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Vertriebsstrategie

Prozessschritte, Inhalte und Methoden mit Vorlage zum Download

Jedes Unternehmen, ob Start-Up oder Konzern, in allen Branchen, mit Produkten oder Dienstleistungen im Repertoire, braucht eine Vertriebsstrategie. Dabei kommt es nicht auf die Qualit├Ąt des Produkts an, denn auch das beste, innovativste Produkt muss der richtigen Zielgruppe, auf den passenden M├Ąrkten, zu einem angemessenen Preis mit ├╝berzeugenden Argumenten zug├Ąnglich gemacht werden.

In diesem Artikel erkl├Ąren wir, wir man eine solide Vertriebsstrategie erarbeitet, gehen auf alle Teilschritte ein und stellen euch ein ausf├╝hrliches Beispiel zum Download bereit. Los gehts!

Was genau ist eine Vertriebsstrategie?

Als Vertriebsstrategie bezeichnet man die sinnvolle Planung der Vertriebst├Ątigkeiten eines Unternehmens. Die Salesstrategie ist dabei oft Teil des ├╝bergeordneten Marketingplans. Je nach Branche, Produkt oder Dienstleistung, Firmenphilosophie und diverser anderer Faktoren unterscheiden sich Vertriebsstrategien nicht nur inhaltlich, sondern auch in der Herangehensweise. Dabei sollten sie bestimmte Inhalte dennoch unbedingt gemeinsam haben, um zum Erfolg zu f├╝hren.

Und wozu braucht man sie?

Eine Vertriebsstrategie braucht jedes Unternehmen, das erfolgreich am Markt agieren will. Dementsprechend sollte schon bei der Unternehmensgr├╝ndung darauf geachtet werden, dass die Vertriebsstrategie Hand und Fu├č hat. Auch f├╝r bereits l├Ąnger bestehende Firmen kann die Neuausrichtung des Vertriebs Sinn machen, wenn der Preiswettbewerb zu gro├č und der Kostendruck zu hoch werden.

Eine wohl ├╝berlegte Vertriebsstrategie verhindert Fehlentscheidungen im operativen Gesch├Ąft und bietet dementsprechend eine Grundlage f├╝r den Erfolg des gesamten Unternehmens. Weiter unten haben wir jeden Teilschritt zur Entwicklung einer solchen Vertriebsstrategie noch einmal ├╝bersichtlich zusammengefasst.

Folgende grundlegende Teilschritte geh├Âren zur Entwicklung einer erfolgreichen Vertriebsstrategie:

Vertriebsstrategie: Ein ausf├╝hrliches Beispiel findest du hier zum kostenfreien Download (Word)

Beispielhaft an einem Hotel

Vertriebsstrategie

 

Die gro├čen Themenkomplexe gliedern sich in der Praxis in verschiedene Teilschritte:

1) Analyse bereits vorliegender Daten f├╝r die Vertriebsstrategie

Je nach dem wie lange das Unternehmen schon existiert, kann die Analyse der historischen Zahlen eine sehr umfassende Aufgabe sein. Zu den Informationen, die unbedingt in Betracht gezogen werden sollten geh├Âren insbesondere:

Informationen ├╝ber diese Inhalte sollten besonders ├╝bersichtlich und strukturiert abgelegt werden, auch wenn der Vertrieb neu ausgerichtet werden soll. Die Dokumentation vergangener Ergebnisse hilft es, Fehler zuk├╝nftig zu vermeiden und beizubehalten, was erfolgreich war.

In neu gegr├╝ndeten Unternehmen liegen diese Daten nat├╝rlich noch nicht vor. Auch und gerade f├╝r Start-Ups bietet es sich deshalb an, die folgenden Schritte besonders sorgf├Ąltig mitzugehen.

2) Marktanalyse in der Vertriebsstrategie

Die Marktanalyse ist ein fundamental wichtiger Schritt bei der Entwicklung eines Vertriebsplans, sodass dabei m├Âglichst nichts schief laufen sollte. Alle f├╝r das Produkt oder die Dienstleistung wichtigen Aspekte des Umfelds sollten ber├╝cksichtigt werden. Dazu geh├Âren insbesondere:

  • Kundengruppen nach Marktsegmenten
  • Marktgr├Â├če und Marktanteile
  • Ver├Ąnderungen und Trends

Wenn klare Vorstellungen ├╝ber diese Inhalte bestehen, k├Ânnen diese mit der sogenannten SWOT-Analyse ausgewertet werde. Das englische Akronym steht┬áf├╝r Strengths (St├Ąrken), Weaknesses (Schw├Ąchen), Opportunities (Chancen) und Threats (Risiken). Die Methode setzt die einzelnen Aspekte in Beziehung zueinander und erlaubt es so, konkrete Ma├čnahmen abzuleiten.

3) Wettbewerbsanalyse in der Vertriebsstrategie

Bei der Wettbewerbsanalyse kommt es darauf an, f├╝r die Vertriebsstrategie die st├Ąrksten Wettbewerber zum eigenen Produkt zu identifizieren und die Vorteile herauszuarbeiten. Sollte sich an dieser Stelle das Ergebnis ergeben, dass es keine oder zu wenig Vorteile im Wettbewerb gibt, m├╝ssen jetzt Perspektiven entwickelt werden, wie dieser Zustand ver├Ąndert werden kann.

Sind alle Wettbewerbsvorteile identifiziert, sollten sie f├╝r die Vertriebsstrategie priorisiert und anschlie├čend so aufbereitet werden, dass sie sofort verst├Ąndlich, ├╝berzeugend und pr├Ąsentabel sind.

4) Absatz- und Umsatzziele in der Vertriebsstrategie

Keine Strategie kann ohne Ziele bestehen! In diesem Schritt der Salesstrategie geht es darum, aus den Ergebnissen der vorherigen Schritte Zukunftsperspektiven zu entwickeln und daf├╝r m├Âglichst fein gegliedert f├╝r Produkte, Kundengruppen und Marktsegmente Umsatzziele zu entwickeln. Anhand dieser Ziele kann das Team sich dann selbst kontrollieren.

5) Ma├čnahmenplanung in der Vertriebsstrategie

Die Ma├čnahmenplanung ist das das Herzst├╝ck und Ergebnis der Vertriebsstrategie. Wenn die vorherigen Schritte sorgf├Ąltig bearbeitet und die richtigen Schl├╝sse gezogen wurden, solltet ihr jetzt in der Lage sein, konkrete Ma├čnahmen f├╝r eure Vertriebst├Ątigkeit zu planen und zu kalkulieren, welche Ressourcen ihr daf├╝r aufwenden m├╝sst. Die Ma├čnahmenplanung besteht aus vielen einzelnen Puzzlesteinen der Vertriebsstrategie und ist dementsprechend individuell.

Vertriebsma├čnahmen, die f├╝r ein Hotel in Frage kommen k├Ânnen, sind zum Beispiel:

  • Online-Direktverkauf
  • Empfehlungsmarketing an Gesch├Ąftskunden beim Check-In
  • Telefon/E-Mail-Anfragen und Verk├Ąufe
  • Gesch├Ąftsr├Ąume und Walk-In-Kundschaft
  • LinkedIn und Xing
  • Online Social Media, Community, Business Seiten, Berufsgruppen und Verb├Ąnde
  • Online Travel Agencies, oder auch OTAs
  • Global Distribution System – GDS
  • weitere Quellen f├╝r die Lead-Generierung
  • Kontakte und Plattformen im Bereich Meetings und Incentives

Sind diese Ma├čnahmen geplant, solltest du die entsprechenden Ressourcen daf├╝r kalkulieren. Dazu geh├Ârt nat├╝rlich das Vertriebsteam, das gegebenenfalls geschult werden muss. Au├čerdem Kosten f├╝r Tools, Marketing und andere Faktoren, die sich aus der Analyse ergeben haben.

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