Karriere im B2B Vertrieb: Start-up oder Scale-up?

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Sales | Lesezeit 5 min.

In unseren Gesprächen mit Kandidaten erhalten wir häufig die Frage, ob und bei welchen Wachstumsunternehmen sie starten sollen. Da kam uns die Idee, das, was wir in den Diskussionen gelernt haben, in einem Webinar zu teilen.

Hier ist ein Überblick über die Inhalte des Webinars. Es gibt drei grundlegende Bereiche, die du beachten solltest, wenn du überlegst, bei einem Wachstumsunternehmen anzufangen.

Grundlage

Wichtig für die Unterscheidung ist, ob ein Unternehmen bereits eine Finanzierung erhalten hat oder noch durch die Gründer selbst finanziert wird. Vier Fälle können wir hier unterscheiden:
1. Fall Angel-Runde / Pre-Seed: Idee ist identifiziert, Business Model definieren
2. Fall Seed: Versuchen, Product-Market Fit zu erreichen und eigenen Sales Prozess zu entwickeln
3. Fall Series A: Skalierung des Geschäftsmodells, regelmäßiger Vertrieb an Zielkunden
4. Fall Series B und später: Vorhersagbare Kundegewinnung, Hinzufügen von 10 bis 20 Sales Reps pro Quartal

Häufig werden diese Phasen in 2 Bereiche eingeteilt:

  • Start-up: 5-50 Mitarbeiter, befinden sich in den Phasen Pre-Seed, Seed und Series A
  • Scale-up: 50+ Mitarbeiter, Series B, stetiges Wachstum

Worauf solltest du also bei der Jobwahl achten? Es gibt drei große Bereiche, die du bei deiner Entscheidung für oder gegen ein Wachstumsunternehmen genauer betrachten solltest:

  • Aktivitäten
  • Gehalt
  • Rahmenbedingungen

Im Folgenden gehen wir auf alle drei ausführlicher ein.

Aktivitäten

Wie abwechslungsreich ist die Tätigkeit? Wie viel Verantwortung bekomme ich?

Vor allem in frühen Phasen von Unternehmen sind die Tätigkeiten sehr abwechslungsreich. Je mehr ein Unternehmen wächst, desto weiter nimmt dies ab.

Auch der Umfang der Verantwortung ist in der frühen Phase sehr viel höher. Wenn du also Interesse daran hast, viel Verantwortung zu übernehmen, dann ist eine kleinere Organisation vielleicht der passende Job für dich.

Start-up vs. Scale up

Gehalt

Was kann ich als Grundgehalt erwarten und was kann ich an variablen Komponenten wie Boni/ESOP (Employee Stock Ownership Plan) erwarten?

Boni sind monetäre Anreize des Unternehmens, bestimmte festgelegte Ziele (unter anderem der Abschluss einer bestimmten Anzahl von Deals) zu erreichen. Bei ESOPS erhältst du als Mitarbeiter Eigentümeranteile am Unternehmen. ESOPs sind beo Start-ups und wachstumsorientierten Unternehmen ein beliebtes Mittel, um Mitarbeiter zu binden und ihre Motivation zu erhöhen.

Da die Finanzierungen von Unternehmen mit der Zeit massiv ansteigen, verringert sich die Unsicherheit. Dies hat zur Folge, dass du in der Regel mit einem höheren Grundgehalt rechnen kannst, je später du in ein Unternehmen einsteigst.

Boni/ESOP sind dagegen in der Anfangsphase tendenziell groß. Anfangs weiß ein junges Unternehmen noch nicht, wie genau ein Bonussystem funktionieren soll. Schließt ein Start-up einen großen Deal ab, kann es den Gewinn auf wenige Mitarbeiter verteilen. Immer wieder erhältst du als Mitarbeiter bei einem jungen Unternehmen das Angebot von Aktienoptionen oder auch ESOP (Employee Stock Options). Damit will das Unternehmen dich fester an sich binden. Das Einkommenspotenzial solcher Optionen kann sehr hoch sein.

Je länger es ein Unternehmen gibt, desto formeller, strukturierter und vorhersagbarer wird der gesamte Ablauf. Daher sinkt die Wahrscheinlichkeit auf besonders hohe Erträge tendenziell mit dem Unternehmensalter.

Rahmenbedingungen

Neben Aktivitäten und Gehalt gibt es aber noch weitere Punkte, die du bei deiner Jobwahl genauer betrachten solltest – dies sind die sogenannten Rahmenbedingungen. Frage dich:

  • Wie hoch ist das Risiko des Geschäftsmodells?
  • Was sind die Prozesse und Strukturen?
  • Welche Hierarchie und Aufstiegsmöglichkeiten gibt es?

Geschäftsmodell:
Bei jungen Unternehmen besteht das Risiko, nicht sofort das richtige Geschäftsmodell zu finden. Laut Statistik entwickelt sich 1 von 10 Unternehmen richtig gut, aber rund die Hälfte scheitert auch.

Prozesse und Strukturen:
Je älter ein Unternehmen ist, desto mehr Prozesse und Strukturen gibt es. Du musst dich also fragen: Bevorzugst du solche etablierten Prozesse und Strukturen? Dann bist du tendenziell in größeren, Series B-Unternehmen gut aufgehoben. Hast du dagegen Interesse, dich mehr einzubringen – was eventuell auch mit mehr arbeiten verbunden ist – könnten Unternehmen in den Phasen Seed oder Series A eher zu dir passen.

Hierarchie und Aufstiegsmöglichkeiten:
Bei kleinen Start-ups mit nur 3-5 Leuten gibt es keine Hierarchie. Das Team ist eine Gruppe, die gemeinsam an einem Ziel arbeitet. Auch bei 10-20 Leuten funktioniert ein Unternehmen recht gut ohne Hierarchie. Vieles lässt sich schnell und unkompliziert besprechen und lösen. Keine Hierarchie bedeutet aber auch, dass es keinerlei Aufstiegsmöglichkeiten gibt.

Wächst ein Unternehmen in den Phasen Series A und Series B, wird es notwendig, Hierarchien zu etablieren. Es gibt dann unterschiedliche Abteilungen und Jobs mit unterschiedlichem Verantwortungsumfang. Damit gibt es auch mehr Aufstiegsmöglichkeiten. Allerdings steigt hier auch der Druck, denn mit deinem Wunsch nach Beförderung bist du nicht allein. Generell kann man also sagen, Hierarchie und Aufstiegsmöglichkeiten gleichen sich in allen Unternehmensphasen mehr oder weniger aus.

Du musst dich fragen: Was ist dir persönlich besonders wichtig? Bestimme deine persönliche Präferenz bei den genannten Punkten. Dann kannst du besser einschätzen, ob ein Start-up oder ein Scale-up besser zu dir passt.

Hier kommst du zu unseren Webinaren.

Du überlegst in ein Start-up zu wechseln, bist dir aber noch unsicher? Hier erhältst du weitere Tipps und Tricks.

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