Die Produktpalette ist die Gesamtheit aller von einem Vertrieb angebotenen Produkte. Man spricht dabei von einer „breiten“ Palette, wenn eine Vielzahl unterschiedlicher Produkte zum Verkauf steht. Dabei kann die Ausrichtung sowohl horizontal als auch vertikal sein: Wenn zum Beispiel ein Hersteller von Maschinen die benötigten Mittel für die Wartung ebenso verkauft, bezeichnet man die Ausrichtung seiner Produktpalette als vertikal. Die beiden Güter sind in dieser Konstellation komplementär. Würde der Maschinenbauer jedoch zusätzlich Autoreifen verkaufen,wäre dies eine horizontale Ausgestaltung. Die beiden Produkte stünden in keinem geordneten Zusammenhang.
Zielrichtung bei der Gestaltung der Produktpalette
Eine Auffächerung macht Sinn, da der Vertrieb sein Portfolio so diversifizieren kann. In diesem Fall verteilt man das Risiko und ist nicht nur von einem einzelnen Produkt abhängig. Außerdem lassen sich die Fachkenntnisse eines Herstellers oft auch auf andere Produkte übertragen. Zudem wird es bei einer breiten Produktpalette möglich, spezifischer auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen.
Im Vergleich dazu bietet auch die Konzentration auf ein Kernprodukt Vorteile. Die Mitarbeiter im Vertrieb haben die Möglichkeit, sich ein wirklich tiefes Wissen über dieses Produkt anzueignen und sind dementsprechend Experten auf ihrem Gebiet. Oft ist auch das Kernprodukt bereits so komplex, dass bei einer Auffächerung der Produktpalette die Qualität des gesamten Angebotes leiden würde. Vor diesem Hintergrund wird deutlich, dass die sinnvolle Gestaltung der Produktpalette immer vom Einzelfall abhängig ist.
