Onboarding richtig durchführen? So funktioniert es!

Sales | Lesezeit 5 min.

Wenn es darum geht neue Team Mitglieder einzuarbeiten, ist Vorsicht geboten. Sobald SDRS in ihrer Einarbeitungszeit schlechte Ratschläge erhalten und sich die falschen Gewohnheiten aneignen, ist es extrem schwierig sie wieder auf den richtigen Weg zu bringen. Um dies zu vermeiden, müssen SDRs auf die gleiche Weise eingearbeitet werden. Am besten funktioniert das, wenn sie eng mit den Top-Performer zusammenarbeiten und von ihrer Erfahrung profitieren.Wie also kann man die Qualität bei der Einarbeitung sichern?

Wenn es darum geht, neue Team Mitglieder einzuarbeiten, ist Vorsicht geboten. Sobald SDRS in ihrer Einarbeitungszeit schlechte Ratschläge erhalten und sich die falschen Gewohnheiten aneignen, ist es extrem schwierig sie wieder auf den richtigen Weg zu bringen. Um dies zu vermeiden, müssen SDRs auf die gleiche Weise eingearbeitet werden. Am besten funktioniert das, wenn sie eng mit den Top-Performer zusammenarbeiten und von ihrer Erfahrung profitieren. Wie also kann man die Qualität bei der Einarbeitung sichern?

Die Bedeutung von Flexibilität und Innovation nimmt immer weiter zu, denn Bedürfnisse, Strategien und Prioritäten des Unternehmens ändern sich schneller als je zuvor. Je größer das Unternehmen, desto schwieriger sind Änderungen umzusetzen. Der SDR Leader von Outreach Sam Nelson ist davon überzeugt, dass das sog. Agoge Tribe zu mehr Agilität führt, angefangen bei der Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter.

Warum funktioniert das?

Die Idee dahinter: Mithilfe dieser Methode kann ein Unternehmen ihre Top-Performer klonen. Wir leben in einer neuen Welt, in der Vertriebsprozesse ständig ausgetauscht und verbessert werden.

Solange neue Mitarbeiter willens sind, diese zu übernehmen und weiterzuentwickeln, ist es ziemlich einfach, einen Top-Performer zu kopieren. Verfügt man daneben noch über einen fähigen Teamleader, der in der Lage ist, die Prozesse zu lenken, kann eigentlich nichts mehr schiefgehen. Die Rechnung lautet dann wie folgt:

Einsatz + Agoge-Stamm = Klonmaschine

Fokus auf neue Teammitglieder

Natürlich brauchen neue Teammitglieder besondere Aufmerksamkeit. Um dieser Aufmerksamkeit gereicht zu werden, braucht ein Unternehmen Führungskräfte, die sich mit den spezifischen Problemen der Neuen befassen.  Eine Führungskraft, die sich ausschließlich mit der Einarbeitung neuer Mitarbeiter*innen beschäftigt, kann Muster klarer erkennen und ist schneller darin, diese zu lösen.

Schulungen in Form von Bootcamps

Warum dein Wissen nur mit einem Neuling teilen, wenn du es effizient an mehrere Neueinsteiger*innen gleichzeitig weitergeben kannst? Sollten mehrere Teammitglieder gleichzeitig starten, können sie als Einheit geschult werden. Das gilt übrigens nicht nur, wenn die Mitarbeiter*innen in derselben Woche starten. Sam Nelson ist überzeugt, dass eine Zeitspanne von 60 Tagen genutzt werden kann, um eine Einheit zu formen.

Neulinge helfen sich gegenseitig

Jedes Unternehmen steht vor der Herausforderung, notwendige Änderungen und neue Ideen umzusetzen. Es besteht immer eine Skepsis vor dem Neuen, gerade wenn sie in Quotentragenden Teams umgesetzt werden sollen. Laut Nelson ist die Idee des Agoge-Stamms, perfekt dafür geeignet, dieses Problem zu umgehen.
Das Grundprinzip dahinter ist das gemeinsame Lernen. Agoges bilden sich gegenseitig aus. Das mag zunächst ein wenig abgedroschen klingen, allerdings ist der Gedanke dahinter so simpel wie genial.
Kurz gesagt: Diejenigen, die die Probleme und Herausforderungen von neuen Mitarbeiter*innen am besten verstehen, sind die neuen Mitarbeiter*innen selber. Auch sie sind mit den Grundlagen noch nicht vertraut und kennen das Gefühl der Ohnmacht gegenüber neuen Themen.

Zwischenüberschrift

Mitarbeiter*innen, die schon länger im Unternehmen arbeiten und die angestrengten Prozesse bereits im Schlaf ausführen können, haben es grundsätzlich schwieriger sich in die Nöte der Neuen einzufühlen.
Am besten kann man diese Situation mit einem Beispiel erklären: Dozenten und Professoren an der Uni sind Experten auf ihrem Gebiet und kennen die zu behandelnde Materie in- und auswendig. Das Problem ist nur, dass sie oft nicht mehr wissen, wie es sich anfühlt, den Stoff das erste Mal zu lernen. Von Student*innen hört man deswegen auch oft, dass sich von ihren Mitstudierenden in Form von Tutorien oder AGs viel mehr für sich mitnehmen würden.

Kameradschaft erzeugen

“Agoges, die zusammen töten, bleiben zusammen. „Das gemeinsame Arbeiten fördert den Zusammenhalt. Die gegenseitige Unterstützung, das Lernen und die Effizienz größerer Gruppen sind so stark, dass Neueinsteiger, die allein antreten, einen großen Nachteil haben. Dinge, die man bei einem Agoge-Stamm vermeiden sollte:

  • Schlechte Prozesse: Das gilt eigentlich für jedes Unternehmen, aber es ist wichtig genug, um es hier zu wiederholen. Schlechte Prozesse verhindern nicht nur einen effektiven Workflow, sie bewirken auch, dass sich das Unternehmen in die falsche Richtung bewegt. Nehmt euch also die Zeit, eure Strategie richtig aufzusetzen.
  • Mangelnde Autonomie: Wenn ein Agoge-Leiter wenig Autonomie hat, um neue Ideen und Strategien speziell für seine neuen Vertreter umzusetzen, verliert der Agoge-Stamm viel von dem, was ihn erfolgreich macht.
  • Eine gemeine Führungskraft: Brandneue SDRs können die Geduld eines jeden Managers auf die Probe stellen. Aber zumindest in den ersten Monaten sind die meisten SDRs begeistert und wissbegierig. Diese Begeisterung zu kultivieren, ist von großem Nutzen.
  • Zu viele Kurse auf einmal: Im Idealfall würde ein Agoge-Leiter seine ganze Energie in jeweils eine Klasse stecken, aber das ist nicht immer die Realität. Oft muss ein Leiter mehrere Klassen mit unterschiedlichen Wissensstufen auf einmal führen. Das birgt die Gefahr, dass kein effektiver Lernprozess etabliert werden kann.
  • All dies sind Punkte, die sich leicht vermeiden lassen.

Zwischenfazit

Halten wir also fest: Bei einer richtigen Umsetzung steigt nicht nur die Leistung von jedem Teammitglied, auch können Prozesse automatisiert werden, indem man Schulung standardisiert. Das sind aber nicht die einzigen Vorteile! Auch stellt der Prozess eine Art Inkubator dar, der für die Umsetzung neuer Ideen und Strategien in Ihrer Vertriebsorganisation genutzt werden kann.

Zwischenüberschrift

Außerdem sollte der Spaßfaktor nicht außer Acht gelassen werden. Als Agoge-Führungskraft schult man ständig neue und aufgeregte Vertriebsmitarbeiter*innen. Da sie noch ganz am Anfang stehen, sind die Erfolge aufregender und die Niederlagen erträglicher. Die Fortschritte, die die Mitarbeiter*innen in den ersten zwei Monaten ihrer neuen Tätigkeit machen, sind enorm, und es ist äußerst befriedigend, diese von außen zu begleiten.
Unser Tipp: Wenn du als neuer Vertriebsmitarbeiter anfängst und du in einem Unternehmen arbeitest, das groß genug ist, um ein Agoge-Team zu haben, aber noch keins hat: Melde dich sich freiwillig eines zu erstellen! Du wirst sehen, es wird dir nicht nur großen Spaß machen, du hilfst deinem Unternehmen auch dabei sich weiterzuentwickeln!

#HappyHunting

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