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Vertriebslexikon

Provision

Was ist eine Provision?

Die Provision ist ein Teil des Gehalts von Mitarbeitern im Vertrieb. Ihre Höhe ist variabel und leistungsabhängig. Dementsprechend bildet dieser Bestandteil des Gehalts den Gegensatz zum Fixum, das der Arbeitgeber unabhängig von der Zielerreichung jeden Monat in gleicher Höhe auszahlt.

Welche Provisionsmodelle gibt es?

Beim klassischen Provisionsmodell erhalten Vertriebsmitarbeiter einerseits ein fixes Gehalt und andererseits eine Provision, deren Höhe meist an den Umsatz gekoppelt ist. Dieser Ansatz ist zwar für die Angestellten attraktiv, aber nicht unbedingt optimal für das Unternehmen. Dagegen finden auch andere Modelle Anwendung, bei denen sich am Deckungsbeitrag orientiert wird.

Auch Zielprämien sind heutzutage ein beliebtes Vergütungsinstrument. Sie sorgen dafür, dass Unternehmen ihre Mitarbeiter nicht mehr nur aufgrund ihrer Basisleistung vergüten. Stattdessen orientieren sie sich an den gewünschten Leistungen des Angestellten für die Zukunft.

Hier ist eine weitere Unterscheidung von Provisionsmodellen:

  • Progressive Provisionen: Je nach ZielerfĂĽllung steigt diese prozentual, zum Beispiel 5 % bei 90 % ZielerfĂĽllung, 9 % zwischen 90 und 100 % und wer mehr leistet, erhält 12 % Provision.
  • Degressiv verlaufende Prozentsätze: Hierbei verringert sie sich, zum Beispiel erhalten Vertriebler bis zu 100 % ZielerfĂĽllung 10 %, darĂĽber hinaus aber „lediglich“ 5 %.

Wie viel Provision kann man maximal verdienen?

Normalerweise erhält der Mitarbeiter im Sales nach Verkaufsabschluss einen prozentualen Anteil am Umsatzerlös als Provision. Wie genau sich dieser errechnet, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Der tatsächliche Betrag ist oft stark von der jeweiligen Branche, der Position und dem Unternehmen abhängig. Die Variable Gehaltsanteil funktioniert als Incentive (Anreiz) des Arbeitgebers. Zielsetzung ist dabei, dass der Arbeitnehmer verstärkt auf einen Erfolg hinarbeitet. Dementsprechend profitieren idealerweise beide Seiten von dieser Regelung: Der Mitarbeiter erzielt zunächst viele Abschlüsse. Dabei hat er gleichzeitig das Gefühl, dass er für seinen Aufwand entlohnt und wertgeschätzt wird.

Grundsätzlich darf die Provision nicht alleine stehen, sondern muss das feste Gehalt ergänzen, um eine Absicherung für den Arbeitnehmer zu gewährleisten. Dies ist wichtig, damit die Mitarbeiter nicht zu sehr unter Druck geraten und die positiven Effekte nicht ins Gegenteil umschlagen.

Je nach Position erhalten Vertriebsmitarbeiter 5.000 EUR (SDRs) bis zu 150.000 EUR pro Jahr (Enterprise AEs).

Kann man mit dem Chef ĂĽber die Provisionsmodelle verhandeln?

Typischerweise gibt es im Unternehmen ein festgelegtes Provisionsmodell, das für alle Mitarbeiter im Vertrieb gleichermaßen gilt. In Betrieben, die fünf Sales Mitarbeiter oder mehr beschäftigen sind individuelle Modelle deshalb aus mehreren Gründen nicht wirklich umsetzbar: Eine Standardisierung für alle Rollen sorgt nicht nur für Gerechtigkeit im Team, sondern auch für Sicherheit bei der Provisionsabrechnung.

Quellen:

Provisionen von Wirtschaftslexikon24

Provision von Gabler Wirtschaftslexikon

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