vertriebslexikon

Hard Selling

Das Hard Selling bezeichnet eine Verkaufsmethode, bei der der Verkauf oberste Zielsetzung ist und alle anderen Faktoren dieser unterzuordnen sind. Dabei werden aggressive Strategien eingesetzt, die so viel Druck beim Kunden aufbauen sollen, dass dieser sich regelrecht zum Kauf gezwungen fühlt. Seine Befindlichkeiten bleiben dabei unberücksichtigt, da die Zufriedenheit des Kunden und eine langfristige Geschäftsbeziehung beim Hard Selling irrelevant sind. Das heißt, hierbei geht es lediglich darum, möglichst schnell kurzfristige Umsatzziele zu erreichen. Der Vertriebler strebt keine dauerhafte Kundenbindung an.

Die Methode findet Anwendung in Bereichen, in denen der Kunde eigentlich keinen Bedarf hat, das Produkt oder die Dienstleistung zu erwerben. Einen solchen Bedarf erzeugt man stattdessen künstlich, wobei verschiedene Methoden zur Anwendung kommen. Diese kommen oft aus der Verkaufspsychologie, sodass Vertriebler in diesem Bereich entsprechend geschult sein sollten, um beim Hard Selling zu überzeugen. Im deutschsprachigen Raum hat sich besonders Martin Limbeck (Limbeck Training Group) eingehend mit dieser Methode beschäftigt. Einen seiner Grundsätze fasst er zusammen mit „Verkaufen ist verkaufen und sonst nichts.„, was die Zielrichtung klar aufzeigt.

Hard Selling wird übrigens häufig in der Finanzdienstleistungsbranche angewandt.

Methodiken im Hard Selling

Verschiedene Tools sind beispielsweise:

  • Zeitdruck: Angebot nur für einen bestimmten Zeitraum gültig
  • Schuldnerrolle zuweisen:  Es werden „kostenfreie“ Vorleistungen erbracht (Beratung, Service, Geschäftsessen, etc.).
  • Sozialer Druck: Wenn andere Personen kaufen, fühlt sich der Interessent ggf. ebenfalls verpflichtet
  • Negative Konsequenzen: zum Beispiel künftig höherer Preis für die Instandhaltung einer bestehenden Maschine

zudem gehen folgende Merkmale oft einher mit der Praxis des Hard Sellings:

  • Vertriebler verwendet Fragetechniken mit vielen Suggestivfragen und direkter Konfrontation
  • zwischen dem Verkäufer und Käufer besteht eine Informationsasymmetrie
  • die Argumentation des Vertrieblers hat einen starken persönlichen Bezug zum Kunden und er setzt beschönigende Floskeln ein
  • der Vertriebler orientiert sich an einer vorab festgelegten Gesprächsführung

Kritik am Hard Selling

Da Unternehmen in den meisten Branchen – gerade im B2B Bereich – nur überleben können, wenn sie sich um langfristig zufriedene Kunden bemühen, ist die Hard Selling Methode grundsätzlich nur für sehr wenige Branchen geeignet. Außerdem bietet sich (auch im Geschäftskontext) eine moralische Bewertung der eigenen Handlungen an.

Das Gegenteil von Hard Selling ist Soft Selling. Vertriebler konzentrieren sich hierbei darauf, die Bedürfnisse des Kunden zu erfassen und ihm maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Ziel ist also der Aufbau einer dauerhaften Beziehung zum Kunden.

Außerdem gibt es mittlerweile das sogenannte „neue“ Hard Selling. Ziel dieser Methode ist sowohl der Verkaufsabschluss als auch der Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung.

Wenn du dagegen als Vertriebler langfristig erfolgreich sein und Kunden binden möchtest, solltest du von dieser Methode Abstand nehmen. Stattdessen gibt es zahlreiche weitere Praktiken, die dir helfen können, Deals abzuschließen. Hier ist eine Übersicht über die 11 erfolgreichsten Sales Methoden.

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