Geschäftsfelder sind Teilbereiche eines Unternehmens, die autonom arbeiten und auf dem Markt agieren. Sie bezeichnen die verschiedenen Einsatzgebiete des Unternehmens und werden nach einer sinnhaften Aufteilung voneinander abgetrennt. Dabei können sie – müssen aber nicht – einem bestimmten Marktsegment entsprechen.
Geschäftsfelder werden auch als Sparten, Geschäftsgebiete oder Arbeitsfelder bezeichnet.
Einteilung der Geschäftsfelder
Zumeist geschieht diese Einteilung nach Produkt- und/oder Marktkriterien, denn oft gehen beide Komponenten Hand in Hand und bedingen einander. An dieser Stelle wird die Verwandtschaft zur Marktsegmentierug deutlich, denn auch diese Segmente werden nach ähnlichen Kriterien aufgeteilt. Deshalb überschneiden sich diese beiden Themen zwangsläufig. Obwohl grundsätzlich eine Rangordnung der einzelnen Felder besteht, ist es wichtig, auch ihren wechselseitigen Bezug zu beachten, denn Geschäftsfelder werden strategisch aufgestellt. Kennt man Marktsegmente und Zielgruppen eines Unternehmens, lässt sich im Voraus die inhaltliche Ausprägung der Geschäftsfelder bestimmen. Natürlich gilt dies auch umgekehrt.
Wichtig ist weiterhin zu beachten, dass die Einteilung nicht zwangsläufig mit der inneren Unternehmensorganisation zusammenfallen muss.
Eine solche Kategorisierung in einzelne Felder kann hat idealerweise folgende Vorteile haben:
- höheren Grad der Kundenorientierung, indem Geschäftsstruktur sich nach diesen ausrichtet
- Stärkung der eigenen Kompetenzen, durch Fokussierung und Spezialisierung
- Nutzung von Synergieeffekten, da innerhalb des Unternehmens bereichsübergreifend zusammengearbeitet werden kann
Konzept der Geschäftsfelder nach Peter Grimm
Grimms Konzept ist auch unter dem Begriff „Marktspiel“ bekannt. Hierbei gibt es zwei Achsen:
- die waagerechte für das Know-How des Kunden: Einerseits gibt es Kunden, die gut informiert sind, wissen, was sie wollen und den Markt kennen. Andererseits gibt es diejenigen, die wissen, was ihr Problem ist, sich jedoch mit den Angeboten und deren Qualität nicht auskennen.
- die senkrechte für die Austauschbarkeit des Anbieters bzw. die Wechselbereitschaft des Kunden: Auf der einen Seite gibt es Kunden und Anbieter, die eine lange und enge Geschäftsbeziehung bevorzugen. Diese weisen eine geringe Wechselbereitschaft auf. Dem gegenüber stehen Kundenbeziehungen, die sich durch eine geringe Kundenbindung auszeichnen.
Daraus ergeben sich dann 4 Geschäftsfelder:
- Beziehungsorientierter Verkauf = Enge Kundenbeziehung + hohes Kundenwissen: Der Kunde weiß genau, was er will, fühlt sich jedoch einem bestimmten Anbieter eng verbunden. Oft ist dies der Fall bei emotional besetzten Marken wie zum Beispiel Apple oder Mercedes.
- Beratungsorientierter Verkauf = intensive Beratung + langfristige Zusammenarbeit: Der Kunde verfügt über wenig Sachverstand, hat jedoch ein Problem und muss eine wichtige Entscheidung treffen. Hierunter fällt zum Beispiel auch der Verkauf komplexer Software wie SAP.
- Verkauf nach einfachem Muster = hohe Austauschbarkeit + hohes Kundenwissen: Der Kunde weiß genau, was er will und dass er es bei verschiedenen Anbietern bekommen kann. Hierunter fallen beispielsweise Discounter für Konsumgüter.
- Abschlussorientierter Verkauf = geringes Kundenwissen + hohe Austauschbarkeit: Kaufentscheidungen werden hier eher intuitiv getroffen, die Kundenbeziehung ist flüchtig. Hierzu zählt u.a. auch Geschäftsmodelle, die auf dem Haustürgeschäft basieren.
Die richtige Vertriebsstrategie entwickeln
Anhand dieses Modells solltest du dich fragen, über wie viel Know-how die Kunden deines Unternehmens verfügen und wie hoch ihre Wechselbereitschaft ist. Denn jedes dieser Geschäftsfelder erfordert eine andere, individuelle Vertriebsstrategie. Deshalb solltest du dich fragen, auf welche du dich konzentrieren willst. Natürlich können dies auch mehrere sein. Aber je mehr es sind, desto aufwendiger wird deine Arbeit und du läufst Gefahr, den Überblick zu verlieren. Außerdem kann dies dazu führen, dass die Kunden dich für weniger glaubwürdig halten.
Siehe auch:
Strategische Geschäftsfelder von Wirtschaftslexikon24
