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vertriebslexikon

Rapport 2020

Als Rapport bezeichnet man im Sales Kontext neben der Geschäftsbeziehung die existierende persönliche Verbindung zu Leads und Kunden.

Was ist Rapport?

Dieses persönliche Vertrauensverhältnis spielt im Sales eine große Rolle: Große Konkurrenz und gesättigte Märkte in vielen Branchen führen dazu, dass Kunden die Wahl haben, mit welchem Unternehmen sie arbeiten möchten. Es ist daher in vielen Fällen nicht ausreichend, ein gutes Produkt zu präsentieren. Vielmehr sollte der Ansprechpartner aus dem Sales seinem Kunden Seriosität, Vertrauen und Sympathie vermitteln.

Wie baue ich Rapport zu jemandem auf?

Obwohl zu einem guten Rapport Fingerspitzengefühl und auch eine gewisse zwischenmenschliche “Chemie” gehören, die nicht erlernbar sind, gibt es einige Methoden, die dem Aufbau eines guten Rapports dienlich sein können.

Dazu gehören beispielsweise:

 1. Spiegeln

Das Spiegeln ist ein in der Psychologie beschriebenes Phänomen, das das (unbewusste) Nachahmen menschlichen Verhaltens in der Interaktion beschreibt. Es kommt vor allem dann vor, wenn sich die Gesprächspartner sympathisch finden. Insofern ist es auch gezielt für den Rapport einsetzbar, um ebendieses Gefühl zu erzeugen. Spiegelbar sind zum Beispiel:

  • Körperhaltung
  • Gestik & Mimik
  • Ausdruck, Ton & Lautstärke beim Sprechen

2. Gefälligkeiten austauschen

Wenn dem Geschäftspartner Aufmerksamkeit über das nötige Maß entgegengebracht wird, erzeugt dies ein größeres Näheverhältnis. Auch stellt sich dadurch unterbewusst der Wunsch ein, den Gefallen zurückzugeben, sodass sich ein Geschäftspartner eher geneigt fühlt, die Geschäftsbeziehung aufrecht zu erhalten. Diese Gefälligkeiten sollten sich selbstverständlich unbedingt im Rahmen der Gesetze bewegen. In Frage kommen beispielsweise Grußkarten zu Feiertagen, insgesamt eine aufmerksame, persönliche Betreuung oder andere Gefälligkeiten.

3. Gemeinsamkeiten hervorheben

Sympathie entsteht über Gemeinsamkeiten. Wenn diese also im Austausch gefunden und hervorgehoben werden, steigt die Chance auf ein positives Verhältnis.

Wie halte ich Rapport?

Nur wenn man den Kontakt zum Kunden hält, kann man als Verkäufer ein Gespräch führen. Um Rapport zu halten solltest du

  • dich selbst und den Kunden genau beobachten
  • auf die Körpersprache deines Kunden achten: Nimmt er eine ablehnende Haltung ein und verschränkt z.B. die Arme oder spiegelt er deine Körperhaltung (das zeigt Zustimmung)
  • auf die Mimik deines Kunden achten: Folgt er deinen Argumenten? Lächelt er auch, wenn du lächelst?

Was bedeutet Pacing und Leading?

Pacing: Pacing ist im Prinzip eine Weiterführung des Spiegelns. Dabei gleicht man nicht nur seine Verhaltensweisen, sondern auch seinen auditiven Ausdruck an sein Gegenüber an, um dessen Vertrauen zu gewinnen. Dies umfasst Mimik und Gestik sowie Stimme und Sprache. Man spiegelt also nicht nur das Verhalten, sondern gleicht auch seine Stimmlage, Lautstärke und Sprechgeschwindigkeit an und verwendet im Gespräch ähnliche Wörter.

Leading: Hat man den Rapport zum Gegenüber hergestellt und sich diesem eine Weile angeglichen, kann man dazu übergehen, ihn zu führen. Leading bedeutet also, jemandem auf Grundlage eines aufgebauten Vertrauensverhältnisses zu einem bestimmten Ergebnis oder Ziel zu führen.

Was sind die besten Tipps, um Rapport zu halten?

Hier sind noch ein paar weitere Ratschläge, was du tun kannst bzw, lassen solltest, um das Vertrauen deines Gegenübers zu gewinnen.

  • Vorsicht bei Dialekten: Wenn du einen Dialekt nicht natĂĽrlich oder gut sprechen kannst, kann schnell der Eindruck entstehen, dass du dich ĂĽber den Kunden lustig machst oder ihn manipulieren willst.
  • Atmung anpassen: Wenn du deine Atmung an die des Kunden anpasst, kannst du ihm wesentlich näherkommen.
  • Zuhören: Wer gut zuhören kann, erfährt oft mehr. Und allein die Tatsache, dass jemand sich die Zeit nimmt, zuzuhören, wird meist sehr geschätzt. Höre gut zu, spiegele Aussagen und setze gemeinsame Nenner im Gespräch geschickt ein.
  • Bleib subtil: Wenn der Rapport zu offensichtlich ist oder unbewusst als manipulativ empfunden wird, verlierst du das Vertrauen deines GegenĂĽbers. Deshalb gilt: Spiegele den Kunden nicht 1:1. Nimm stattdessen Signale auf und lass sie später im Gespräch ganz natĂĽrlich einflieĂźen.
  • Bleib authentisch: Sich aus seiner Komfortzone herauszubewegen ist okay, sich zu verbiegen nicht. Sei dir ĂĽber deine Rolle im Klaren und darĂĽber welche Erwartungen der Kunde an dich hat.

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