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Spin Selling

Neil Rackham entwickelte die Kommunikationsstrategie f├╝r Verkaufsgespr├Ąche namens SPIN Selling und erkl├Ąrte sie in seinem gleichnamigen Buch. Heute gilt sie als eine der bekanntesten und ├Ąltesten Verkaufsstrategien.

Aus der Analyse von 35.000 Gespr├Ąchen ging hervor, dass besonders erfolgreiche Vertriebler mehr fragen und zuh├Âren als ihre Kollegen. Die Methode Spin Selling beruht deswegen auf der Annahme, dass eine optimierte Fragestellung, aktives Zuh├Âren sowie das ├ťbertragen von Bed├╝rfnissen und W├╝nschen der Kunden auf das angebotene Produkt essenziell f├╝r einen positiven Gespr├Ąchsverlauf ist.

SPIN gibt als Begriff hierbei die Reihenfolge und den Inhalt der Fragen vor.

SPIN Selling sind die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt.

F├╝r den Einstieg r├Ąt Rackham zu:

1. SPIN Selling: S wie Situationsfragen

Diese helfen, die Ausgangssituation des Gespr├Ąchspartners zu verstehen. Der Vertriebsmitarbeiter kann sich ein Bild dar├╝ber machen, ob sein Produkt eine lohnenswerte Anschaffung sein k├Ânnte. Auch dem potenziellen K├Ąufer wird durch das eigene Erz├Ąhlen seine Situation noch einmal vor Augen gef├╝hrt.

Diese Fragen beim SPIN Selling k├Ânnen beispielsweise lauten:

  • Was stehen aktuell f├╝r wichtige Projekte bei Ihnen an?
  • Welche Kundengruppen wollen Sie verst├Ąrkt bedienen?

Der n├Ąchste Schritt beim SPIN Selling sind die sogenannten

2. P wie Problemfragen

Diese zielen darauf ab, mit dem Gespr├Ąchspartner zusammen ein Problembewusstsein zu erarbeiten. Nur dann wird er auch Interesse an einer L├Âsung haben.

Diese Fragen beim SPIN Selling k├Ânnen beispielsweise lauten:

  • Welche Projekte laufen besonders gut und wo besteht Aufholbedarf?
  • Wie adressieren Sie heute diese Kundengruppen?
  • Welche erreichen Sie besonders gut ├╝ber Ihre aktuellen Kan├Ąle?

Darauf folgen die

3. I wie Implikationsfragen

Wenn ein Problem identifiziert wurde, geht es an dieser Stelle darum, ob dieses auch gel├Âst werden soll. Das ist davon abh├Ąngig, ob es schwerwiegende Auswirkungen hat. An diesem Punkt sollte der potenzielle K├Ąufer davon ├╝berzeugt werden, dass sein Problem erkannt wurde und somit die L├Âsungsfindung der n├Ąchste Schritt ist.

Diese Fragen beim SPIN Selling k├Ânnen beispielsweise lauten:

  • Welche Auswirkungen h├Ątte es, wenn [Projekt mit h├Âchster Prio] nicht fristgerecht umgesetzt werden k├Ânnte?
  • K├Ânnen Sie das in Euro oder Zeit ausdr├╝cken?
  • Was w├╝rde es f├╝r Sie bedeuten, wenn Sie [Zielgruppe A] nicht f├╝r sich gewinnen k├Ânnen? K├Ânnen Sie das in Euro ausdr├╝cken?

Zum Abschluss des Gespr├Ąchs erfolgen die

4. N wie Need-Payoff-Fragen

Hier vermittelst du als Vertriebsmitarbeiter den Wert deines Produkts. Dabei stellst du Fragen, die den potenziellen Kunden dazu bringen, sich vorzustellen, wie seine Situation aussehen w├╝rde, wenn das Problem gel├Âst w├Ąre.

Diese Fragen beim Spin Selling k├Ânnen beispielsweise lauten:

  • Was w├╝rde es f├╝r Sie als Projektleiter bedeuten, wenn wir das Projekt einen Monat fr├╝her abschlie├čen k├Ânnen?
  • Wenn wir Ihnen X Kunden aus der Zielgruppe X pro Woche besorgen, was w├╝rde das f├╝r Ihren Umsatz bedeuten?

Durch die vorgeschlagene Abfolge kannst du als Vertriebler dem Gespr├Ąchspartner das Gef├╝hl vermitteln, die Kontrolle ├╝ber die Konversation zu haben. Au├čerdem gibst du deinem gegen├╝ber so den Eindruck, er sei auf viele der entscheidenden Erkenntnisse selbst gekommen. Bereits zu einem fr├╝hen Zeitpunkt wird deutlich, ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist.

Laut Rackham k├Ânnen anhand einer soliden Fragetechnik 20 % mehr Kaufabschl├╝sse erzielt werden.

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