vertriebslexikon

Isolationstechnik

Die Isolationstechnik ist eine Methodik zur Führung von Verkaufsgeprächen. Sie isoliert den spezifischen Einwand, der den Kunden vom Kauf abhält. Deshalb ist dieses Konzept auch als Einwandbehandlung bekannt.

Methode der Isolationstechnik

Die Methode basiert auf der Prämisse, dass der entscheidende Einwand ausgeräumt und der Kunde so überzeugt wird. Die Idee ist, dass sobald ein Einwand beseitigt ist, das Produkt im Auge des Kunden fehlerlos ist. Dabei geht es nicht nur um die tatsächlichen Mängel des Produkts, sondern auch um Einwände, die ggf. vorgeschoben werden, weil noch keine Kaufbereitschaft vorliegt. Der Verkäufer kann somit eine argumentatorische Logik aufbauen und zugleich dem Kunden Handlungsmacht zugestehen, indem er seine Bedenken und Bedürfnisse erst nimmt. Sollte es mehrere Einwände geben, lassen sich diese möglicherweise zu einem einzigen bündeln oder es stellt sich heraus, dass es einen bestimmten Einwand gibt, dessen Auflösung auch andere Einwände in der Konsequenz mitbeseitigt. In diesen Fällen lässt sich auch für mehrere Einwände die Isolationstechnik erfolgreich anwenden.

Ziele der Isolationstechnik

Dementsprechend gibt es für die Isolationstechnik folgende Zielsetzungen:

  • Ablehnung des Kunden soll rhetorisch umgemünzt werden
  • Produkt lässt sich aufwerten durch „Fehlerbeseitigung“
  • Verkaufsprozess ist kooperativ gestaltet (statt „von oben herab“)

Quelle

Einwandbehandlung: Umgang mit Einwänden von Kunden von business-wissen

Wie hilfreich fandest Du diesen Artikel?

Klicke auf einen Stern, um ihn zu bewerten!

Durchschnittliche Bewertung: von 5 Sternen aus Bewertungen.

Es gibt noch keine Bewertungen, sei die erste Person mit einer Bewertung!

Häufig gelesen

Zu unseren offenen Jobs

No-Code Plattformen

Neue Herausforderung im Vertrieb?

Die besten Tipps fürs Vorstellungsgespräch im Vertrieb

Die besten Tipps fürs Vorstellungsgespräch im Vertrieb

Du hast eine Einladung zum Bewerbungsgespräch erhalten? Gratulation! Du hast die erste Hürde auf dem Weg zu deinem neuen Job gemeistert. Deine Bewerbung hat überzeugt. Nun will sich der Personaler noch einen persönlichen Eindruck von dir machen. Table of...

Was ist der Gender Pay Gap?

Was ist der Gender Pay Gap?

Berufstätige Frauen in der EU verdienen im Durchschnitt 13 % weniger pro Stunde als Männer (Stand 2020). Eigentlich wurde bereits 1957 in den Römischen Verträgen der Grundsatz, gleiche Bezahlung für gleiche Arbeit verankert. Allerdings hält sich das...

Umsatz Forecast im Vertrieb: Vorgehen und Learnings

Umsatz Forecast im Vertrieb: Vorgehen und Learnings

Der Umsatz Forecast ist ein unverzichtbares Instrument im Sales. Er gibt innerhalb der Sales Organisation und dem ganzen Unternehmen Auskunft darüber, wie viel Umsatz mit welchen Produkten in welchem Zeitraum zu erwarten ist. Der Umsatz Forecast ist somit die Grundlage für alle weiteren Entscheidungen im Vertrieb, im Unternehmen (z.B. Produktion oder Kundenservice) und sollte daher sorgfältig erstellt werden. Doch wie geht man beim Umsatz Forecasting vor? In diesem Artikel lernst du, wie du Schritt für Schritt deine eigene Umsatzplanung erstellen kannst.