Key Account Manager

Die Position des Key Account Manager ist – wie der Name schon sagt – eine Schlüsselposition des Account Managements. Dieser Mitarbeiter, den man auch als Großkundenbetreuer bezeichnet, ist für das Kundenbeziehungsmanagement eines oder mehrerer strategisch ganz besonders wichtiger Kunden zuständig.

Aufgabenbereiche des Key Account Manager

Ein Mitarbeiter in dieser Funktion fungiert als Schnittstelle zwischen Produzent und Großkunde. In seine Verantwortung kann in diesem Zusammenhang zunächst fallen, die Key Accounts zu identifizieren. Anschließend optimiert der Key Account Manager durch seine Arbeit nicht nur die Vertriebsprozesse seines Arbeitgebers, sondern auch die Prozesse des Kunden, wenn er erfolgreich ist. Die konkreten Accounts werden ihm dabei vom Account Supervisor zugeteilt. Die Aufgabe des Key Account Manager ist es dann, die Situation des Kunden zu analysieren. Dabei kommt es darauf an, die Herausforderungen und besonders das Potential in den Prozessen des Kunden zu erkennen. Anschließend entwickelt der Key Account Manager eine Lösung, die spezifisch an die Bedürfnisse des Kunden angepasst ist. Der Mitarbeiter übt dementsprechend in seiner Rolle eine beratende, vermittelnde Tätigkeit aus, für die er tiefes branchenspezifisches Wissen benötigt und auf langfristige Geschäftsbeziehungen ausgelegt ist.

Wünschenswerte Eigenschaften des Key Account Manager

Der Key Account Manager steht in direktem Kontakt mit den Schlüsselkunden seines Unternehmens. Er trägt damit die Verantwortung für gewachsene, strategisch wertvolle Kundenbeziehungen und hat dementsprechend meist schon einige Berufserfahrung. Seine Arbeit erfordert besonders

  • ausgeprägtes unternehmerisches, analystisches, strukturiertes Denken sowie
  • ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten.

Zu den Soft-Skills, die im kommunikativen Bereich erforderlich sind, gehören konkret Empathie, Entscheidungsstärke und Überzeugungskraft sowie diplomatisches Geschick. Auch eine grundsätzlich strukturierte Arbeitsweise ist unerlässlich. Oft werden diese Fähigkeiten auf dem Karriereweg bereits erlernt. Insbesondere im Bereich des Key Account Management werden aber auch zahlreiche Weiterbildungen und Workshops angeboten.