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vertriebslexikon

Vertriebsstrategie 2020

Prozessschritte, Inhalte und Methoden mit Vorlage zum Download

Jedes Unternehmen, ob Start-Up oder Konzern, in allen Branchen, mit Produkten oder Dienstleistungen im Repertoire, braucht eine Vertriebsstrategie. Dabei kommt es nicht auf die Qualit√§t des Produkts an, denn auch das beste, innovativste Produkt muss der richtigen Zielgruppe, auf den passenden M√§rkten, zu einem angemessenen Preis mit √ľberzeugenden Argumenten zug√§nglich gemacht werden.

In diesem Artikel erkl√§ren wir, wir man eine solide Vertriebsstrategie erarbeitet, gehen auf alle Teilschritte ein und stellen euch ein ausf√ľhrliches Beispiel zum Download bereit. Los gehts!

Was genau ist eine Vertriebsstrategie?

Als Vertriebsstrategie bezeichnet man die sinnvolle Planung der Vertriebst√§tigkeiten eines Unternehmens. Die Salesstrategie ist dabei oft Teil des √ľbergeordneten Marketingplans. Je nach Branche, Produkt oder Dienstleistung, Firmenphilosophie und diverser anderer Faktoren unterscheiden sich Vertriebsstrategien nicht nur inhaltlich, sondern auch in der Herangehensweise. Dabei sollten sie bestimmte Inhalte dennoch unbedingt gemeinsam haben, um zum Erfolg zu f√ľhren.

Und wozu braucht man sie?

Eine Vertriebsstrategie braucht jedes Unternehmen, das erfolgreich am Markt agieren will. Dementsprechend sollte schon bei der Unternehmensgr√ľndung darauf geachtet werden, dass die Vertriebsstrategie Hand und Fu√ü hat. Auch f√ľr bereits l√§nger bestehende Firmen kann die Neuausrichtung des Vertriebs Sinn machen, wenn der Preiswettbewerb zu gro√ü und der Kostendruck zu hoch werden.

Eine wohl √ľberlegte Vertriebsstrategie verhindert Fehlentscheidungen im operativen Gesch√§ft und bietet dementsprechend eine Grundlage f√ľr den Erfolg des gesamten Unternehmens. Weiter unten haben wir jeden Teilschritt zur Entwicklung einer solchen Vertriebsstrategie noch einmal √ľbersichtlich zusammengefasst.

Folgende grundlegende Teilschritte gehören zur Entwicklung einer erfolgreichen Vertriebsstrategie:

Vertriebsstrategie: Ein ausf√ľhrliches Beispiel findest du hier zum kostenfreien Download (Word)

Beispielhaft an einem Hotel

Vertriebsstrategie

 

Die großen Themenkomplexe gliedern sich in der Praxis in verschiedene Teilschritte:

1) Analyse bereits vorliegender Daten f√ľr die Vertriebsstrategie

Je nach dem wie lange das Unternehmen schon existiert, kann die Analyse der historischen Zahlen eine sehr umfassende Aufgabe sein. Zu den Informationen, die unbedingt in Betracht gezogen werden sollten gehören insbesondere:

Informationen √ľber diese Inhalte sollten besonders √ľbersichtlich und strukturiert abgelegt werden, auch wenn der Vertrieb neu ausgerichtet werden soll. Die Dokumentation vergangener Ergebnisse hilft es, Fehler zuk√ľnftig zu vermeiden und beizubehalten, was erfolgreich war.

In neu gegr√ľndeten Unternehmen liegen diese Daten nat√ľrlich noch nicht vor. Auch und gerade f√ľr Start-Ups bietet es sich deshalb an, die folgenden Schritte besonders sorgf√§ltig mitzugehen.

2) Marktanalyse in der Vertriebsstrategie

Die Marktanalyse ist ein fundamental wichtiger Schritt bei der Entwicklung eines Vertriebsplans, sodass dabei m√∂glichst nichts schief laufen sollte. Alle f√ľr das Produkt oder die Dienstleistung wichtigen Aspekte des Umfelds sollten ber√ľcksichtigt werden. Dazu geh√∂ren insbesondere:

  • Kundengruppen nach Marktsegmenten
  • Marktgr√∂√üe und Marktanteile
  • Ver√§nderungen und Trends

Wenn klare Vorstellungen √ľber diese Inhalte bestehen, k√∂nnen diese mit der sogenannten SWOT-Analyse ausgewertet werde. Das englische Akronym steht¬†f√ľr Strengths (St√§rken), Weaknesses (Schw√§chen), Opportunities (Chancen) und Threats (Risiken). Die Methode setzt die einzelnen Aspekte in Beziehung zueinander und erlaubt es so, konkrete Ma√ünahmen abzuleiten.

3) Wettbewerbsanalyse in der Vertriebsstrategie

Bei der Wettbewerbsanalyse kommt es darauf an, f√ľr die Vertriebsstrategie die st√§rksten Wettbewerber zum eigenen Produkt zu identifizieren und die Vorteile herauszuarbeiten. Sollte sich an dieser Stelle das Ergebnis ergeben, dass es keine oder zu wenig Vorteile im Wettbewerb gibt, m√ľssen jetzt Perspektiven entwickelt werden, wie dieser Zustand ver√§ndert werden kann.

Sind alle Wettbewerbsvorteile identifiziert, sollten sie f√ľr die Vertriebsstrategie priorisiert und anschlie√üend so aufbereitet werden, dass sie sofort verst√§ndlich, √ľberzeugend und pr√§sentabel sind.

4) Absatz- und Umsatzziele in der Vertriebsstrategie

Keine Strategie kann ohne Ziele bestehen! In diesem Schritt der Salesstrategie geht es darum, aus den Ergebnissen der vorherigen Schritte Zukunftsperspektiven zu entwickeln und daf√ľr m√∂glichst fein gegliedert f√ľr Produkte, Kundengruppen und Marktsegmente Umsatzziele zu entwickeln. Anhand dieser Ziele kann das Team sich dann selbst kontrollieren.

5) Maßnahmenplanung in der Vertriebsstrategie

Die Ma√ünahmenplanung ist das das Herzst√ľck und Ergebnis der Vertriebsstrategie. Wenn die vorherigen Schritte sorgf√§ltig bearbeitet und die richtigen Schl√ľsse gezogen wurden, solltet ihr jetzt in der Lage sein, konkrete Ma√ünahmen f√ľr eure Vertriebst√§tigkeit zu planen und zu kalkulieren, welche Ressourcen ihr daf√ľr aufwenden m√ľsst. Die Ma√ünahmenplanung besteht aus vielen einzelnen Puzzlesteinen der Vertriebsstrategie und ist dementsprechend individuell.

Vertriebsma√ünahmen, die f√ľr ein Hotel in Frage kommen k√∂nnen, sind zum Beispiel:

  • Online-Direktverkauf
  • Empfehlungsmarketing an Gesch√§ftskunden beim Check-In
  • Telefon/E-Mail-Anfragen und Verk√§ufe
  • Gesch√§ftsr√§ume und Walk-In-Kundschaft
  • LinkedIn und Xing
  • Online Social Media, Community, Business Seiten, Berufsgruppen und Verb√§nde
  • Online Travel Agencies, oder auch OTAs
  • Global Distribution System – GDS
  • weitere Quellen f√ľr die Lead-Generierung
  • Kontakte und Plattformen im Bereich Meetings und Incentives

Sind diese Ma√ünahmen geplant, solltest du die entsprechenden Ressourcen daf√ľr kalkulieren. Dazu geh√∂rt nat√ľrlich das Vertriebsteam, das gegebenenfalls geschult werden muss. Au√üerdem Kosten f√ľr Tools, Marketing und andere Faktoren, die sich aus der Analyse ergeben haben.

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