Rapport

Als Rapport bezeichnet man im Sales Kontext neben der Geschäftsbeziehung existierenden persönliche Verbindung zu Leads und Kunden.

Bedeutung des Rapport

Dieses pers√∂nliche Vertrauensverh√§ltnis spielt im Sales eine gro√üe Rolle: Gro√üe Konkurrenz und ges√§ttigte M√§rkte in vielen Branchen f√ľhren dazu, dass Kunden die Wahl haben, mit welchem Unternehmen sie arbeiten m√∂chten. Es ist daher in vielen F√§llen nicht ausreichend, ein gutes Produkt zu pr√§sentieren. Vielmehr sollte der Ansprechpartner aus dem Sales seinem Kunden Seriosit√§t, Vertrauen und Sympathie vermitteln.

Aufbau des Rapport

Obwohl zu einem guten Rapport Fingerspitzengef√ľhl und auch eine gewisse zwischenmenschliche ‚ÄúChemie‚ÄĚ geh√∂ren, die nicht erlernbar sind, gibt es einige Methoden, die dem Aufbau eines guten Rapports dienlich sein k√∂nnen.

Dazu gehören beispielsweise:

 1. Spiegeln

Das Spiegeln ist ein in der Psychologie beschriebenes Ph√§nomen, das das (unbewusste) Nachahmen menschlichen Verhaltens in der Interaktion beschreibt. Es kommt vor allem dann vor, wenn sich die Gespr√§chspartner sympathisch finden. Insofern ist es auch gezielt einsetzbar, um ebendieses Gef√ľhl zu erzeugen. Spiegelbar sind zum Beispiel:

  • K√∂rperhaltung
  • Gestik & Mimik
  • Ausdruck, Ton & Lautst√§rke beim Sprechen

2. Gefälligkeiten austauschen

Wenn dem Gesch√§ftspartner Aufmerksamkeit √ľber das n√∂tige Ma√ü entgegengebracht wird, erzeugt dies ein gr√∂√üeres N√§heverh√§ltnis. Auch stellt sich dadurch unterbewusst der Wunsch ein, den Gefallen zur√ľckzugeben, sodass sich ein Gesch√§ftspartner eher geneigt f√ľhlt, die Gesch√§ftsbeziehung aufrecht zu erhalten. Diese Gef√§lligkeiten sollten sich selbstverst√§ndlich unbedingt im Rahmen der Gesetze bewegen. In Frage kommen beispielsweise Gru√ükarten zu Feiertagen, insgesamt eine aufmerksame, pers√∂nliche Betreuung oder andere Gef√§lligkeiten.

3. Gemeinsamkeiten hervorheben

Sympathie entsteht √ľber Gemeinsamkeiten. Wenn diese also im Austausch gefunden und hervorgehoben werden, steigt die Chance auf ein positives Verh√§ltnis.

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