Als Power Base Selling bezeichnet man eine Verkaufstechnik, die der Methode von Miller-Heimann ähnelt. Sie wurde maßgeblich von Jim Holden entwickelt und im gleichnamigen Buch beschrieben. Ziel ist es dabei, möglichst in das Machtzentrum (Power Base) des Kunden zu gelangen. Man geht also gezielt auf die Personen im Unternehmen zu, die einen hohen Grad an Entscheidungskraft haben, statt auf die üblichen Ansprechpartner zuzugehen (Einkäufer, etc.). Allerdings meint die Power Base nicht nur die Mitarbeiter, sondern ebenfalls das Machtgefüge innerhalb einer Firma. Wenn es gelingt, einen entsprechend guten Einblick in ein Unternehmen zu gewinnen, lassen sich beispielsweise Zielkonflikte zwischen verschiedenen Abteilungen berücksichtigen und ausnutzen.
Methode des Power Base Selling
Der Kontakt zu den Entscheidungsträgern muss im Voraus sorgfältig vorbereitet werden. Dieser Mehraufwand loht sich jedoch, wenn sich dadurch die Aussichten auf einen Verkaufserfolg verbessern. Hierzu teilt man die Kontaktpersonen im Kundenunternehmen in drei verschiedene Kategorien ein:
- Kontakt – liefert Informationen, keine Entscheidungsmacht
- Unterstützer – Fürsprecher des Verkäufers, können allerdings nicht den Kauf abschließen
- echter Verbündeter – Entscheidungsträger, der höchste Relevanz besitzt
Es soll möglichst auf langfristige Zusammenarbeit hingewirkt werden, indem die Verbindung zu „echten Verbündeten“ aufrecht erhalten wird.
Vergleiche auch:
https://bizfluent.com/info-8644884-power-base-selling-methodology.html
http://salespodder.com/powerbase-selling/
Aus unserem Blog:
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JensH2017-09-08 13:49:532019-05-16 12:35:49Bücher über den Vertrieb – unsere 6 Empfehlungen aus 2017 (Englisch)
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Erick Sabelskjöld
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Erick Sabelskjöld2017-08-29 00:26:072019-01-22 18:22:13Frag SalesPotentials: Was macht eigentlich ein Account Executive?
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M
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M2017-08-25 18:57:532019-05-03 17:10:17Die wichtigsten Unterschiede zwischen B2C und B2B Sales
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Erick Sabelskjöld
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Erick Sabelskjöld2017-08-21 16:18:142019-05-10 13:14:37SPIN-Selling: Mit diesen 4 Fragen schließt du mehr Geschäfte ab
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Erick Sabelskjöld
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Erick Sabelskjöld2017-08-16 22:05:152019-05-16 10:35:30Was macht eigentlich ein Area Sales Manager?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-07-17 15:57:342019-05-16 12:32:13Wie unterscheiden sich Account Representative und Account Manager?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-06-04 14:52:102019-05-16 12:57:26Wie unterscheiden sich ein Regional Sales Manager und ein Area Sales Manager?
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JensH
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JensH2017-05-17 23:17:482019-03-26 12:10:30B2B: Gehalt im Vertrieb / Sales - Benchmark Studie (Update 2018)
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JensH
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JensH2017-05-10 12:19:442018-08-08 15:27:15260 Sales Tools für das B2B Sales Management
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-05-02 17:36:012019-05-16 12:28:49Wie unterscheiden sich Account Manager und Account Executive?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-04-20 13:47:332019-05-16 12:34:47Wie unterscheiden sich ein Senior Sales Manager und ein Sales Director?
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JensH
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JensH2017-04-15 15:11:272019-05-03 17:16:56Fünf Fehler, die jeden Personaler abwinken lassen
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-04-14 17:12:442019-05-16 12:42:16Wie unterscheiden sich Divisional Sales Manager und Regional Sales Manager?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-03-12 16:41:092019-05-16 12:38:26Wie unterscheiden sich ein Sales Manager und ein Account Manager?
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JensH
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JensH2017-03-01 09:51:442018-08-08 15:20:47Vertrieb ist nur verkaufen? Denkste! Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb!
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-02-09 14:08:322019-05-16 12:40:05Wie unterscheiden sich ein Sales Manager und ein Sales Representative?
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JensH
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JensH2017-01-30 22:36:012019-05-10 18:08:5410 LinkedIn oder Xing Phrasen, die ihr euch sparen könnt
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JensH
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JensH2017-01-23 19:59:132019-05-16 10:59:226 Tipps für den perfekten Lebenslauf im Vertrieb
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2017-01-05 16:13:492018-10-12 16:28:52Wie hoch ist das Gehalt eines Sales Managers?
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JensH
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JensH2017-01-03 14:33:122019-05-03 17:59:265 Tipps und 5 No-Go's für das persönliche Vorstellungsgespräch
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-12-12 16:12:022018-10-12 16:13:05Wie hoch ist das Gehalt eines Account Managers?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-12-03 14:55:082019-05-16 12:40:40Wie unterscheiden sich ein Inside Sales Manager und ein Inside Sales Coordinator?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-11-14 12:19:242019-05-10 18:06:46Was macht eigentlich ein After Sales Manager?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-10-24 16:53:192019-05-16 12:38:05Wie unterscheiden sich ein Account Manager und ein Account Supervisor?
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DimiZ
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DimiZ2016-10-16 20:48:572019-05-16 12:27:45Bin ich wirklich geeignet für den Vertrieb? - Der SalesPotentials Selbsttest
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DimiZ
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DimiZ2016-09-29 18:56:522019-06-07 18:07:366 Gründe, warum der Berufseinstieg im Vertrieb eine gute Idee ist
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-09-15 17:55:532019-05-16 12:16:02Wie unterscheiden sich International Sales Manager und Area Sales Manager?
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JensH
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JensH2016-09-01 10:43:242018-08-08 15:22:30Die 10 Fragen, die Sie als Kandidat niemals stellen sollten (und 5 gute Job Interview Fragen)
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JensH
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JensH2016-08-24 18:05:082019-05-03 17:36:53Die 50 wichtigsten Interviewfragen im Vertrieb
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-08-12 15:40:532019-05-16 12:24:14Wie unterscheiden sich Sales Coordinator und Sales Consultant?
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Danilo Jaite
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Danilo Jaite2016-07-28 15:14:462019-05-16 12:41:03Gehaltsvergleich: Inside Sales Manager und Outside Sales Manager
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JensH
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JensH2016-07-21 19:18:092019-05-03 13:07:07Die Verdienstmöglichkeiten im Vertrieb