Spin Selling

Neil Rackham entwickelte SPIN Selling in dem gleichnamigen Buch als Kommunikationsstrategie f√ľr Verkaufsgespr√§che. Aus der Analyse von 35.000 Gespr√§chen ging hervor, dass besonders erfolgreiche Vertriebler mehr fragen und zuh√∂ren als ihre Kollegen. Die Methode Spin Selling beruht deswegen auf der Annahme, dass dies essentiell f√ľr einen positiven Gespr√§chsverlauf ist.¬†SPIN gibt als Begriff die Reihenfolge und den Inhalt der Fragen vor.

SPIN Selling sind die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt.

F√ľr den Einstieg r√§t Rackham zu

1. S wie Situationsfragen

Diese helfen, die Ausgangssituation des Gespr√§chspartners zu verstehen. Der Vertriebsmitarbeiter kann sich ein Bild dar√ľber machen, ob sein Produkt eine lohnenswerte Anschaffung sein k√∂nnte. Auch dem potenziellen K√§ufer wird durch das eigene Erz√§hlen seine Situation noch einmal vor Augen gef√ľhrt.

Diese Fragen können beispielsweise lauten:

  • Was stehen aktuell f√ľr wichtige Projekte bei Ihnen an?
  • Welche Kundengruppen wollen Sie verst√§rkt bedienen?
  • Welche Kundengruppen wollen Sie verst√§rkt bedienen?

Der nächste Schritt sind die sogenannten

2. P wie Problemfragen

Diese zielen darauf ab, mit dem Gesprächspartner zusammen ein Problembewusstsein zu erarbeiten. Nur dann wird er auch Interesse an einer Lösung haben.

Diese Fragen können beispielsweise lauten:

  • Welche Projekte laufen besonders gut und wo besteht Aufholbedarf?
  • Wie adressieren Sie heute diese Kundengruppen?
  • Welche erreichen Sie besonders gut √ľber Ihre aktuellen Kan√§le?

Darauf folgen die

3. I wie Implikationsfragen

Wenn ein Problem identifiziert wurde, geht es an dieser Stelle darum, ob dieses auch gel√∂st werden soll. Das ist davon abh√§ngig, ob es schwerwiegende Auswirkungen hat. An diesem Punkt sollte der potenzielle K√§ufer davon √ľberzeugt werden, dass sein Problem erkannt wurde und somit die L√∂sungsfindung der n√§chste Schritt ist.

Diese Fragen können beispielsweise lauten:

  • Welche Auswirkungen h√§tte es, wenn [Projekt mit h√∂chster Prio] nicht fristgerecht umgesetzt werden k√∂nnte?
  • K√∂nnen Sie das in Euro oder Zeit ausdr√ľcken?
  • Was w√ľrde es f√ľr Sie bedeuten, wenn Sie [Zielgruppe A] nicht f√ľr sich gewinnen k√∂nnen? K√∂nnen Sie das in Euro ausdr√ľcken?

Zum Abschluss des Gesprächs erfolgen die

4. N wie Need-Payoff-Fragen

Hier wird durch den Vertriebsmitarbeiter der Wert seines Produkts vermittelt. Es werden Fragen gestellt, die den potenziellen Kunden dazu bringen, sich vorzustellen, wie seine Situation aussehen w√ľrde, wenn das Problem gel√∂st w√§re

Diese Fragen können beispielsweise lauten:

  • Was w√ľrde es f√ľr Sie als Projektleiter bedeuten, wenn wir das Projekt einen Monat fr√ľher abschlie√üen k√∂nnen?
  • Wenn wir Ihnen X Kunden aus der Zielgruppe X pro Woche besorgen, was w√ľrde das f√ľr Ihren Umsatz bedeuten?

Durch die vorgeschlagene Abfolge wird dem Gespr√§chspartner das Gef√ľhl vermittelt, die Kontrolle √ľber die Konversation zu haben und auf viele der entscheidenenden Erkenntnisse selbst gekommen zu sein. Bereits zu einem fr√ľhen Zeitpunkt wird deutlich, ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist.

Neue Herausforderung im Vertrieb?

SalesPotentials ist eine der f√ľhrenden Personalberatungen im B2B Sales in Deutschland. Wir besetzen regelm√§√üig Positionen zwischen 40 und 240 Tsd.‚ā¨ Jahresgehalt.¬†Unser Fokus: E-Commerce-, SaaS-, Fintech-, Online Marketing-, Medien- oder andere Wachstums-Unternehmen.

Aus unserem Blog:

Quereinstieg im Vertrieb
Vertriebsaußendienst
Vorstellungstermin
Transaktionsanalyse
Sales Consultant Sales Manager
Sales Methoden
Statistik
Home Office Sales
Gehaltsvorstellungen
Technical Sales Manager Sales Manager
Jobwechsel
Ansprache Headhunter
Architektur Verkaufsgespräch
Bewerbungsfragen
Sales Pitch
Vorstellungsgespräch Fragen
Was macht einen erfolgreichen SaaS Vertriebler aus?
Frauen im B2B Sales
B2B SaaS Demo
Berufseinstieg SaaS
Berufseinstieg im Vertrieb
Sales Representative Junior Sales Manager
Sales Director
Key Account Manager Senior Sales Manager
Lead Generation
Account Executive
B2C B2B Sales
SPIN Selling
Area Sales Manager Vertrieb
Account Manager Account Representative
Regional Sales Manager Area Sales Manager
Gehalt im Vertrieb
Sales Tools
Account Manager Account Executive
Senior Sales Manager Sales Director
B2B Sales
Divisional Sales Manager Regional Sales Manager
Sales Manager Account Manager
Sales Manager Sales Representative
LinkedIn
Lebenslauf im Vertrieb
Sales Manager Gehalt
5 Tipps Bewerbungsgespraech
Account Manager Gehalt
After Sales Manager
Account Manager Account Supervisor
Berufseinstieg Vertrieb
International Sales Manager Area Sales Manager
50 Interviewfragen
Sales Consultant Sales Coordinator
Inside Sales Manager Outside Sales Manager
Verdienstmöglichkeiten Vertrieb