Das Target Account Selling (TAS) ist eine Verkaufsmethodik, die sich auf sogenannte Target Accounts, also Schlüsselkunden, ausrichtet. Ein erster wichtiger Schritt ist dabei, diese ausfindig zu machen. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um bestehende oder neue Kunden handelt. Vielmehr geht es dazum, sich speziell um besonders lukrative Kunden zu bemühen. Insofern ist der Ansatz ist qualitativ statt quantitativ. Idealerweise ergeben sich aus diesem Vorgehen anstelle von einer großen Menge repetitiver Verkaufsprozesse nur einige wenige, die dafür umso kundenspezifischer zugeschnitten sind. Dementsprechend groß sind Umfang und Wert, weshalb für diese Accounts oft in Verkaufsteams gearbeitet werden muss.
Vorteile des Target Account Selling
Das Target Account Selling hat verschiedene Effekte, die in vielen Branchen und üblicherweise im B2B Bereich große Vorteile mit sich bringen.
Besonders hervorzuheben sind dabei:
- kürzere Verkaufszyklen
- Schaffung eines einzigartigen Kundennutzens
- effektivere Verkaufsorganisation
- höhere Erfolgsquote
- verbesserte Planungssicherheit
Weitere nützliche Informationen zum Target Account Selling:
