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vertriebslexikon

Spin Selling

Neil Rackham entwickelte die Kommunikationsstrategie f√ľr Verkaufsgespr√§che namens SPIN Selling und erkl√§rte sie in seinem gleichnamigen Buch. Heute gilt sie als eine der bekanntesten und √§ltesten Verkaufsstrategien.

Aus der Analyse von 35.000 Gespr√§chen ging hervor, dass besonders erfolgreiche Vertriebler mehr fragen und zuh√∂ren als ihre Kollegen. Die Methode Spin Selling beruht deswegen auf der Annahme, dass eine optimierte Fragestellung, aktives Zuh√∂ren sowie das √úbertragen von Bed√ľrfnissen und W√ľnschen der Kunden auf das angebotene Produkt essenziell f√ľr einen positiven Gespr√§chsverlauf ist.

SPIN gibt als Begriff hierbei die Reihenfolge und den Inhalt der Fragen vor.

SPIN Selling sind die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt.

F√ľr den Einstieg r√§t Rackham zu:

1. SPIN Selling: S wie Situationsfragen

Diese helfen, die Ausgangssituation des Gespr√§chspartners zu verstehen. Der Vertriebsmitarbeiter kann sich ein Bild dar√ľber machen, ob sein Produkt eine lohnenswerte Anschaffung sein k√∂nnte. Auch dem potenziellen K√§ufer wird durch das eigene Erz√§hlen seine Situation noch einmal vor Augen gef√ľhrt.

Diese Fragen beim SPIN Selling können beispielsweise lauten:

  • Was stehen aktuell f√ľr wichtige Projekte bei Ihnen an?
  • Welche Kundengruppen wollen Sie verst√§rkt bedienen?

Der nächste Schritt beim SPIN Selling sind die sogenannten

2. P wie Problemfragen

Diese zielen darauf ab, mit dem Gesprächspartner zusammen ein Problembewusstsein zu erarbeiten. Nur dann wird er auch Interesse an einer Lösung haben.

Diese Fragen beim SPIN Selling können beispielsweise lauten:

  • Welche Projekte laufen besonders gut und wo besteht Aufholbedarf?
  • Wie adressieren Sie heute diese Kundengruppen?
  • Welche erreichen Sie besonders gut √ľber Ihre aktuellen Kan√§le?

Darauf folgen die

3. I wie Implikationsfragen

Wenn ein Problem identifiziert wurde, geht es an dieser Stelle darum, ob dieses auch gel√∂st werden soll. Das ist davon abh√§ngig, ob es schwerwiegende Auswirkungen hat. An diesem Punkt sollte der potenzielle K√§ufer davon √ľberzeugt werden, dass sein Problem erkannt wurde und somit die L√∂sungsfindung der n√§chste Schritt ist.

Diese Fragen beim SPIN Selling können beispielsweise lauten:

  • Welche Auswirkungen h√§tte es, wenn [Projekt mit h√∂chster Prio] nicht fristgerecht umgesetzt werden k√∂nnte?
  • K√∂nnen Sie das in Euro oder Zeit ausdr√ľcken?
  • Was w√ľrde es f√ľr Sie bedeuten, wenn Sie [Zielgruppe A] nicht f√ľr sich gewinnen k√∂nnen? K√∂nnen Sie das in Euro ausdr√ľcken?

Zum Abschluss des Gesprächs erfolgen die

4. N wie Need-Payoff-Fragen

Hier vermittelst du als Vertriebsmitarbeiter den Wert deines Produkts. Dabei stellst du Fragen, die den potenziellen Kunden dazu bringen, sich vorzustellen, wie seine Situation aussehen w√ľrde, wenn das Problem gel√∂st w√§re.

Diese Fragen beim Spin Selling können beispielsweise lauten:

  • Was w√ľrde es f√ľr Sie als Projektleiter bedeuten, wenn wir das Projekt einen Monat fr√ľher abschlie√üen k√∂nnen?
  • Wenn wir Ihnen X Kunden aus der Zielgruppe X pro Woche besorgen, was w√ľrde das f√ľr Ihren Umsatz bedeuten?

Durch die vorgeschlagene Abfolge kannst du als Vertriebler dem Gespr√§chspartner das Gef√ľhl vermitteln, die Kontrolle √ľber die Konversation zu haben. Au√üerdem gibst du deinem gegen√ľber so den Eindruck, er sei auf viele der entscheidenden Erkenntnisse selbst gekommen. Bereits zu einem fr√ľhen Zeitpunkt wird deutlich, ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist.

Laut Rackham k√∂nnen anhand einer soliden Fragetechnik 20 % mehr Kaufabschl√ľsse erzielt werden.

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