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Farmereigenschaften

Als Farmer wird im Sales eine bestimmte AusprĂ€gungsform des Vertriebsstils bezeichnet. Mit dieser Ausrichtung werden bestimmte Eigenschaften assoziiert und als Farmereigenschaften bezeichnet. Dementsprechend liegt es dem Farmer Kundenbeziehungen zu pflegen, wie ein GĂ€rtner (wörtlich engl.: Bauer) seine Pflanzen. So hĂ€lt er GeschĂ€ftskontakte nachhaltig aufrecht. Wegen dieses Fokus ist seine Hauptaufgabe oftmals die Kooperation mit Bestandskunden, um den Kundenstamm zu erhalten. Dies ist zunĂ€chst wichtig, weil es sich um sichere GeschĂ€fte handelt. Außerdem lĂ€sst sich durch eine gute Kundenbetreuung der Grundstein fĂŒr eine langfristige Zusammenarbeit legen und die Chancen verbessern, in Zukunft noch grĂ¶ĂŸere und somit lukrativere AuftrĂ€ge zu erhalten.

Farmereigenschaften als Vertriebsstil

Zu diesen Farmereigenschaften, gehören viele, die fĂŒr die TĂ€tigkeit im Sales erfolgversprechend sind. Zu nennen sind ganz besonders:

Positive Merkmale:

  • hohe Kundenbindung/LoyalitĂ€t: Der typische Farmer ist ein vertrauenswĂŒrdiger “Kumpeltyp”, den Kunden fĂŒr kompetent und integer halten.
  • gut darin Kontakte zu pflegen: Er hat eine hohe Sozialkompetenz und ein GespĂŒr fĂŒr die BedĂŒrfnisse anderer.
  • langer Verkaufsprozess: Auf lange Sicht tragen seine BemĂŒhungen FrĂŒchte, indem er fĂŒr weitere Aufgaben zum ersten Ansprechpartner des Kunden wird.
  • kundenbezogen/problemorientiert: Der Farmer arbeitet detailorientiert und geht auf die Probleme des Kunden ein, was Möglichkeiten fĂŒr Cross-Sell und Up-Sell bietet.

Neben diesen Vorteilen, die ein solches Profil mitbringt, können einige Farmereigenschaften fĂŒr bestimmte Bereiche auch problematisch sein:

Negative Merkmale:

  • treten auf der Stelle: Es könnte vorkommen, dass Farmer nicht “voran kommen”, da ihre Aufgabe ist den Status Quo beizubehalten.
  • hoher Arbeitsaufwand: Sie machen sich oft “Mehraufwand” der ĂŒber den eigentlichen Verkauf hinausgeht.
  • Probleme im Umgang mit durchsetzungsstarken Kunden: Ein Farmer neigt dazu, zu sehr auf KundenwĂŒnsche einzugehen und droht dabei “unterzugehen”.

Den direkten Gegensatz zum GÀrtner bildet der JÀger oder Hunter. Im modernen Sales benötigt man beide Typen, sodass ein Vertriebsteam (Sales Force) möglichst gemischt besetzt sein sollte.

NatĂŒrlich sind all diese ChrakterausprĂ€gungen normalerweise graduell vorhanden. In den seltensten FĂ€llen begegnet man einem “Prototypen”. Dementsprechend kann ein einzelner Mitarbeiter sehr wohl Eigenschaften beider Typen in unterschiedlichen AusprĂ€gungen vereinen.

Mehr nĂŒtzliche Infos zum Thema:

Hunters vs. Farmers (Infographic) of Sales Personas

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