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Rapport

Als Rapport bezeichnet man im Sales Kontext neben der Geschäftsbeziehung existierenden persönliche Verbindung zu Leads und Kunden.

Bedeutung des Rapport

Dieses persönliche Vertrauensverhältnis spielt im Sales eine große Rolle: Große Konkurrenz und gesättigte Märkte in vielen Branchen führen dazu, dass Kunden die Wahl haben, mit welchem Unternehmen sie arbeiten möchten. Es ist daher in vielen Fällen nicht ausreichend, ein gutes Produkt zu präsentieren. Vielmehr sollte der Ansprechpartner aus dem Sales seinem Kunden Seriosität, Vertrauen und Sympathie vermitteln.

Aufbau des Rapport

Obwohl zu einem guten Rapport Fingerspitzengefühl und auch eine gewisse zwischenmenschliche “Chemie” gehören, die nicht erlernbar sind, gibt es einige Methoden, die dem Aufbau eines guten Rapports dienlich sein können.

Dazu gehören beispielsweise:

 1. Spiegeln

Das Spiegeln ist ein in der Psychologie beschriebenes Phänomen, das das (unbewusste) Nachahmen menschlichen Verhaltens in der Interaktion beschreibt. Es kommt vor allem dann vor, wenn sich die Gesprächspartner sympathisch finden. Insofern ist es auch gezielt einsetzbar, um ebendieses Gefühl zu erzeugen. Spiegelbar sind zum Beispiel:

  • Körperhaltung
  • Gestik & Mimik
  • Ausdruck, Ton & Lautstärke beim Sprechen

2. Gefälligkeiten austauschen

Wenn dem Geschäftspartner Aufmerksamkeit über das nötige Maß entgegengebracht wird, erzeugt dies ein größeres Näheverhältnis. Auch stellt sich dadurch unterbewusst der Wunsch ein, den Gefallen zurückzugeben, sodass sich ein Geschäftspartner eher geneigt fühlt, die Geschäftsbeziehung aufrecht zu erhalten. Diese Gefälligkeiten sollten sich selbstverständlich unbedingt im Rahmen der Gesetze bewegen. In Frage kommen beispielsweise Grußkarten zu Feiertagen, insgesamt eine aufmerksame, persönliche Betreuung oder andere Gefälligkeiten.

3. Gemeinsamkeiten hervorheben

Sympathie entsteht über Gemeinsamkeiten. Wenn diese also im Austausch gefunden und hervorgehoben werden, steigt die Chance auf ein positives Verhältnis.

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