Farmereigenschaften

Als Farmer wird im Sales eine bestimmte¬†Auspr√§gungsform¬†des Vertriebsstils bezeichnet. Mit dieser Ausrichtung werden bestimmte Eigenschaften assoziiert und als Farmereigenschaften bezeichnet. Dementsprechend liegt es dem Farmer Kundenbeziehungen zu pflegen, wie ein¬†G√§rtner¬†(w√∂rtlich engl.: Bauer) seine Pflanzen. So h√§lt er Gesch√§ftskontakte nachhaltig aufrecht. Wegen dieses Fokus ist seine Hauptaufgabe oftmals die¬†Kooperation mit Bestandskunden, um den Kundenstamm zu erhalten. Dies ist zun√§chst wichtig, weil es sich um sichere Gesch√§fte handelt. Au√üerdem l√§sst sich durch eine gute Kundenbetreuung der Grundstein f√ľr eine langfristige Zusammenarbeit legen und die Chancen verbessern, in Zukunft noch gr√∂√üere und somit lukrativere Auftr√§ge zu erhalten.

Farmereigenschaften als Vertriebsstil

Zu diesen Farmereigenschaften, geh√∂ren viele, die f√ľr die T√§tigkeit im Sales erfolgversprechend sind. Zu nennen sind ganz besonders:

Positive Merkmale:

  • hohe Kundenbindung/Loyalit√§t: Der typische Farmer ist ein¬†vertrauensw√ľrdiger „Kumpeltyp“, den Kunden f√ľr kompetent und integer halten.
  • gut darin Kontakte zu pflegen: Er hat eine¬†hohe Sozialkompetenz und ein Gesp√ľr f√ľr die Bed√ľrfnisse anderer.
  • langer Verkaufsprozess: Auf lange Sicht tragen seine Bem√ľhungen Fr√ľchte, indem er f√ľr weitere Aufgaben zum ersten Ansprechpartner des Kunden wird.
  • kundenbezogen/problemorientiert: Der Farmer arbeitet detailorientiert und geht auf die Probleme des Kunden ein, was M√∂glichkeiten f√ľr Cross-Sell und Up-Sell bietet.

Neben diesen Vorteilen, die ein solches Profil mitbringt, k√∂nnen einige Farmereigenschaften f√ľr bestimmte Bereiche auch problematisch sein:

Negative Merkmale:

  • treten auf der Stelle: Es k√∂nnte vorkommen, dass Farmer nicht „voran kommen“, da ihre Aufgabe ist den Status Quo beizubehalten.
  • hoher Arbeitsaufwand: Sie machen sich oft „Mehraufwand“ der √ľber den eigentlichen Verkauf hinausgeht.
  • Probleme im Umgang mit durchsetzungsstarken Kunden: Ein Farmer¬†neigt dazu, zu sehr auf Kundenw√ľnsche einzugehen und droht dabei „unterzugehen“.

Den direkten Gegensatz zum Gärtner bildet der Jäger oder Hunter. Im modernen Sales benötigt man beide Typen, sodass ein Vertriebsteam (Sales Force) möglichst gemischt besetzt sein sollte.

Nat√ľrlich sind all diese Chrakterauspr√§gungen normalerweise graduell vorhanden. In den seltensten F√§llen begegnet man einem „Prototypen“. Dementsprechend kann ein einzelner Mitarbeiter sehr wohl Eigenschaften beider Typen in unterschiedlichen Auspr√§gungen vereinen.

Mehr n√ľtzliche Infos zum Thema:

Hunters vs. Farmers (Infographic) of Sales Personas






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