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Vertriebslexikon

Marktsegmentierung

Die Marktsegmentierung meint die Aufteilung eines Marktes in sogenannte Segmente. Dabei bildet ein Segment eine Gruppe von bestimmten Kundentypen ab, die darin zusammengefasst werden. Die Kunden innerhalb eines Segments sind sehr ähnlich, während die Kundentypen in anderen Segmenten sich stark von diesen unterscheiden. Das Ziel dieser Segmentierung ist es, Vertriebsbemühungen möglichst zielgerichtet durchführen zu können, indem man für jede Gruppe spezifische Maßnahmen erarbeitet. So kann man einerseits differenziert vorgehen und gleichzeitig sehr effizient an gleiche Kundentypen herantreten.

Den Marktsegmenten übergeordnet sind die Geschäftsfelder, während sich innerhalb der Segmente wiederum einzelne Zielgruppen befinden.

Kriterien der Marktsegmentierung

Zur Festlegung der Segmente gibt es eine Vielzahl verschiedener Kriterien. Als besonders wichtig haben sich folgende Kategorien herauskristallisiert:

  • demografisch (Alter, Geschlecht, Familienstand, etc.)
  • sozio-ökonomisch (Beruf, Einkommen, Bildungsgrad, etc.)
  • psychografisch (Persönlichkeitstyp, Lebensstil, etc.)

In der Regel sind diese Daten relativ einfach zu erfassen und helfen, eine entsprechende Aufteilung vorzunehmen. Allerdings ergeben sich hieraus keine direkten Informationen über den tatsächlichen Konsum dieser Kunden. Dementsprechend ergänzt man um Kaufverhaltensmerkmale, die abbilden, wie die Reaktion der Kunden auf Produkt und Vertriebsbemühungen aussehen. Verbindet man diese Daten wiederum mit den oben genannten Informationen, lassen sich über Analysemethoden die einzelnen Segmente festlegen.

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Marktbearbeitung

Zur Marktsegmentierung gehört jedoch nicht nur die Aufteilung, sondern ebenfalls die Bearbeitung der entsprechenden Segmente. Die Sinnhaftigkeit hängt dabei stark vom zu verkaufenden Produkt ab. Eine Firma, die zum Beispiel einfache Software zur Textverarbeitung verkauft, hat wenig Notwendigkeit eine Segmentierug vorzunehmen, da ein solches Programm in nahezu jedem Betrieb gebraucht wird. Hieraus leitet sich der Segmentierungsgrad ab, den man in der Bearbeitung benötigt.

Vergleiche auch:

Marktsegmentierung von Gabler Wirtschaftslexikon

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