, da ihre Aufgabe ist den Status Quo beizubehalten.
  • hoher Arbeitsaufwand: Sie machen sich oft „Mehraufwand“ der ├╝ber den eigentlichen Verkauf hinausgeht.
  • Probleme im Umgang mit durchsetzungsstarken Kunden: Ein Farmer┬áneigt dazu, zu sehr auf Kundenw├╝nsche einzugehen und droht dabei „unterzugehen“.

Den direkten Gegensatz zum G├Ąrtner bildet der J├Ąger oder Hunter. Im modernen Sales ben├Âtigt man beide Typen, sodass ein Vertriebsteam (Sales Force) m├Âglichst gemischt besetzt sein sollte.

Nat├╝rlich sind all diese Chrakterauspr├Ągungen normalerweise graduell vorhanden. In den seltensten F├Ąllen begegnet man einem „Prototypen“. Dementsprechend kann ein einzelner Mitarbeiter sehr wohl Eigenschaften beider Typen in unterschiedlichen Auspr├Ągungen vereinen.

Mehr n├╝tzliche Infos zum Thema:

Hunters vs. Farmers (Infographic) of Sales Personas

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