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Vertriebslexikon

Sales Development Representative (SDR) 2020

Der Sales Development Representative (SDR) ist ein Inside Sales Manager, der sich darauf fokussiert, Leads zu qualifizieren und diese durch den Salesprozess zu führen. SDRs helfen typischerweise in den ersten Phasen des Vertriebsprozesses und arbeiten somit eng mit einem Account Executives zusammen, der sich auf das Closen von Deals zu konzentriert.

Aufgabenbereiche des Sales Development Representative

SDRs sind dafür verantwortlich den Erstkontakt mit einem Interessenten zuständig. Sie haben die Aufgabe, die ersten Schritte im Sales-Trichter / Salesfunnel zu füllen. Typischerweise generieren SDRs eine Liste mit Interessenten und / oder arbeiten eine bereits bestehende Liste ab, wobei sie die Interessenten kontaktieren und identifizieren, ob diese weiter in der Sales Pipeline bleiben sollten. Als Ergebnis bereiten sie entweder qualifizierte Leads für den Account Executive vor oder erkennen, dass der Lead kein Potenzial für das Unternehmen hat.

SDRs werden hauptsächlich daran gemessen, wie viele SQLs (Sales Qualified Leads, engl. für Gespräche mit Mindestqualitätsniveau) sie generiert haben. Weitere KPIs können sein (in Abhängigkeit von der internen Arbeitsorganisation im Bereich Sales und Marketing):

  1. Calls
  2. Conversations
  3. Meetings Scheduled
  4. Sales Accepted Opportunities
  5. Assessment Scheduled
  6. Demos Scheduled
  7. Talk Time
  8. Upgrade Opps Created
  9. 4+ Minute Conversations
  10. E-Mails Sent
  11. Opportunities Created
  12. Activities
  13. Connects
  14. Wins
  15. Demo Completed
  16. Meetings
  17. Contacts Added
  18. Conversations
  19. Dials

Zu den Aufgaben der SDRs gehören:

  • Liste mit Interessenten entwickeln
  • Kontakt mit Interessenten über E-Mail oder telefonisch herstellen
  • Kontaktierte Interessenten in einem kurzen Telefonat zu qualifizierten Leads machen
  • Termine für Gespräch oder Web-Demo mit Account Executives legen

Wünschenswerte Eigenschaften des Sales Development Representative

Ein Sales Development Representative sollte gründlich und organisiert sein. Er sollte wissen, wie man einen Sales Prozess anwendet und klare Notizen im CRM machen können, um dem Account Executive so viele Informationen wie möglich zu geben.

Zudem sollte er freundlich sein, um beispielsweise Zugang zu den Interessenten zu finden, die seinen Anruf nicht erwarten und alle Qualifikationskriterien der möglichen Leads prüfen zu können. Es ist wichtig, dass der Interessent nicht das Gefühl bekommt, dass der SDR eine Checkliste abarbeitet, sondern eher, dass die beiden eine kurze Diskussion haben und sich kennenlernen.

Gehalt

Das Gehalt eines Sales Development Representative beträgt etwa 38.500 € brutto p.a., kann sich allerdings auch auf bis zu 60.000 € p.a. belaufen.

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