Isolationstechnik

Die Isolationstechnik ist eine Methodik zur F√ľhrung von Verkaufsgepr√§chen. Sie isoliert den spezifischen Einwand, der den Kunden vom Kauf abh√§lt. Deshalb ist dieses Konzept auch als Einwandbehandlung bekannt.

Methode der Isolationstechnik

Die Methode basiert auf der Pr√§misse, dass der entscheidende Einwand ausger√§umt und der Kunde so √ľberzeugt wird. Die Idee ist, dass sobald ein Einwand beseitigt ist, das Produkt im Auge des Kunden fehlerlos ist. Dabei geht es nicht nur um die tats√§chlichen M√§ngel des Produkts, sondern auch um Einw√§nde, die ggf. vorgeschoben werden, weil noch keine Kaufbereitschaft vorliegt. Der Verk√§ufer kann somit eine argumentatorische Logik aufbauen und zugleich dem Kunden Handlungsmacht zugestehen, indem er seine Bedenken und Bed√ľrfnisse erst nimmt. Sollte es mehrere Einw√§nde geben, lassen sich diese m√∂glicherweise zu einem einzigen b√ľndeln oder es stellt sich heraus, dass es einen bestimmten Einwand gibt, dessen Aufl√∂sung auch andere Einw√§nde in der Konsequenz mitbeseitigt. In diesen F√§llen l√§sst sich auch f√ľr mehrere Einw√§nde die Isolationstechnik erfolgreich anwenden.

Ziele der Isolationstechnik

Dementsprechend gibt es f√ľr die Isolationstechnik folgende Zielsetzungen:

  • Ablehnung des Kunden soll rhetorisch umgem√ľnzt werden
  • Produkt l√§sst sich¬†aufwerten¬†durch „Fehlerbeseitigung“
  • Verkaufsprozess ist kooperativ gestaltet (statt „von oben herab“)

Quelle

https://www.business-wissen.de/artikel/einwandbehandlung-umgang-mit-einwaenden-von-kunden/

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