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Spin Selling

Neil Rackham entwickelte SPIN Selling in dem gleichnamigen Buch als Kommunikationsstrategie für Verkaufsgespräche. Aus der Analyse von 35.000 Gesprächen ging hervor, dass besonders erfolgreiche Vertriebler mehr fragen und zuhören als ihre Kollegen. Die Methode Spin Selling beruht deswegen auf der Annahme, dass dies essentiell für einen positiven Gesprächsverlauf ist. SPIN gibt als Begriff die Reihenfolge und den Inhalt der Fragen vor.

SPIN Selling sind die richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt.

Für den Einstieg rät Rackham zu

1. S wie Situationsfragen

Diese helfen, die Ausgangssituation des Gesprächspartners zu verstehen. Der Vertriebsmitarbeiter kann sich ein Bild darüber machen, ob sein Produkt eine lohnenswerte Anschaffung sein könnte. Auch dem potenziellen Käufer wird durch das eigene Erzählen seine Situation noch einmal vor Augen geführt.

Diese Fragen können beispielsweise lauten:

  • Was stehen aktuell fĂĽr wichtige Projekte bei Ihnen an?
  • Welche Kundengruppen wollen Sie verstärkt bedienen?
  • Welche Kundengruppen wollen Sie verstärkt bedienen?

Der nächste Schritt sind die sogenannten

2. P wie Problemfragen

Diese zielen darauf ab, mit dem Gesprächspartner zusammen ein Problembewusstsein zu erarbeiten. Nur dann wird er auch Interesse an einer Lösung haben.

Diese Fragen können beispielsweise lauten:

  • Welche Projekte laufen besonders gut und wo besteht Aufholbedarf?
  • Wie adressieren Sie heute diese Kundengruppen?
  • Welche erreichen Sie besonders gut ĂĽber Ihre aktuellen Kanäle?

Darauf folgen die

3. I wie Implikationsfragen

Wenn ein Problem identifiziert wurde, geht es an dieser Stelle darum, ob dieses auch gelöst werden soll. Das ist davon abhängig, ob es schwerwiegende Auswirkungen hat. An diesem Punkt sollte der potenzielle Käufer davon überzeugt werden, dass sein Problem erkannt wurde und somit die Lösungsfindung der nächste Schritt ist.

Diese Fragen können beispielsweise lauten:

  • Welche Auswirkungen hätte es, wenn [Projekt mit höchster Prio] nicht fristgerecht umgesetzt werden könnte?
  • Können Sie das in Euro oder Zeit ausdrĂĽcken?
  • Was wĂĽrde es fĂĽr Sie bedeuten, wenn Sie [Zielgruppe A] nicht fĂĽr sich gewinnen können? Können Sie das in Euro ausdrĂĽcken?

Zum Abschluss des Gesprächs erfolgen die

4. N wie Need-Payoff-Fragen

Hier wird durch den Vertriebsmitarbeiter der Wert seines Produkts vermittelt. Es werden Fragen gestellt, die den potenziellen Kunden dazu bringen, sich vorzustellen, wie seine Situation aussehen würde, wenn das Problem gelöst wäre

Diese Fragen können beispielsweise lauten:

  • Was wĂĽrde es fĂĽr Sie als Projektleiter bedeuten, wenn wir das Projekt einen Monat frĂĽher abschlieĂźen können?
  • Wenn wir Ihnen X Kunden aus der Zielgruppe X pro Woche besorgen, was wĂĽrde das fĂĽr Ihren Umsatz bedeuten?

Durch die vorgeschlagene Abfolge wird dem Gesprächspartner das Gefühl vermittelt, die Kontrolle über die Konversation zu haben und auf viele der entscheidenenden Erkenntnisse selbst gekommen zu sein. Bereits zu einem frühen Zeitpunkt wird deutlich, ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist.

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