vertriebslexikon

Isolationstechnik

Die Isolationstechnik ist eine Methodik zur Führung von Verkaufsgeprächen. Sie isoliert den spezifischen Einwand, der den Kunden vom Kauf abhält. Deshalb ist dieses Konzept auch als Einwandbehandlung bekannt.

Methode der Isolationstechnik

Die Methode basiert auf der Prämisse, dass der entscheidende Einwand ausgeräumt und der Kunde so überzeugt wird. Die Idee ist, dass sobald ein Einwand beseitigt ist, das Produkt im Auge des Kunden fehlerlos ist. Dabei geht es nicht nur um die tatsächlichen Mängel des Produkts, sondern auch um Einwände, die ggf. vorgeschoben werden, weil noch keine Kaufbereitschaft vorliegt. Der Verkäufer kann somit eine argumentatorische Logik aufbauen und zugleich dem Kunden Handlungsmacht zugestehen, indem er seine Bedenken und Bedürfnisse erst nimmt. Sollte es mehrere Einwände geben, lassen sich diese möglicherweise zu einem einzigen bündeln oder es stellt sich heraus, dass es einen bestimmten Einwand gibt, dessen Auflösung auch andere Einwände in der Konsequenz mitbeseitigt. In diesen Fällen lässt sich auch für mehrere Einwände die Isolationstechnik erfolgreich anwenden.

Ziele der Isolationstechnik

Dementsprechend gibt es fĂĽr die Isolationstechnik folgende Zielsetzungen:

  • Ablehnung des Kunden soll rhetorisch umgemĂĽnzt werden
  • Produkt lässt sich aufwerten durch „Fehlerbeseitigung“
  • Verkaufsprozess ist kooperativ gestaltet (statt „von oben herab“)

Quelle

Einwandbehandlung: Umgang mit Einwänden von Kunden von business-wissen

Wie hilfreich fandest Du diesen Artikel?

Klicke auf einen Stern, um ihn zu bewerten!

Durchschnittliche Bewertung: von 5 Sternen aus Bewertungen.

Es gibt noch keine Bewertungen, sei die erste Person mit einer Bewertung!

Häufig gelesen

Zu unseren offenen Jobs

No-Code Plattformen

Neue Herausforderung im Vertrieb?

Verkäufe steigern: 10 Tipps zur Verkaufsförderung

Wenn du den Umsatz deines Unternehmens kurzfristig ankurbeln und die Verkäufe steigern willst, kannst du auf effektive Sofortmaßnahmen zurückgreifen. Wir haben ein paar Tipps zur erfolgreichen Verkaufsförderung für dich zusammengestellt. Vier Hebel Will ein...

Effektive Verkaufsstrategien: Die BANT-Methode im Fokus

Im Vertrieb hängt der eigene Erfolg stark davon ab, Leads effektiv zu identifizieren und zu priorisieren. Ein entscheidendes Werkzeug in diesem Prozess ist die BANT-Methode, die seit Jahrzehnten eine wertvolle Unterstützung bei der Qualifizierung ist. Table of...