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Vertriebslexikon

Point of Sale

Der Point of Sale (POS) bezeichnet den Ort, an dem Waren oder Dienstleistungen zum Verkauf angeboten werden. Somit dient er als Schnittstelle zwischen Verkäufer und Kunde.

Was genau ist der Point of Sales?

Oftmals handelt es sich bei diesem Ort um einen Verkaufsraum. Allerdings muss dieser Ort nicht zwangsl√§ufig ‚Äěgreifbar‚Äú sein. Virtuelle R√§ume wie Internetseiten und Online-Shops sind ebenfalls Points of Sale. Unter dem Strich ist entscheidend, dass eine Verkaufst√§tigkeit durchgef√ľhrt werden kann.

Wie funktioniert POS?

Der Point of Sale ist immer aus zwei Perspektiven zu betrachten. W√§hrend es sich f√ľr den Verk√§ufer um eine POS Situation handelt, befindet sich der K√§ufer im Gegenzug in einem sog.¬† Point of Purchase (Abk√ľrzung: PoP), also im ‚ÄěOrt des Einkaufs‚Äú.

Begegnen sich beide Parteien am POS, ist es das Ziel des Verk√§ufers, den Verkaufsabschluss herbeizuf√ľhren.¬†Um dies zu erreichen, muss das Interesse der Kunden, durch die Optimierung des Verkaufsraumes, in eine positive Kaufentscheidung umgewandelt werden.

Welche Beispiele gibt es f√ľr den POS?

Da sich reichlich viele Situationen f√ľr einen Verkauf ergeben k√∂nnen, bieten sich unz√§hlige M√∂glichkeiten, den Kunden am POS zu bedienen.

Im Offline Bereich

  • Ladenlokal: Im¬†klassischen Fall geht ein Kunde in einen Laden und kauft vor Ort ein.
  • Beim Kunden vor Ort: F√ľr Au√üendienstler Arbeitsalltag. Bei Produkten bzw. Dienstleistungen, bei denen unter anderem ein Betreuungsverh√§ltnis n√∂tig ist, verschiebt der Ort des Verkaufsabschlusses in Richtung Kunde.
  • Auf Konferenzen: Obgleich sie haupts√§chlich f√ľr zum kn√ľpfen von Kontakten genutzt werden, bieten sich Konferenzen auch immer an,¬†Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Im Online Bereich

  • E-Commerce Shops: Online K√§ufe nehmen im Vergleich zum station√§ren Verkauf immer weiter zu. F√ľr Unternehmen ist das Bereitstellen ihrer Produkte entweder in einem eigenen Shop, oder √ľber Amazon ein absolutes Muss!
  • Meetings Tools:¬†W√§hrend der Corona Pandemie wurden sie immer wichtiger: Tools wie Zoom, WebEx oder Microsoft Teams, sorgen daf√ľr, dass der berufliche Kontakt auch aus dem Homeoffice m√∂glich ist.

Mischformen: Smarte Technologien

Ebenfalls werden zunehmend auch neue Technologien eingesetzt, um den Verkauf abzuschließen.

Durch smarte Technologien können neue digitale Touchpoints innerhalb der Customer Journey realisiert werden. Der Grundgedanke dahinter ist eine verbesserte Interaktion zwischen Käufer und Konsument innerhalb von Marke, Produkt und Services zu erreichen.

Ein prominentes Beispiel hierf√ľr ist der Einsatz von¬†Augmented Reality (kurz: AR). Innerhalb der AR Technologie wird eine virtuelle Welt mit einer realen Umgebung verkn√ľpft. Beispielsweise nutzt das Unternehmen wie Ray Ban diese Technologie, um Nutzern die M√∂glichkeit zu geben, die Produkte an sich selber zu sehen. Dadurch sollen auftretende Unsicherheiten bei Kunden vermindert und die Kaufwahrscheinlichkeit erh√∂ht werden.

Warum ist der POS so wichtig?

Das Nutzungsverhalten von Konsumenten hat sich in den letzten Jahrzehnten durch die Digitalisierung stark verändert.

Potentielle Kunden mit verschiedenen Endger√§ten dauerhaft online. Demzufolge haben sie stets die M√∂glichkeit¬† Preisvergleiche und Produktverf√ľgbarkeiten abzurufen. Kurz gesagt: Das Kauferlebnis hat sich von einer reinen Bedarfsdeckung zu einem Bestandteil der Freizeitgestaltung entwickelt und gilt als Differenzierungsmerkmal f√ľr den Erfolg.

Aus diesen Gr√ľnden ist eine √úberarbeitung der Kommunikations- und Vermarktungskonzepten am Point of Sale unausweichlich. Zum Beispiel gibt es Experten, die sich zum Beispiel mit dem Design von Verkaufsprozessen im Online-Bereich besch√§ftigen, um die Conversion-Rate bei Gesch√§ftsanbahnungen zu optimieren.

Welche Maßnahmen gibt es am Point of Sale?

Folgerichtig ist das Ergreifen der richtigen Ma√ünahme ist also entscheidend. Gerade innerhalb des¬†direkten Vertriebes √ľber Handelsvertreter im B2B¬†spielt der POS eine ausschlaggebende Rolle. So setzt man bestimmte Verkaufstechniken ein, wie zum Beispiel die Miller-Heimann Methode, die die Kommunikation mit dem Kunden so steuern, dass auf den Verkaufserfolg gezielt hingewirkt wird. Gleichzeitig wird der POS manchmal auch genutzt, um ein zus√§tzliches Bed√ľrfnis zu schaffen. Oft ergeben sich M√∂glichkeiten f√ľr so genanntes Cross-Selling:¬†Ist man im Verkaufsgespr√§ch mit dem Kunden, lassen sich erg√§nzende Produkte einbinden, die komplement√§r zur eigentlich angebotenen Leistung sind.

 

Du hast weitere Fragen?

Hier erf√§hrst du mehr √ľber die Aufgaben eines POS Managers!

Du möchtest mehr zum Thema POS Software erfahren? Dann schau dir dieses Video an!

 

 

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