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Vertriebslexikon

Power Base Selling

Als Power Base Selling bezeichnet man eine Verkaufstechnik, die der Methode von Miller-Heimann ├Ąhnelt. Sie wurde ma├čgeblich von Jim Holden entwickelt und im gleichnamigen Buch beschrieben. Ziel ist es dabei, m├Âglichst in das Machtzentrum┬á(Power Base) des Kunden zu gelangen. Man geht also gezielt auf die Personen im Unternehmen zu, die einen hohen Grad an Entscheidungskraft haben, statt auf die ├╝blichen Ansprechpartner zuzugehen (Eink├Ąufer, etc.). Allerdings meint die Power Base nicht nur die Mitarbeiter, sondern ebenfalls das Machtgef├╝ge┬áinnerhalb einer Firma. Wenn es gelingt, einen entsprechend guten Einblick in ein Unternehmen zu gewinnen, lassen sich beispielsweise┬áZielkonflikte zwischen verschiedenen Abteilungen ber├╝cksichtigen und ausnutzen.

Methode des Power Base Selling

Der Kontakt zu den Entscheidungstr├Ągern muss im Voraus sorgf├Ąltig vorbereitet werden. Dieser Mehraufwand loht sich jedoch, wenn sich dadurch die Aussichten auf einen Verkaufserfolg verbessern. Hierzu teilt man die Kontaktpersonen im Kundenunternehmen in drei verschiedene Kategorien ein:

  • Kontakt – liefert Informationen, keine Entscheidungsmacht
  • Unterst├╝tzer – F├╝rsprecher des Verk├Ąufers, k├Ânnen allerdings nicht den Kauf abschlie├čen
  • echter Verb├╝ndeter – Entscheidungstr├Ąger, der h├Âchste Relevanz besitzt

Es soll m├Âglichst auf langfristige Zusammenarbeit hingewirkt werden, indem die Verbindung zu „echten Verb├╝ndeten“ aufrecht erhalten wird.

Vergleiche auch:

Power Base Selling Methodology von bizfluent

Powerbase Selling von salespodder

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