Bücher über den Vertrieb – unsere 6 Empfehlungen aus 2017 (Englisch)

Dass ein erfolgreiches Sales-Team gut vorbereitet und selbstbewusst auf Kunden zugehen muss, weisst du auch ohne ein Buch. Aber wie schaffst du es, dein Team wirklich dazu zu bewegen? Gibt es neue spannende Ansätze, die du anwenden könntest?

Zum Glück gibt es zu diesem Thema stapelweise Bücher. Um aus dieser Flut von Information die wichtigsten zu finden, stellen wir dir hier die sechs wichtigsten Bücher vor:  Wir haben uns die sechs Bestseller aus dem Englischen angesehen und für euch kurz zusammengefasst.

Pitch Anything

Von Oren Klaff

Hardcover: 240 pages

Oren Klaffs hat in 13 Jahren Deals für über 400 Mio.$ abgeschlossen. Erstmals dokumentiert er seine Methodik, die dir dabei hilft, Deals abzuschließen, Interessenten zu gewinnen, deinen Lohn zu verhandeln und noch vieles mehr. Hier geht es um effektive Kommunikationstaktiken, die nicht nur auf seiner persönlicher Erfahrung, sondern auf wissenschaftlicher Forschung basieren.

Klaff zeigt auf, dass Vertrieb weniger Kunst ist und viel mehr eine einfache Erfolgsformel dahinter steckt. Auf Basis von neuesten Erkenntnissen aus der Neuroökonomie, zeigt er anhand zahlreicher konkreter Beispiele auf, wie das Gehirn Entscheidungen trifft und Verkaufsgespräche reagiert. Die Lektüre von Pitch Anything hilft dir dabei genau zu verstehen, wie Menschen kommunizieren und wie du Kommunikation zu deinem Vorteil nutzen kannst. 

Amazon Rating: 4.6 Sterne (aus 510 Reviews)

The Challenger Sale

Von Matthew Dixon & Brent Adamson

Hardcover: 240 pages

Matthew Dixon und Brent Adamson untersuchen in diesem Buch fünf verschiedene Persönlichkeitstypen und die Strategien, mit denen sie die Herausforderung Vertrieb meistern. Dabei zeigen sie, dass es zum erfolgreichen Sale mehr braucht, als nur positive Kundenbeziehungen. Mit dem Challenger Sale kannst du deinen eigenen Vertriebstyp und den deiner Kollegen oder Konkurrenten analysieren. Finde heraus, welche Strategie deine ist und wie du Herausforderungen ideal begegnen kannst. Welche deiner Fertigkeiten haben das Potenzial, dich und dein Team zu Spitzenverkäufern zu machen? Hier erfährst du es.

Amazon Rating: 4.5 Sterne (aus 505 Reviews)

To Sell is Human

Von Daniel Pink

Hardcover: 272 Seiten

In To Sell is Human untersucht Daniel Pink Vertriebsstrategien auf Basis von neuer sozialwissenschaftlicher Forschung und praxiserprobten Ansätzen. Wahrscheinlich jeder hat inzwischen die Einsicht erlangt, dass „ABC – Always Be Closing“ einfach nicht mehr funktioniert. Beispielsweise zeigt er auf, warum Extrovertierte nicht notwendigerweise die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter ausmachen. Pink zeigt insbesondere auf, wie eine zwischenmenschliche Beziehung zu Interessenten aufgebaut werden kann und welche Ansätze dafür existieren. Allerdings geht er dabei weit über die etablierten Ansätze (z.B. aus Dale Carnegie’s Klassiker „How to win friends and influence people„) hinaus und gibt ganz konkrete Tipps und Handlungsanweisungen.

Uns gefällt das Buch, da Pink hier eine sehr praxisorientierte Perspektive einnimmt. Ein Buch, das man gelesen haben sollte!

Amazon Rating: 4.4 Sterne (aus 670 Reviews)

Hardcover: 352 Seiten

In diesem Bestseller erklärt Dir Keith Rosen, wie du dein Team mit effektivem Training und Teambuilding ins nächste Level katapultierst. Ohne oberflächlich zu werden, macht er deutlich was Coachings leisten können und stellt unterschiedliche Persönlichkeitstypen vor. du lernst, wie du diese am besten berücksichtigst, was du von ihnen erwarten kannst und nach welchen Eigenschaften du bei Bewerbern Ausschau halten solltest. Rosen hebt hervor, wie wichtig im Sales ein individueller und natürlicher Stil ist und erklärt, wie Du Deine Mitarbeiter effektiv darin unterstützen kannst, diesen zu finden. Mit Hilfe einer Vielzahl an Fallstudien, Vorlagen und Fragen für Dein Training entwickelt der Autor ein 30-Tage Programm, um dein Team innerhalb kurzer Zeit in Bestform zu bringen.

Amazon Rating: 4.5 Sterne (aus 107 Reviews)

Predictable Revenue

Von Aaron Ross und Marylou Tyler

Softcover: 214 Seiten

Aaron Ross hat sich einen Namen gemacht, indem er durch seinen eigenen Verkaufsprozess die Einnahmen von Salesforce.com um 100 Millionen US Dollar gesteigert hat.

Anhand von Beispielen aus der Realität stellen Ross und Tyler dar, wie wichtig Deine Einstellung zum Verkaufsabschluss ist und was in der neuen Wirtschaft die besten Methoden sind, Kontakte herzustellen und gute Vorhersagen zu produzieren. Dabei belassen sie es nicht bei vagen Empfehlungen, sondern entwickeln step by step eine nachvollziehbare, und leicht zu implementierende Strategie. Cold Calling 2.0 gilt als revolutionäre Sales Methode, mit der Du Dich nicht mehr auf den Zufall verlassen musst. Vielmehr bekommst du konkretes Werkzeug für regelmäßig erfolgreiche Abschlüsse an die Hand. Dies beinhaltet auch eine Einführung in die gängigsten Fehler, die Vertrieblern unterlaufen, wenn sie um Interesse werben. 

Amazon Rating: 4.3 Sterne (aus 310 Reviews)

Selling to the C-Suite

Von Nicholas Read, Stephen Bistritz und Oren Klaff (siehe auch sein Buch oben)

Hardcover: 205 Seiten

Selling to the C-Suite ist die richtige Lektüre für jeden Vertriebsmitarbeiter, die es auf große Deals mit der obersten Etage abgesehen hat. Nicholas Read und Dr. Stephen Bistritz haben dafür in mehreren Studien Führungskräfte aus über 500 Firmen in den USA und Asien über einen längeren Zeitraum hinweg befragt. Die Besonderheit dieses Buches ist, dass die Autoren so in der Lage sind, ihre Ergebnisse direkt aus der Perspektive der Entscheider abzuleiten. Anhand präziser Fragestellungen haben sie herausgefunden, wie genau Entscheidungen über Multi-Millionen-Dollar Deals gefällt werden. Ihre Tipps umfassen dabei zum Beispiel die effektivsten Methoden, um eine Vertrauensbasis herzustellen oder legen offen, zu welchen Zeitpunkten der Verhandlungen die Führungskräfte am stärksten involviert sind.

Indem Du den Blickwinkel der Top Manager großer Konzerne einnimmst, findest du heraus, wie du Deine Stärken im Vertrieb mit eben diesen am erfolgreichsten nutzen kannst.

Amazon Rating: 4.5 Sterne (aus 64 Reviews)

Wir hoffen, dass diese Zusammenstellung von spannenden Sales Büchern 2017 dir gefallen hat und wünschen gute Lektüre!

Neue Herausforderung im Vertrieb?

SalesPotentials ist eine der führenden Personalberatungen im B2B Sales in Deutschland. Wir besetzen regelmäßig Positionen zwischen 40 und 240 Tsd.€ Jahresgehalt. Unser Fokus: E-Commerce-, SaaS-, Fintech-, Online Marketing-, Medien- oder andere Wachstums-Unternehmen.

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