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Vertriebslexikon

Verkaufsgespräch

Das Verkaufsgespräch ist eine Verkaufstechnik und im Vertrieb wahrscheinlich die älteste Form der Geschäftsanbahnung. Darin versucht man mit unterschiedlichen Stilen den Kunden vom Kauf zu überzeugen.

Technik und Wirkungsweise des Verkaufsgespräch

Dazu verbindet man Elemente des Marketings (AIDA) mit denen der Verkaufspsychologie. Der Vorgang der „Überzeugung“ läuft für Verkäufer und Kunden allerdings größtenteils intuitiv und unterbewusst ab. Umso wichtiger ist es, eine gewisse Steuerbarkeit dieses Vorgangs zu erreichen, indem man Dinge wie Auftreten, Gestik, Mimik, etc. auf natürliche Weise einsetzt, um den gewünschten Effekt zu erzielen. Dafür ist ein hoher Grad an Flexibilität und Anpassbarkeit nötig, um „on-the-fly“ der jeweiligen Verkaufssituation gerecht zu werden. Entscheidend ist die eigenen Kommunikationsmittel effektiv einzusetzen und gleichzeitig die Rückmeldung des Kunden wahrzunehmen und darauf zu reagieren. Dies trainiert man vorzugsweise in der Praxis, da es eine Vielzahl an möglichen Szenarien gibt. Oft beginnt ein Verkaufsgespräch zum Beispiel als Beratung, eine Art Kundenservice, und entwickelt sich dann fließend hin zur eigentlichen Verkaufsabsicht.

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