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vertriebslexikon

Point of Sale

Der Point of Sale (POS) bezeichnet den Ort, an dem Waren oder Dienstleistungen zum Verkauf angeboten werden. Somit dient er als Schnittstelle zwischen Verkäufer und Kunde.

Was genau ist der Point of Sales?

Oftmals handelt es sich bei diesem Ort um einen Verkaufsraum. Allerdings muss dieser Ort nicht zwangsläufig „greifbar“ sein. Virtuelle Räume wie Internetseiten und Online-Shops sind ebenfalls Points of Sale. Unter dem Strich ist entscheidend, dass eine Verkaufstätigkeit durchgeführt werden kann.

Wie funktioniert POS?

Der Point of Sale ist immer aus zwei Perspektiven zu betrachten. Während es sich für den Verkäufer um eine POS Situation handelt, befindet sich der Käufer im Gegenzug in einem sog.  Point of Purchase (Abkürzung: PoP), also im „Ort des Einkaufs“.

Begegnen sich beide Parteien am POS, ist es das Ziel des Verkäufers, den Verkaufsabschluss herbeizuführen. Um dies zu erreichen, muss das Interesse der Kunden, durch die Optimierung des Verkaufsraumes, in eine positive Kaufentscheidung umgewandelt werden.

Welche Beispiele gibt es fĂĽr den POS?

Da sich reichlich viele Situationen für einen Verkauf ergeben können, bieten sich unzählige Möglichkeiten, den Kunden am POS zu bedienen.

Im Offline Bereich

  • Ladenlokal: Im klassischen Fall geht ein Kunde in einen Laden und kauft vor Ort ein.
  • Beim Kunden vor Ort: FĂĽr AuĂźendienstler Arbeitsalltag. Bei Produkten bzw. Dienstleistungen, bei denen unter anderem ein Betreuungsverhältnis nötig ist, verschiebt der Ort des Verkaufsabschlusses in Richtung Kunde.
  • Auf Konferenzen: Obgleich sie hauptsächlich fĂĽr zum knĂĽpfen von Kontakten genutzt werden, bieten sich Konferenzen auch immer an, Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Im Online Bereich

  • E-Commerce Shops: Online Käufe nehmen im Vergleich zum stationären Verkauf immer weiter zu. FĂĽr Unternehmen ist das Bereitstellen ihrer Produkte entweder in einem eigenen Shop, oder ĂĽber Amazon ein absolutes Muss!
  • Meetings Tools: Während der Corona Pandemie wurden sie immer wichtiger: Tools wie Zoom, WebEx oder Microsoft Teams, sorgen dafĂĽr, dass der berufliche Kontakt auch aus dem Homeoffice möglich ist.

Mischformen: Smarte Technologien

Ebenfalls werden zunehmend auch neue Technologien eingesetzt, um den Verkauf abzuschlieĂźen.

Durch smarte Technologien können neue digitale Touchpoints innerhalb der Customer Journey realisiert werden. Der Grundgedanke dahinter ist eine verbesserte Interaktion zwischen Käufer und Konsument innerhalb von Marke, Produkt und Services zu erreichen.

Ein prominentes Beispiel hierfür ist der Einsatz von Augmented Reality (kurz: AR). Innerhalb der AR Technologie wird eine virtuelle Welt mit einer realen Umgebung verknüpft. Beispielsweise nutzt das Unternehmen wie Ray Ban diese Technologie, um Nutzern die Möglichkeit zu geben, die Produkte an sich selber zu sehen. Dadurch sollen auftretende Unsicherheiten bei Kunden vermindert und die Kaufwahrscheinlichkeit erhöht werden.

Warum ist der POS so wichtig?

Das Nutzungsverhalten von Konsumenten hat sich in den letzten Jahrzehnten durch die Digitalisierung stark verändert.

Potentielle Kunden mit verschiedenen Endgeräten dauerhaft online. Demzufolge haben sie stets die Möglichkeit  Preisvergleiche und Produktverfügbarkeiten abzurufen. Kurz gesagt: Das Kauferlebnis hat sich von einer reinen Bedarfsdeckung zu einem Bestandteil der Freizeitgestaltung entwickelt und gilt als Differenzierungsmerkmal für den Erfolg.

Aus diesen Gründen ist eine Überarbeitung der Kommunikations- und Vermarktungskonzepten am Point of Sale unausweichlich. Zum Beispiel gibt es Experten, die sich zum Beispiel mit dem Design von Verkaufsprozessen im Online-Bereich beschäftigen, um die Conversion-Rate bei Geschäftsanbahnungen zu optimieren.

Welche MaĂźnahmen gibt es am Point of Sale?

Folgerichtig ist das Ergreifen der richtigen Maßnahme ist also entscheidend. Gerade innerhalb des direkten Vertriebes über Handelsvertreter im B2B spielt der POS eine ausschlaggebende Rolle. So setzt man bestimmte Verkaufstechniken ein, wie zum Beispiel die Miller-Heimann Methode, die die Kommunikation mit dem Kunden so steuern, dass auf den Verkaufserfolg gezielt hingewirkt wird. Gleichzeitig wird der POS manchmal auch genutzt, um ein zusätzliches Bedürfnis zu schaffen. Oft ergeben sich Möglichkeiten für so genanntes Cross-Selling: Ist man im Verkaufsgespräch mit dem Kunden, lassen sich ergänzende Produkte einbinden, die komplementär zur eigentlich angebotenen Leistung sind.

 

Du hast weitere Fragen?

Hier erfährst du mehr über die Aufgaben eines POS Managers!

Du möchtest mehr zum Thema POS Software erfahren? Dann schau dir dieses Video an!

 

 

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