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Point of Sale

Der Point of Sale (POS) bezeichnet den Ort, an dem Waren oder Dienstleistungen zum Verkauf angeboten werden. Somit dient er als Schnittstelle zwischen VerkÀufer und Kunde.

Was genau ist der Point of Sales?

Oftmals handelt es sich bei diesem Ort um einen Verkaufsraum. Allerdings muss dieser Ort nicht zwangslĂ€ufig „greifbar“ sein. Virtuelle RĂ€ume wie Internetseiten und Online-Shops sind ebenfalls Points of Sale. Unter dem Strich ist entscheidend, dass eine VerkaufstĂ€tigkeit durchgefĂŒhrt werden kann.

Wie funktioniert POS?

Der Point of Sale ist immer aus zwei Perspektiven zu betrachten. WĂ€hrend es sich fĂŒr den VerkĂ€ufer um eine POS Situation handelt, befindet sich der KĂ€ufer im Gegenzug in einem sog.  Point of Purchase (AbkĂŒrzung: PoP), also im „Ort des Einkaufs“.

Begegnen sich beide Parteien am POS, ist es das Ziel des VerkĂ€ufers, den Verkaufsabschluss herbeizufĂŒhren. Um dies zu erreichen, muss das Interesse der Kunden, durch die Optimierung des Verkaufsraumes, in eine positive Kaufentscheidung umgewandelt werden.

Welche Beispiele gibt es fĂŒr den POS?

Da sich reichlich viele Situationen fĂŒr einen Verkauf ergeben können, bieten sich unzĂ€hlige Möglichkeiten, den Kunden am POS zu bedienen.

Im Offline Bereich

  • Ladenlokal: Im klassischen Fall geht ein Kunde in einen Laden und kauft vor Ort ein.
  • Beim Kunden vor Ort: FĂŒr Außendienstler Arbeitsalltag. Bei Produkten bzw. Dienstleistungen, bei denen unter anderem ein BetreuungsverhĂ€ltnis nötig ist, verschiebt der Ort des Verkaufsabschlusses in Richtung Kunde.
  • Auf Konferenzen: Obgleich sie hauptsĂ€chlich fĂŒr zum knĂŒpfen von Kontakten genutzt werden, bieten sich Konferenzen auch immer an, Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Im Online Bereich

  • E-Commerce Shops: Online KĂ€ufe nehmen im Vergleich zum stationĂ€ren Verkauf immer weiter zu. FĂŒr Unternehmen ist das Bereitstellen ihrer Produkte entweder in einem eigenen Shop, oder ĂŒber Amazon ein absolutes Muss!
  • Meetings Tools: WĂ€hrend der Corona Pandemie wurden sie immer wichtiger: Tools wie Zoom, WebEx oder Microsoft Teams, sorgen dafĂŒr, dass der berufliche Kontakt auch aus dem Homeoffice möglich ist.

Mischformen: Smarte Technologien

Ebenfalls werden zunehmend auch neue Technologien eingesetzt, um den Verkauf abzuschließen.

Durch smarte Technologien können neue digitale Touchpoints innerhalb der Customer Journey realisiert werden. Der Grundgedanke dahinter ist eine verbesserte Interaktion zwischen KÀufer und Konsument innerhalb von Marke, Produkt und Services zu erreichen.

Ein prominentes Beispiel hierfĂŒr ist der Einsatz von Augmented Reality (kurz: AR). Innerhalb der AR Technologie wird eine virtuelle Welt mit einer realen Umgebung verknĂŒpft. Beispielsweise nutzt das Unternehmen wie Ray Ban diese Technologie, um Nutzern die Möglichkeit zu geben, die Produkte an sich selber zu sehen. Dadurch sollen auftretende Unsicherheiten bei Kunden vermindert und die Kaufwahrscheinlichkeit erhöht werden.

Warum ist der POS so wichtig?

Das Nutzungsverhalten von Konsumenten hat sich in den letzten Jahrzehnten durch die Digitalisierung stark verÀndert.

Potentielle Kunden mit verschiedenen EndgerĂ€ten dauerhaft online. Demzufolge haben sie stets die Möglichkeit  Preisvergleiche und ProduktverfĂŒgbarkeiten abzurufen. Kurz gesagt: Das Kauferlebnis hat sich von einer reinen Bedarfsdeckung zu einem Bestandteil der Freizeitgestaltung entwickelt und gilt als Differenzierungsmerkmal fĂŒr den Erfolg.

Aus diesen GrĂŒnden ist eine Überarbeitung der Kommunikations- und Vermarktungskonzepten am Point of Sale unausweichlich. Zum Beispiel gibt es Experten, die sich zum Beispiel mit dem Design von Verkaufsprozessen im Online-Bereich beschĂ€ftigen, um die Conversion-Rate bei GeschĂ€ftsanbahnungen zu optimieren.

Welche Maßnahmen gibt es am Point of Sale?

Folgerichtig ist das Ergreifen der richtigen Maßnahme ist also entscheidend. Gerade innerhalb des direkten Vertriebes ĂŒber Handelsvertreter im B2B spielt der POS eine ausschlaggebende Rolle. So setzt man bestimmte Verkaufstechniken ein, wie zum Beispiel die Miller-Heimann Methode, die die Kommunikation mit dem Kunden so steuern, dass auf den Verkaufserfolg gezielt hingewirkt wird. Gleichzeitig wird der POS manchmal auch genutzt, um ein zusĂ€tzliches BedĂŒrfnis zu schaffen. Oft ergeben sich Möglichkeiten fĂŒr so genanntes Cross-Selling: Ist man im VerkaufsgesprĂ€ch mit dem Kunden, lassen sich ergĂ€nzende Produkte einbinden, die komplementĂ€r zur eigentlich angebotenen Leistung sind.

 

Du hast weitere Fragen?

Hier erfĂ€hrst du mehr ĂŒber die Aufgaben eines POS Managers!

Du möchtest mehr zum Thema POS Software erfahren? Dann schau dir dieses Video an!

 

 

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