Fünf wichtige Verkaufstechniken, die jeder im Vertrieb einsetzen sollte

Einige davon sind eher branchenspezifisch – also solche, die nur auf bestimmte Produkte und Dienstleistungen anwendbar sind. 

Andere sind möglicherweise nur auf bestimmte Situationen anwendbar – sie sind also eher als Säulen deiner individuellen Vertriebsstrategie zu verstehen. Aber nicht alle Verkaufstechniken sind so spezifisch.

Einige lassen sich fast universell anwenden und jeder Vertriebler kann noch erfolgreicher werden, indem er sie verinnerlicht und geschickt anwendet. Es sind deshalb Strategien, die jeder professionelle Vertriebler griffbereit haben sollte.

Hier sind die fünf wichtigsten Verkaufstechniken:

1. Gute Vorbereitung ist alles!

Eine gute Vorbereitung ist der Schlüssel für einen erfolgreichen Termin mit einem potenziellen Kunden. Mach deine Hausaufgaben, um das Gespräch geschickt zu leiten. So kannst du Einwände vorwegnehmen, verstehen, worauf du genauer eingehen solltest und wissen, welche Themen du nicht ansprechen solltest. Dafür musst du dich eingehend über deine potenziellen Kunden informieren.

Kenne ihre Stärken, Schwächen und ihre Stellung in ihrer jeweiligen Branche. Bekomme ein Gefühl dafür, wie stark sowohl sie selbst als auch ihre Konkurrenz in letzter Zeit und auch in der Vergangenheit waren. Finde heraus, ob ihre Konkurrenz mit Ressourcen deiner Konkurrenz arbeitet und wie sie im Ergebnis abschneiden.

Mach dir ein umfassendes Bild vom Unternehmen, damit du Probleme in den Prozessen identifizieren kannst, die dein Produkt oder deine Dienstleistung beheben kann. Wenn du spezifische Probleme identifizierst, kannst du klar aufzeigen, weshalb der Lead unbedingt mit deinem Unternehmen arbeiten sollte.

Diese Technik ermöglicht die meisten anderen Techniken in diesem Artikel. Wenn du also aus einer Interaktion mit einem Lead möglichst viel herausholen möchtest, dann solltest du dir die Zeit nehmen und deinen potenziellen Kunden so gut wie möglich kennenlernen.

2. Nutze die Einwandvorwegnahme aktiv zu deinem Vorteil.

Einwände gehören zum Leben als Vertriebler dazu. Sie werden dir zwangsläufig immer wieder begegnen. Und es ist sogar ziemlich wahrscheinlich, dass mehrere Leads dieselben Bedenken ansprechen.

Im Laufe deiner Bemühungen wirst du wahrscheinlich gewissen Vorbehalten immer wieder begegnen. Wenn die Deals also so reibungslos wie möglich laufen sollen, ist es hilfreich, Einwänden aktiv zuvorzukommen.

Warte nicht, bis deine potenziellen Kunden ihre Einwände selbst ansprechen. Versuche stattdessen diese Probleme und die passenden Lösungen einfach in deine Präsentation mit einzubauen. Nutze zum Beispiel eine Anekdote oder hypothetische Situationen für die Anwendung deines Produkts oder Services entwerfen. Jede Erklärung mit einem Szenario, die nicht zu plump oder unrealistisch ist, kann hierbei hilfreich sein.

3. Steuere das Gespräch aktiv.

Oft ist es eine effektive Verkaufsstrategie, wenn man mit dem potenziellen Kunden einen echten, konstruktiven Dialog führt. Aber wenn du diesen Weg wählst, musst du sicherstellen, dass du die Kontrolle über das Gespräch hast. Gib deinen Käufern nicht den Eindruck, dass sie nach dem Gespräch auf sich allein gestellt sind.

Kunden wollen einen Ansprechpartner, dem sie vertrauen können, der sie durch die Feinheiten ihrer spezifischen Branchen-Herausforderungen navigiert. Wenn du im Gespräch eher passiv auftrittst, untergräbst du deine eigene Position und damit auch deine Autorität.

Denk’ daran, dass Gesprächsführung nicht gleichbedeutend mit Dominanz ist. Es geht darum, in der Lage zu sein, aktiv relevante Beispiele für Herausforderungen in der Branche des Kunden zu präsentieren. Nutze dafür prägnante Botschaften und durchdachte Einblicke in die Art und Weise, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung seinen spezifischen Interessen entspricht.

Lass es nicht zu, dass der Lead zu weit vom Thema abschweift. Vermeide es auch, dass die Diskussion aus dem Ruder läuft und du Frage um Frage beantworten musst, ohne deine guten Verkaufsargumente anbringen zu können.

4. Weise auf Bedürfnisse hin, die dein Lead nicht bedacht hat.

Es ist bequem, sich einfach nur auf die Informationen zu stützen, die der potenzielle Kunde dir gibt. Aber da geht immer noch etwas mehr. In der Regel kannst du zusätzliche Bedürfnisse identifizieren, die dein Kunde nicht explizit angesprochen oder auf die er nicht hingewiesen hat.

Dein Produkt oder deine Dienstleistung kann oft unbehandelte, unterschätzte und unberücksichtigte Probleme beheben, mit denen dein Kunde zu kämpfen hat. Wenn du in der Lage bist, diese ganz nebenbei anzusprechen, kannst du ein Gefühl der Dringlichkeit beim Kunden wecken.

In den meisten Fällen haben deine angebotenen Anwendungen und Dienstleistungen mehr zu bieten, als dein Kunde erwartet. Potenzielle Käufer haben Herausforderungen, die sie möglicherweise nicht mit dir besprechen oder die ihnen gar nicht bewusst sind.

Wenn du dich auf diese Probleme konzentrierst und erklären kannst, wie dein Produkt oder dein Service ihnen helfen kann, kannst du deine Expertise auf diesem Gebiet unter Beweis stellen und dann die weiteren Vorteile deines Angebots besprechen.  

5. Keine Angst vor Schweigen!

Nur weil Schweigen unangenehm sein kann, heißt es nicht, dass es nicht nützlich sein kann – besonders wenn es um den Verkauf geht. Wenn du gerade dein endgültiges Angebot gemacht hast, rede nicht einfach weiter, um Spannungen zu vermeiden. Deinem Interessenten gegenüber taktvoll zu schweigen kann sowohl ihm als auch dir Raum geben, um einen nächsten Schritt zu „provozieren“.

Zum einen ermöglicht das Schweigen deinem Gegenüber, sich etwas Zeit zu nehmen, dein Angebot zu überdenken und besser zu verstehen. Lass ihn alles etwas überdenken. Hake nicht zu schnell nach – Schweigen bedeutet keineswegs mangelndes Interesse.

Eine Pause kann auch helfen, wenn der Kunde eine besonders durchdachte Frage gestellt hat, die eine längere Antwort erfordert. Dies vermittelt echtes Interesse. Darüber hinaus ermöglicht das Schweigen den Leads, ihre wahren Bedürfnisse und Sorgen zu offenbaren. Es gibt den Leads den Raum, vorbehaltlos zu sprechen.

Wie schon gesagt kann Schweigen unangenehm sein, aber du solltest dich davon nicht zu sehr abschrecken lassen. Mach sie dir zu eigen und nutze sie zu deinem Vorteil.

Die Verkaufstechniken, die du einsetzt, variieren je nach Branche, Position, dem Grad der direkten Kontaktaufnahme mit dem potenziellen Kunden und deiner bevorzugten Verkaufsmethode. Doch egal wie all diese Komponenten ausfallen, du solltest trotzdem die hier aufgezeigten Techniken berücksichtigen.

Diese Taktiken werden dir helfen, dich als Verkaufsprofi weiterzuentwickeln und ermöglichen dir mehr Fingerspitzengefühl beim Verkauf mit den Kunden.