vertriebslexikon

Handelsvertreter

Handelsvertreter: Definition

Das Besondere an Handelsvertretern im Vertrieb ist, dass diese Sales Leute typischerweise selbstständig tätig sind. Im Auftrag unterschiedlicher Unternehmen verkaufen sie Produkte oder Dienstleistungen an verschiedene Kunden. Dazu kann die Neukundenakquise gehören oder auch die Bestandskundenpflege. Gehalt und Provision variieren dabei abhängig von verschiedenen Faktoren.

Was macht ein Handelsvertreter? – die Aufgaben

Die Aufgaben des Handelsvertreters variieren je nach Auftraggeber, ähneln aber grundsätzlich denen des Sales Managers: Er führt Kundengespräche, in denen er das jeweilige Produkt oder die Dienstleistung präsentiert und verkauft. Außerdem ist er für die Terminkoordination zuständig. Für die unterschiedlichen Unternehmen, für die er arbeitet bereitet der freie Handelsvertreter regelmäßig seine Ergebnisse auf, wertet die Zahlen aus und präsentiert sie seinem Auftraggeber.

Die Hauptaufgabenbereiche sind also:

  • Verkaufsgespräche mit Kunden
  • Terminkoordination
  • Präsentation der Ergebnisse

Je nach Auftraggeber und Branche unterscheiden sich diese Aufgaben natürlich im Detail.

Welche Eigentschaften und Fähigkeiten sollte ein Handelsvertreter haben?

Ein Vertriebsmitarbeiter, der als Handelsvertreter arbeitet, ist im ständigen Kundenkontakt und hat außerdem verschiedene Auftraggeber zur gleichen Zeit. Dadurch kommen zu den Eigenschaften, die im Vertrieb typischerweise Erfolg versprechen, noch weitere hinzu:

  • Verkaufstalent
  • Organisationstalent
  • Selbstständigkeit
  • exzellente Kommunikationsfähigkeiten
  • gutes Zeitmanagement
  • Flexibilität
  • Überzeugungskraft

Eine Berufsausbildung als Handelsvertreter gibt es nicht, aber eine kaufmännische Ausbildung ist vorteilhaft. Ein Studium wird für diese Position normalerweise nicht gebraucht.

Wieviel verdient ein Handelsvertreter? – Gehalt & Provision

Das Gehalt des Handelsvertreters variiert je nach Branche und Auftraggeber, aber auch abhängig von der Berufserfahrung des Mitarbeiters. Außerdem wird, wie im Sales üblich, der fixe Gehaltsanteil um die Provision ergänzt.

Das durchschnittliche Gehaltsfixum eines freien Handelsvertreters liegt bei etwa 55.000 EUR bis 65.000 EUR im Jahr. Die Höhe der Provision als Handelsvertreter variiert stark zwischen den verkauften Produkten bzw. Dienstleistungen. Üblicherweise sind in Verträgen die Provisionen mit 5% – 50% beziffert.

Da an dieser Position die Besonderheit die Selbstständigkeit ist, kann der Handelsvertreter auch auf sein Einkommen großen Einfluss nehmen, indem er selbst entscheidet, wie viel er arbeitet und sehr flexibel Änderungen vornehmen kann, wenn er möchte.

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