Farmereigenschaften

Als Farmer wird im Sales eine bestimmte Ausprägungsform des Vertriebsstils bezeichnet. Mit dieser Ausrichtung werden bestimmte Eigenschaften assoziiert und als Farmereigenschaften bezeichnet. Dementsprechend liegt es dem Farmer Kundenbeziehungen zu pflegen, wie ein Gärtner (wörtlich engl.: Bauer) seine Pflanzen. So hält er Geschäftskontakte nachhaltig aufrecht. Wegen dieses Fokus ist seine Hauptaufgabe oftmals die Kooperation mit Bestandskunden, um den Kundenstamm zu erhalten. Dies ist zunächst wichtig, weil es sich um sichere Geschäfte handelt. Außerdem lässt sich durch eine gute Kundenbetreuung der Grundstein für eine langfristige Zusammenarbeit legen und die Chancen verbessern, in Zukunft noch größere und somit lukrativere Aufträge zu erhalten.

Farmereigenschaften als Vertriebsstil

Zu diesen Farmereigenschaften, gehören viele, die für die Tätigkeit im Sales erfolgversprechend sind. Zu nennen sind ganz besonders:

Positive Merkmale:

  • hohe Kundenbindung/Loyalität: Der typische Farmer ist ein vertrauenswürdiger „Kumpeltyp“, den Kunden für kompetent und integer halten.
  • gut darin Kontakte zu pflegen: Er hat eine hohe Sozialkompetenz und ein Gespür für die Bedürfnisse anderer.
  • langer Verkaufsprozess: Auf lange Sicht tragen seine Bemühungen Früchte, indem er für weitere Aufgaben zum ersten Ansprechpartner des Kunden wird.
  • kundenbezogen/problemorientiert: Der Farmer arbeitet detailorientiert und geht auf die Probleme des Kunden ein, was Möglichkeiten für Cross-Sell und Up-Sell bietet.

Neben diesen Vorteilen, die ein solches Profil mitbringt, können einige Farmereigenschaften für bestimmte Bereiche auch problematisch sein:

Negative Merkmale:

  • treten auf der Stelle: Es könnte vorkommen, dass Farmer nicht „voran kommen“, da ihre Aufgabe ist den Status Quo beizubehalten.
  • hoher Arbeitsaufwand: Sie machen sich oft „Mehraufwand“ der über den eigentlichen Verkauf hinausgeht.
  • Probleme im Umgang mit durchsetzungsstarken Kunden: Ein Farmer neigt dazu, zu sehr auf Kundenwünsche einzugehen und droht dabei „unterzugehen“.

Den direkten Gegensatz zum Gärtner bildet der Jäger oder Hunter. Im modernen Sales benötigt man beide Typen, sodass ein Vertriebsteam (Sales Force) möglichst gemischt besetzt sein sollte.

Natürlich sind all diese Chrakterausprägungen normalerweise graduell vorhanden. In den seltensten Fällen begegnet man einem „Prototypen“. Dementsprechend kann ein einzelner Mitarbeiter sehr wohl Eigenschaften beider Typen in unterschiedlichen Ausprägungen vereinen.

Mehr nützliche Infos zum Thema:

Hunters vs. Farmers (Infographic) of Sales Personas






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