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Vertriebslexikon

Key Account Manager in 2021

Die Position des Key Account Manager ist zust├Ąndig f├╝r die Schl├╝sselkunden des Unternehmens. ├ťbrigens wird dieser Mitarbeiter zum Teil auch als Gro├čkundenbetreuer bezeichnet. Und dieser Titel macht den Aufgabenbereich deutlich: Denn diese Person ist f├╝r die Kundenbeziehungen des Unternehmens mit einem oder mehreren strategisch ganz besonders wichtigen Kunden zust├Ąndig.

Key Account Manager: Definition

Als Key Account definiert man einen Schl├╝sselkunden eines Unternehmens, welcher dementsprechend besonders wichtig ist und bevorzugt behandelt wird. Aus welchen Gr├╝nden eine Firma einen Kunden als Key Account erkl├Ąrt, l├Ąsst sich pauschal nicht festhalten. ├ťblicherweise hat er eine besonders gro├če Bedeutung f├╝r Umsatz und Gewinn, weil es um gro├če Deals geht. Er kann aber auch strategisch wertvoll sein, weil er zum Beispiel ein besonders gutes Ansehen am Markt genie├čt oder die Gesch├Ąftsbeziehung schon lange besteht und damit besonders stabil ist.

Key Accounts haben dementsprechend f├╝r Unternehmen gro├če Bedeutung. Sie erh├Âhen entweder unmittelbar oder mittelbar den Umsatz, indem sie gro├če Summen investieren oder zur guten Reputation beitragen. Deshalb legen gerade etablierte Unternehmen besonders viel Wert auf ihre Key Accounts, um langfristig erfolgreich zu bleiben.

Was macht ein Key Account Manager?

Ein Mitarbeiter im Key-Account-Management fungiert als Schnittstelle zwischen Produzent und Gro├čkunde. Zu seinem Verantwortungsbereich geh├Ârt es deshalb normalerweise, Key Accounts┬ázu identifizieren. Anschlie├čend optimiert der Key Account Manager durch seine Arbeit nicht nur die Vertriebsprozesse seines Arbeitgebers, sondern auch die Prozesse des Kunden, wenn er erfolgreich ist. Die konkreten Accounts┬áwerden ihm dabei vom Account Supervisor zugeteilt. Aufgabe des Key Account Manager ist es dann, die Situation des Kunden zu analysieren.

Dabei kommt es darauf an, die Herausforderungen und besonders das Potenzial in den Prozessen des Kunden zu erkennen. Anschlie├čend entwickelt der Key Account Manager eine L├Âsung, die spezifisch an die Bed├╝rfnisse des Kunden angepasst ist. Der Mitarbeiter ├╝bt dementsprechend in seiner Rolle eine beratende, vermittelnde T├Ątigkeit aus, f├╝r die er tiefes branchenspezifisches Wissen ben├Âtigt. Ziel ist dabei stets eine langfristige Gesch├Ąftsbeziehung.

Wie sieht der Berufsalltag aus?

Die Kommunikation mit den Key Accounts ist die Kernaufgabe in diesem Job. Deshalb ist auch der Berufsalltag rund um diese T├Ątigkeit gestaltet. Die Kundenbetreuung kann dabei per Mail, Brief oder Telefon erfolgen. Oft wird aber gerade bei den wichtigen Key Accounts der pers├Ânliche Weg bevorzugt. Das bedeutet, dass auch Dienstreisen keine Seltenheit sind. Au├čerdem geh├Âren Arbeitszeiten au├čerhalb der klassischen 9-to-5 f├╝r einen Key Account Manager zur Tagesordnung.

Aufgrund dieser Aspekte ist diese T├Ątigkeit sehr anspruchsvoll, aber auch sehr spannend und abwechslungsreich.

Wie viel verdient ein Key Account Manager?

Was kann ein Key Account Manager eigentlich verdienen? Nat├╝rlich l├Ąsst sich das pauschal nicht sagen, weil es von verschiedenen, individuellen Faktoren abh├Ąngig ist.

Dazu geh├Âren zum Beispiel:

  • Branche
  • Unternehmen
  • Standort
  • Berufserfahrung
  • Karrierelevel
  • Berufsausbildung

Im Durchschnitt betr├Ągt das Gehalt des Key Account Managers 91.500 ÔéČ brutto p.a.

Weitere Informationen zur Berechnungsgrundlage und unsere Benchmarkstudie sind hier abrufbar.

Was muss ein Key Account Manager k├Ânnen?

Zum Arbeitsalltag in diesem Beruf geh├Ârt es, im direkten Kontakt mit den Schl├╝sselkunden seines Unternehmens zu stehen. In dieser Position tr├Ągt man also die Verantwortung f├╝r gewachsene, strategisch wertvolle Kundenbeziehungen. Normalerweise hat die Person also schon einige Berufserfahrungen. Die Arbeit des Key Account Managers erfordert besonders

  • ausgepr├Ągtes unternehmerisches, analytisches, strukturiertes Denken sowie
  • ausgezeichnete Kommunikationsf├Ąhigkeiten.

Zu den Soft-Skills, die im kommunikativen Bereich erforderlich sind, geh├Âren konkret Empathie, Entscheidungsst├Ąrke und ├ťberzeugungskraft sowie diplomatisches Geschick. Auch eine grunds├Ątzlich strukturierte Arbeitsweise ist unerl├Ąsslich. Aus diesem Grund werden diese F├Ąhigkeiten meist bereits auf dem Karriereweg erlernt. Im Bereich das Key-Account-Management werden auch zahlreiche Weiterbildungen und Workshops angeboten.

 

Wie kann man Key Account Manager werden?

Als Key Account Manager ist eine Berufsausbildung in Form eines betriebswirtschaftlichen Studiums normalerweise Voraussetzung. Au├čerdem erwarten die meisten Arbeitgeber mehrj├Ąhrige Berufserfahrung f├╝r diese Position.

Tipps f├╝r die Bewerbung

Abschlie├čend noch ein paar Bewerbungstipps: Auf jeden Fall sollte die Bewerbung f├╝r diese Position deutlich machen, dass der Bewerber ├╝ber die Voraussetzungen f├╝r den Job verf├╝gt. Abgesehen von den „Hard Facts“, die im Lebenslauf stehen, geh├Ârt dazu auch ein fehlerfreier, guter Ausdruck.

Die besten Tipps f├╝r den CV im Sales gibt es hier:

Der perfekte CV im B2B Sales: Lebenslauf Vorlage zum Download, Checkliste, Beispiele und Muster

…und hier alles, was man zum Bewerbungsanschreiben wissen muss.

Das Bewerbungsanschreiben im Sales: Kostenlose Word Vorlagen, Muster und Tipps zum Aufbau

Dieses Video bietet dir weitere Informationen zum Thema:

 

 

 

 

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