+49 (30) 610821600 info@salespotentials.com
Seite wählen
small_Vertriebslexikon-Bild-2

Miller-Heimann Methode

Die Miller-Heimann Methode wurde von den Amerikanern Robert B. Miller und Stephen E. Heimann erdacht. Sie versucht den Verkaufsprozess strategisch auszurichten und zu optimieren, hierzu erfasst man möglichst alle relevanten Kundeninformationen im Voraus. In der Analyse dieser Daten soll der Mehrwert herausgearbeitet werden, den das eigene Produkt dem Kunden bringt. Dieser ist das zentrale Verkaufsargument und hat die stärkste Überzeugungskraft. Im Optimalfall schafft man es außerdem an die Entscheidungsträger im Kundenunternehmen zu kommen, da auf dieser Ebene die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf am größten sind.

Methode nach Miller-Heimann

Zur Ausgestaltung der Verkaufsmethode werden sogenannte Blue Sheets verwendet, denn diese „blauen Blätter“ organisieren die Ablaufplanung des Verkaufsprozesses. Mit verschiedenen Kriterien lässt sich die Ausgangsposition des Kunden bewerten. DarĂĽber schlĂĽsselt man auf, welche Personen an der Kaufentscheidung beteiligt sind, welche Konkurrenz (fĂĽr den Verkäufer) besteht, was der Produktnutzen ist und was die Stärken bzw. Schwächen des eigenen Verkaufsargumentes sind. Die zuletzt genannten „Strengths“ (Stärken) und „Red Flags“ (Schwächen) haben besondere Bedeutung, denn durch Auflösung der Schwächen lässt sich gezielt auf einen Verkauf hinwirken.

Ziele

Die Ziele der Methode lassen sich wie folgt zusammenfassen:

  • VerkĂĽrzung des Verkaufsprozesses
  • Erhöhung der Erfolgschancen, weil Situation analysierbar ist
  • Vereinheitlichung des Ablaufs (andere Mitarbeiter können ĂĽbernehmen)
  • hoher Grad an Kundenzufriedenheit (langfristige Geschäftsbeziehung)

Beispiele Blue Sheet:

Miller Heiman Blue Sheet

Weitere Informationen dazu, in welchen Fällen und warum es Sinn macht Verkaufschancen mittels der Miller-Heimann Methode zu analysieren, findest du hier.

Wie hilfreich fandest Du diesen Artikel?

Klicke auf einen Stern, um ihn zu bewerten!

Durchschnittliche Bewertung: 0 von 5 Sternen aus 0 Bewertungen.

Es gibt noch keine Bewertungen, sei die erste Person mit einer Bewertung!

Neue Herausforderung im Vertrieb?

SalesPotentials ist eine der führenden Personalberatungen im B2B Sales in Deutschland. Wir besetzen regelmäßig Positionen zwischen 40 und 240 Tsd.€ Jahresgehalt. Unser Fokus: E-Commerce-, SaaS-, Fintech-, Online Marketing-, Medien- oder andere Wachstums-Unternehmen.

Zu unseren offenen Jobs

offene Vakanzen
Was ist eigentlich Agile Sales in 2020?

Was ist eigentlich Agile Sales in 2020?

Warum ist Agile Sales wichtig? In einer sich ständig wandelnden Welt gibt es auch Veränderungen, die das Salesteam insgesamt und damit die Arbeit eines jeden Sales Managers betreffen. Dies macht Agile Sales zu einem so wichtigen Thema. Erstens, Millenials stellen...

Sales-Assessment-Center in 2020

Sales-Assessment-Center in 2020

Sales-Assessment-Center: Was kann ich darunter verstehen? Ein Sales-Assessment-Center hilft Unternehmen bei der Personalauswahl und hat damit eine ähnliche Funktion wie ein Vorstellungsgespräch. Indem die Kandidaten vor verschiedene Aufgaben gestellt werden, bekommen...