+49 (30) 610821600 info@salespotentials.com
small_Vertriebslexikon-Bild-2

Miller-Heimann Methode

Die Miller-Heimann Methode wurde von den Amerikanern Robert B. Miller und Stephen E. Heimann erdacht. Sie versucht den Verkaufsprozess strategisch auszurichten und zu optimieren, hierzu erfasst man möglichst alle relevanten Kundeninformationen im Voraus. In der Analyse dieser Daten soll der Mehrwert herausgearbeitet werden, den das eigene Produkt dem Kunden bringt. Dieser ist das zentrale Verkaufsargument und hat die stärkste Überzeugungskraft. Im Optimalfall schafft man es außerdem an die Entscheidungsträger im Kundenunternehmen zu kommen, da auf dieser Ebene die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf am größten sind.

Methode nach Miller-Heimann

Zur Ausgestaltung der Verkaufsmethode werden sogenannte Blue Sheets verwendet, denn diese „blauen Blätter“ organisieren die Ablaufplanung des Verkaufsprozesses. Mit verschiedenen Kriterien lässt sich die Ausgangsposition des Kunden bewerten. DarĂĽber schlĂĽsselt man auf, welche Personen an der Kaufentscheidung beteiligt sind, welche Konkurrenz (fĂĽr den Verkäufer) besteht, was der Produktnutzen ist und was die Stärken bzw. Schwächen des eigenen Verkaufsargumentes sind. Die zuletzt genannten „Strengths“ (Stärken) und „Red Flags“ (Schwächen) haben besondere Bedeutung, denn durch Auflösung der Schwächen lässt sich gezielt auf einen Verkauf hinwirken.

Neue Herausforderung im Vertrieb?

Ziele

Die Ziele der Methode lassen sich wie folgt zusammenfassen:

  • VerkĂĽrzung des Verkaufsprozesses
  • Erhöhung der Erfolgschancen, weil Situation analysierbar ist
  • Vereinheitlichung des Ablaufs (andere Mitarbeiter können ĂĽbernehmen)
  • hoher Grad an Kundenzufriedenheit (langfristige Geschäftsbeziehung)

Beispiele Blue Sheet:

Miller Heiman Blue Sheet

Weitere Informationen dazu, in welchen Fällen und warum es Sinn macht Verkaufschancen mittels der Miller-Heimann Methode zu analysieren, findest du hier.

Wie hilfreich fandest Du diesen Artikel?

Klicke auf einen Stern, um ihn zu bewerten!

Durchschnittliche Bewertung: 0 von 5 Sternen aus 0 Bewertungen.

Es gibt noch keine Bewertungen, sei die erste Person mit einer Bewertung!

Neue Herausforderung im Vertrieb?

SalesPotentials ist eine der führenden Personalberatungen im B2B Sales in Deutschland. Wir besetzen regelmäßig Positionen zwischen 40 und 240 Tsd.€ Jahresgehalt. Unser Fokus: E-Commerce-, SaaS-, Fintech-, Online Marketing-, Medien- oder andere Wachstums-Unternehmen.

Zu unseren offenen Jobs

offene Vakanzen
Was macht ein Channel Sales Manager?

Was macht ein Channel Sales Manager?

Vielleicht wäre Channel Sales die geeignete Strategie. In diesem Blogartikel wollen wir dir erklären, was Channel Sales und dessen Vor- und Nachteile sind. Zudem werden wir die Frage beantworten: Was macht ein Channel Sales Manager eigentlich. Definition: Was ist...

Was macht ein Business Development Manager?

Was macht ein Business Development Manager?

Deshalb ist der Beruf des Business Development Managers ein Job mit Zukunft. Die Nachfrage nach diesen Fachkräften wird in den nächsten Jahren beständig weiter steigen. Hier erklären wir dir, was ein Business Development Manager genau ist, was dessen Aufgaben sind und...