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Vertriebslexikon

Miller-Heimann Methode

Die Miller-Heimann Methode wurde von den Amerikanern Robert B. Miller und Stephen E. Heimann erdacht. Sie versucht den Verkaufsprozess strategisch auszurichten und zu optimieren, hierzu erfasst man möglichst alle relevanten Kundeninformationen im Voraus. In der Analyse dieser Daten soll der Mehrwert herausgearbeitet werden, den das eigene Produkt dem Kunden bringt. Dieser ist das zentrale Verkaufsargument und hat die stärkste Überzeugungskraft. Im Optimalfall schafft man es außerdem an die Entscheidungsträger im Kundenunternehmen zu kommen, da auf dieser Ebene die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf am größten sind.

Methode nach Miller-Heimann

Zur Ausgestaltung der Verkaufsmethode werden sogenannte Blue Sheets verwendet, denn diese „blauen Blätter“ organisieren die Ablaufplanung des Verkaufsprozesses. Mit verschiedenen Kriterien lässt sich die Ausgangsposition des Kunden bewerten. DarĂĽber schlĂĽsselt man auf, welche Personen an der Kaufentscheidung beteiligt sind, welche Konkurrenz (fĂĽr den Verkäufer) besteht, was der Produktnutzen ist und was die Stärken bzw. Schwächen des eigenen Verkaufsargumentes sind. Die zuletzt genannten „Strengths“ (Stärken) und „Red Flags“ (Schwächen) haben besondere Bedeutung, denn durch Auflösung der Schwächen lässt sich gezielt auf einen Verkauf hinwirken.

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Ziele

Die Ziele der Methode lassen sich wie folgt zusammenfassen:

  • VerkĂĽrzung des Verkaufsprozesses
  • Erhöhung der Erfolgschancen, weil Situation analysierbar ist
  • Vereinheitlichung des Ablaufs (andere Mitarbeiter können ĂĽbernehmen)
  • hoher Grad an Kundenzufriedenheit (langfristige Geschäftsbeziehung)

Beispiele Blue Sheet:

Miller Heiman Blue Sheet

Weitere Informationen dazu, in welchen Fällen und warum es Sinn macht Verkaufschancen mittels der Miller-Heimann Methode zu analysieren, findest du hier.

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